Переконливий вплив безпосередньо залежить від . Аргументування є найважчою фазою розмови. Воно вимагатиме від вас загальної ерудиції та професійних умінь, витримки, концентрації, коректності та рішучості.
Теза- Вираз вашої позиції.
Аргументи- це докази, докази, положення, які ви намагаєтеся наводити, щоб обгрунтувати думку. Самі собою аргументи дають у відповідь питання.
Демонстрація- це є взаємозв'язком аргументу та тези. Для досягнення успіху в розмові варто дотримуватись певних правил:
Необхідно оперувати ясними, простими, переконливими та точними термінами;
Говоріть правду, якщо ви в чомусь не впевнені, то не варто вдаватися до такої інформації;
Способи та темп аргументування вибирайте з урахуванням характеру співрозмовника;
Аргументація завжди повинна бути максимально коректною по відношенню до вашого співрозмовника. Не вдайтеся до особистих нападів.
Уникайте не ділових виразів, які ускладнюють сприйняття сказаного.
Розглянемо ближче прийоми переконання співрозмовника.
1. Фундаментальний метод
Основа даного психологічного прийому- у прямому зверненні безпосередньо до співрозмовника, далі слідує знайомство з фактами і це є основою ваших доказів. Велику роль цьому психологічному прийомі грають статистичні дані та цифрові приклади. Це прекрасне і послідовне тло, яке підтверджує ваші тези.2. Метод протиріччя
Цей психологічний прийом за своєю суттю є захисним. Він заснований на виявленні деяких протиріч у міркуваннях. Прийом переконання співрозмовника шляхом суперечності, який завжди є дієвим.3. Метод порівняння
Дуже ефективний психологічний прийом, також має виняткове значення. Надає мові особливу насиченість, і навіть вагому силу навіювання. Психологічні прийоми переконання у суперечці дуже ефективні, якщо йдеться про метод порівняння.4. Метод «так, але…»
Даний краще використовувати, коли ваш співрозмовник ставиться до розмови з упередженим ставленням. Оскільки будь-який процес, має як негативні моменти, і позитивні, метод «так….але…», дозволить вам розглянути інші варіанти у вирішенні конкретного питання.5. Спосіб «шматків»
Використовується дуже часто, особливо в нашому житті частіше присутні діалоги, ніж монологи. Суть даного прийому переконання співрозмовника, полягає у розчленуванні монологу співрозмовника на конкретику та ясність.6. Метод «бумерангу»
Використовуйте знаряддя співрозмовника проти нього самого. Має винятковий вплив на будь-яку аудиторію, особливо якщо включити дещицю здорового дотепності.7. Спосіб ігнорування
Найчастіше використовується у суперечках, бесідах, диспутах. Його суть досить проста: факт, викладений співрозмовником, спростований не може.8. Метод виведення
Заснований на конструктивному побудові та зміні суті справи.9. Метод видимої підтримки
Користуватися даним методом найбільше доцільно, а саме тоді, коли ви займаєте сторону опонента. Суть цього методу в тому, що ви на початку розмови, коли співрозмовник викладає свою думку, абсолютно не суперечите.Візьміть собі на озброєння 9 психологічних прийомів переконання у суперечціі вам з легкістю вдасться відстояти свою точку зору.
Правильний спосіб довести свою думку означає не прагнення привести опонента в замішання і не демонстрацію йому його некомпетентності у будь-якому питанні, а вирішення важливого ділового питання.
Виступаючи проти думки опонента важливо:
· Знати, коли потрібно, а коли не потрібно обстоювати свою точку зору;
· Знати, які питання можна обговорювати, а які – ні;
· Знати, як заперечувати, не викликаючи роздратування, як доводити свою думку і не бути неприємною при цьому для опонента.
Якщо ви вважаєте, що необхідно заперечити своєму співрозмовнику, постарайтеся зробити це тактовно, уникаючи при цьому конфронтації та ворожої реакції.
Характер протиріч у суперечці нерідко залежить від обговорюваного питання, емоційного фону під час його обговорення, психологічної міжособистісної сумісності двох суперечать і від досвіду професійних відносин. Якщо суперечка програна, слід прийняти це як факт, не втрачаючи свого «Я». Демонстрація незадоволеності результатами обговорення може призвести до розриву стосунків та відчуженості з боку опонента. Якщо суперечка виграна, не слід тріумфувати з цього приводу. Краще висловити вдячність за розуміння та прийняття вашої позиції.
Правила відстоювання своєї точки зору:
1. Оперуйте простими, ясними та точними поняттями.
2. Ведіть аргументацію коректно щодо партнера:
· Відкрито і відразу визнайте правоту партнера, якщо він правий;
· продовжуйте оперувати лише тими аргументами та поняттями, які вже прийняті партнером;
· Спершу дайте відповідь на аргументи партнера, а потім тільки наводьте свої власні;
· у будь-якій ситуації зберігайте ввічливість.
3. Враховуйте особистісні особливості партнера:
· Націлюйте аргументацію на цілі та мотиви партнера;
· намагайтеся уникати простого перерахування фактів та аргументів, краще покажіть переваги;
· Використовуйте термінологію, зрозумілу партнеру;
· Порівнюйте темп і насиченість своєї аргументації з особливостями сприйняття партнера.
4. Намагайтеся якомога наочніше викласти свої ідеї, міркування, докази, не забуваючи при цьому стратегії та модальності партнера.
5. Пам'ятайте, що надмірно докладна аргументація, «розжовування» ідеї, може викликати різке неприйняття з боку партнера, пара яскравих доводів, часом досягає більшого ефекту.
6. Використовуйте спеціальні прийоми аргументації.
7. Вчасно робіть узагальнення та висновки за результатами проведеної дискусії.
Варіанти протікання дискусії-суперечки:
Евристичний підхід
Гумор, іронія та сарказм – обов'язкові психологічні елементи громадського спору. Вони посилюють полемічний тон мови, її емоційний вплив на слухачів, допомагаючи розрядити напружену обстановку, створюють певний настрій під час обговорення гострих питань.
Нечесні прийоми:
На особливу увагу заслуговують численні психологічні прийоми в суперечці, засновані на знанні властивостей душі людини та її слабкостей. Оскільки в стані хвилювання, розгубленості, внутрішньої напруги ми розуміємо і сперечаємося гірше, основна частина психологічних хитрощів призначена для того, щоб вивести людину з рівноваги, спровокувати її на необдумані дії та слова. Для цього пускаються в хід грубості та образи, знущання, несправедливі звинувачення, глузування і т. д. Особливо часто застосовують такі психологічні прийоми:
· «Не дати схаменутися».Людину приголомшують чимось.
рятують швидко, заплутано, безглуздо і потім, не давши схаменутися, переможно виходять із суперечки (прекрасно ілюструє цей приймач розповідь В. Шукшина «Зрізав!»).
· Відволікаючий маневр.Головну думку камуфлюють другоряд-
ними темами і відволікають тим самим від неї увагу в надії, що вдасться її непомітно протягнути (хитрощі «Помилковий слід», «Приманка» особливо популярні).
· Ставка на хибний сором. Під «соусом» «це загальновідомий
факт, невже ви не знаєте?! подається хибний або недоказовий аргумент. Якщо людина побоїться зізнатися, що їй це невідомо, – вона у пастці.
· Спекуляція на моральних цінностях.Це та ж гра на людину.
вічної слабкості - бажанні здаватися краще. Ставка робиться на те, що людина погодиться з доводами з остраху здатися консерватором, малокультурним і т.д.
· "Підмазування аргументу".Виверт, лестощами пом'якшує душу
опонента: «Ви як людина розумна, не заперечуватимете…» або «Звичайно, цей аргумент зрозуміє не кожен, але ви, з вашим розумом і освітою…» Цей прийом діє майже безвідмовно.
· Зовнішня переконливість.Це – переконливий тон і манера дер-
ти, представницька зовнішність, непохитна твердість і переконаність у своїй правоті. Все це володіє величезною силою і в суперечці - одна з найсильніших хитрощів.
· Робота "на публіку".В основі – експлуатація попереднього
· Ярлики на аргументи.Насмішка над словами та доказами про-
тивника легко «заковтується» слухачами.
ність аргументів прямо залежить від статусу того, хто їх підтримує.
· «Втовклювання».Одна й та сама думка подається у різній формі
та під різними «соусами». Про дієвість такого прийому навіювання легко можна судити з досвіду реклами.
· Аргумент "до особистості".Обговорення особистих особливостей оп-
понента, його переваг та недоліків замість доказу тези.
· Аргументи до невігластва.Експлуатується непоінформованість
опонента, за рахунок чого йде спотворення фактів, «інтерпретація» інформації та подій.
· Аргументи до співчуття.Прийом розрахований на збудження
почуття співчуття, співпереживання.
· Аргумент до зиску.Замість логічного обґрунтування рішення
агітують керуватися миттєвою вигодою, не переймаючись наслідками.
· Аргумент «до здорового глузду».Часто використовується як апеля-
ція до повсякденному свідомості замість реального обгрунтування.
· Аргумент до вірності.Замість логіки аргументації напирають на
почуття поваги, прихильності до цієї організації, осіб тощо.
· Аргумент до публіки.Виражається у розхожих виразах типу
«народ нас не зрозуміє» і «за численними побажаннями трудящих тощо».
Противник, який розкриває ваші помилки, набагато
корисніше, ніж друг, який приховує їх.
Леонардо Да Вінчі
Розглядаючи проблеми суперечки у діловому спілкуванні, ми зупиняємося на основних формально-логічних законах, як-от закон тотожності, закон протиріччя, закон виключення третього, закон достатнього основания. Це є предмет логіки. Ми не зупиняємось на доказах, логічних помилках та доводах, що застосовуються у суперечці. Нас найбільше цікавлять особистість учасника спору, його психологічні особливості, прийоми на нього.
Прийом впливу на учасників спору
Знання психології співрозмовників допомагає підшукати найпереконливіші їм аргументи, побудувати правильну стратегію поведінки у суперечці, вибрати найбільш ефективну тактику.
Підбираючи ті чи інші докази, потрібно дбати про те, щоб вони впливали не лише на розум слухачів, а й на їхні почуття. Ви, напевно, помічали, що якщо оратор у своєму виступі торкнеться якихось почуттів - почуття обов'язку, почуття відповідальності за доручену справу, почуття товариства тощо, - то його мова більше впливає на нас, ми її краще запам'ятовуємо. Чому так відбувається? Психологи довели, що у процес переконання сильний вплив надають емоційний стан слухача, його суб'єктивне ставлення до предмета промови.
Згадайте, як грає на честолюбних почуттях васюкінців Остап Бендер, малюючи їм чудові перспективи розвитку Васюків у разі проведення міжнародного шахового турніру. Васюкінські шахісти слухали його "із синівським коханням". Остап, відчуваючи приплив нових сил, говорив:
“Мій проект гарантує вашому місту нечуваний розквіт продуктивних сил. Ленінградці і харків'яни скрегочуть зубами, але нічого не можуть робити, Нью-Москва стає найелегантнішим центром Європи і всього світу.
А згодом і Всесвіту. Шахова думка, що перетворила повітове місто на столицю земної кулі, перетвориться на прикладну науку і винайде способи міжпланетного спілкування. З Васюків полетять сигнали на Марс, Юпітер та Нептун. Повідомлення з Венерою стане таким самим легким, як переїзд з Рибінська до Ярославля. А там, як знати, можливо, років через вісім у Васюках відбудеться перший в історії світобудови міжпланетний шаховий конгрес”.
Як підходить до цієї ситуації твердження Гельвеція:
"Бують люди, яких треба приголомшити для того, щоби переконати".
Підібрати сильні та переконливі докази – завдання досить складне. Тут немає спеціальних правил, які можна завчити. Багато залежить від хорошого знання предмета спору, від загальної ерудиції полеміста, його винахідливості та кмітливості, від швидкості реакції, від витримки та самовладання, від розуміння ситуації, що склалася. Важливо підібрати єдино вірні слова, які вплинуть на слухачів саме в даній обстановці.
Ефективним засобом у суперечці вважається застосування гумору, іронії та сарказму. Вони є обов'язковими психологічними елементами громадського спору. Ці засоби посилюють полемічний тон мови, її емоційний вплив на слухачів, допомагають розрядити напружену обстановку, створюють певний настрій під час обговорення гострих питань, допомагають полемістам досягти успіху у суперечці.
Цими прийомами вміло користувався В. Маяковський. Ось деякі його діалоги із публікою.
- Ваші вірші мені незрозумілі.
Нічого, ваші діти зрозуміють.
А чому ви такі переконані, що ваші діти підуть у вас?
Можливо, у них мама розумніша, а вони будуть схожі на неї".
- Ми з товаришем читали ваші вірші і нічого не зрозуміли.
Треба мати розумних товаришів”.
- Маяковський, навіщо ви носите кільце на пальці? Воно вам не личить.
Ось тому що не личить, і ношу на пальці, а не на носі
4. “- Ваші вірші надто злободенні. Вони завтра помруть.
Вас самого забудуть. Безсмертя не ваша доля.
А ви зайдіть за тисячу років, там поговоримо”.
Іскрометний гумор, дотепний жарт створюють сприятливий зовнішній фон для розвитку думки. Це своєрідний допінг суперечки, зокрема й у найсуворішій науці. Але зловживати дотепами у суперечці, особливо якщо обговорюються серйозні ділові питання чи політичні проблеми, не можна, а тим більше – прикривати з їхньою допомогою порожнечу, беззмістовність відповіді.
Іронічне чи жартівливе зауваження може збентежити опонента, поставити його у скрутне становище, а часом навіть зруйнувати ретельно побудований доказ, хоча саме собою це зауваження далеко не завжди має пряме відношення до предмета спору. Саме тому не слід губитися: найкраще поводитися природно. Якщо смішно, можна посміятися з усіма разом, а потім обов'язково повернутися до обговорення істоти проблеми.
Часто зустрічається такий прийом, як "доведення до безглуздості", "зведення до абсурду" (від латів. reductio ad absurdum).
Г. Гейне у вірші "Диспут" писав:
Підбираючи аргументи
І логічні ланки
І посилаючись на вчених,
Вага яких - поза сумнівом,
Хоче кожен ad absurdum
Навести слова іншого.
Суть такого прийому - показати помилковість тези чи аргументу, оскільки наслідки, які з нього, суперечать дійсності. Досить часто у дискусіях та полеміках застосовується прийом "поворотного удару", або так званий прийом бумерангу. Цей полемічний прийом полягає в тому, що теза чи аргумент звертається проти тих, хто їх висловив, при цьому сила удару у багато разів зростає.
Різновидом прийому "поворотного удару" вважається прийом "підхоплення репліки". У ході обговорення спірного питання полемісти часто кидають репліки різного характеру. Вміння застосувати репліку противника з метою посилення власної аргументації, викриття поглядів та позиції опонента, надання психологічного впливу на присутніх – дієвий прийом у полеміці. Прийомом "підхоплення репліки" часто користуються під час виступів на з'їздах, конференціях та мітингах.
Іноді замість обговорення по суті того чи іншого становища починають оцінювати переваги та недоліки людини, яка її висунула. Такий прийом у полеміці називається "доводом до людини" (від латів. ad hominen). Він має сильний психологічний вплив.
"Довід до людини" як полемічний прийом повинен застосовуватися у поєднанні з іншими достовірними та обґрунтованими аргументами. Як самостійний доказ він вважається логічною помилкою, яка полягає у підміні самої тези посиланнями на особисті якості того, хто її висунув.
Різновидом прийому "довод до людини" є прийом "апеляція до публіки". Мета даного прийому - вплинути на почуття слухачів, їхні думки, інтереси, схилити аудиторію на бік того, хто говорить.
Ми не ставили завдання розглянути всі прийоми, що використовуються у суперечці, та це й неможливо. Частина прийомів, що застосовуються у ділових бесідах та переговорах, також використовуються й у суперечці. У цьому розділі ми зупинилися тих, які найчастіше використовують у полеміці.
Що ж робити, якщо виникає реальна необхідність довести свою думку керівнику? Як не зіпсувати при цьому стосунки з ним?
Виступаючи проти думки керівника, важливо знати:
1 коли потрібно, а коли не потрібно обстоювати свою точку зору;
2 які питання можна обговорювати, а які не можна; www.stablebank.ru
3 як заперечувати, не викликаючи роздратування, як доводити свою думку і не бути неприємною при цьому для свого керівника;
4 як треба розмовляти з начальником.
Якщо ви вважаєте, що необхідно заперечити своєму керівнику, постарайтеся зробити це тактовно, уникаючи при цьому конфронтації та ворожої реакції. Крім того, бажано не сперечатися з керівником у присутності третьої особи.
Характер протиріч у суперечці нерідко залежить від обговорюваного питання, емоційного фону під час його обговорення, психологічної міжособистісної сумісності двох суперечать і від міцності та досвіду професійних відносин.
Якщо ви програли суперечку, якщо керівник так і не зрозумів ваших доказів, визнайте це, не озлобляючись, але й не втрачаючи свого “Я”. Якщо ви почнете сердитися, демонструвати своє явне незадоволення результатом обговорення, це може призвести до розриву стосунків та відчуженості з боку керівника.
Ну а якщо ви "виграли" суперечку, будьте скромні і спокійні, не радійте з цього приводу. Краще висловіть подяку керівникові за те, що він вас вислухав, зрозумів і прийняв вашу пропозицію.
А. Петренко у своїй роботі “Безпека у комунікації ділової людини” наводить такі практичні рекомендації щодо правил відстоювання своєї точки зору, щодо техніки переконання партнера.
1. Оперуйте простими, ясними та точними поняттями.
2. Ведіть аргументацію коректно щодо партнера:
1) відкрито і відразу визнайте правоту партнера, якщо він правий;
2) продовжуйте оперувати лише тими аргументами та поняттями, які вже прийняті вашим партнером;
3) спочатку дайте відповідь на аргументи партнера, а вже потім тільки наводьте свої власні;
4) у будь-якій ситуації зберігайте ввічливість.
3. Враховуйте особистісні особливості вашого партнера:
5) націлюйте аргументацію на цілі та мотиви партнера;
6) намагайтеся уникати простого перерахування фактів та аргументів, краще покажіть їх переваги;
7) використовуйте лише зрозумілу партнеру термінологію.
4. Намагайтеся наочніше викласти партнеру свої ідеї, міркування, докази, не забуваючи при цьому стратегії та модальності партнера.
5. Пам'ятайте, що надмірно докладна аргументація вашої ідеї може викликати різке неприйняття з боку партнера, а пара яскравих доводів часом досягає більшого ефекту.
6. Використовуйте спеціальні прийоми аргументації:
9) метод перелицювання - поступове підведення партнера до протилежних висновків шляхом поетапного простеження процедури вирішення проблеми разом із;
10) метод "Салями" - поступове підведення партнера до повної згоди з вами шляхом отримання від нього згоди спочатку в головному, а потім у необхідних для повної згоди частковості;
11) метод розчленування - поділ аргументів партнера на невірні, сумнівні та помилкові з наступним доказом неспроможності його спільної позиції;
12) спосіб позитивних відповідей. Ваша розмова з партнером будується таким чином, щоб він на ваші перші запитання відповідав: “Так. Так. У подальшому йому буде набагато простіше погоджуватися з вами та з більш суттєвих питань;
13) спосіб класичної риторики. Погоджуючись із висловлюванням партнера, ви раптово спростовуєте всі його докази за допомогою одного сильного аргументу. Цей метод особливо добре, якщо партнер надто агресивний;
14) метод уповільнення темпу - умисне уповільнення, промовляння вголос найслабших місць у аргументації партнера;
15) спосіб двосторонньої аргументації. Ви вказуєте партнеру як сильні, і слабкі місця того, що ви пропонуєте. Такий метод найкраще застосовувати під час дискусії з інтелектуальним партнером.
7. Вчасно робіть узагальнення та висновки за результатами проведеної дискусії.
Аналіз сутності страху. Загальна характеристика понять страху та фобії
Страх - емоція, що виникає в ситуаціях загрози біологічному або соціальному існуванню індивіда і спрямована на джерело дійсної чи уявної небезпеки. Страх - це афективний психічний стан очікування небезпеки, при якому реальна небезпека загрожує зовнішньому об'єкту, а невротична - від вимоги потягу. .
Два підходи у психології – дві схеми аналізу. Двокова схема аналізу
Останні роки у радянській психології відбувався прискорений розвиток окремих її гілок та прикладних досліджень. У той самий час теоретичним проблемам загальної психології приділялося набагато менше уваги. Водночас радянська психологія, формуючись на марксистсько-ленінській філософській основі, висунула принципово новий підхід до п.
Опис результатів
На виході ми отримали вибірку з 32 піддослідних, які розподілилися так, як показано у прикладі 1. Приклад 1 – стовпчаста діаграма З 19 респондентів, які не вибрали професію, ми відібрали 6 (по два з кожного класу для охоплення генеральної сукупності) та провели нестандартизоване інтерв'ю відповідно отримано 6 прот.
www.webpsyholog.ru
Правила переконання – 10 методів переконати співрозмовника
Кожен хоч раз у житті спілкувався з дуже упертим та складним співрозмовником.
Кожен знає, що найпростіший спосіб вирішити суперечку – це уникнути її. Однак іноді ситуація вимагає, щоб ви відстояли свою точку зору і переконали самого завзятого співрозмовника у своїй правоті. Наступні 10 порад допоможуть вам у цьому.
1. Будьте обережні та ввічливі
Насамперед не грайте з тонкими нитками самолюбства людини: не варто його ображати, принижувати і переходити на особистості, так ви йому нічого не доведете і він піде в захисну позицію заперечення всього світу (антагонізм). А переконати людину в такому стані практично неможливо.
2. Насамперед сильні аргументи
Спочатку кажіть найсильніші та найвагоміші аргументи вашої позиції. Не потрібно починати з дрібниць, випускайте відразу важку артилерію, а потім на підкріплення до неї дрібну піхоту.
3. Заслужіть довіру
Намагайтеся збільшити свій статус та імідж: наводьте докази того, що ви це знаєте на практиці, що ви займаєтеся цим вже багато років і отримали конкретні результати або заробили на цьому чималі гроші.
4. Виявіть хитрість
Потужна зброя – це сказати таке: “Так-так, ось у цьому саме ти маєш рацію, це хороша думка, але ось у цьому ти зовсім не правий…” Коли людина відчуває, що її думки помітили, вона може прислухатися вже й до ваших.
5. Грубі лестощі
Хваліть людину! Компліменти, а особливо несподівані компліменти здивують та порадують кожного, а це саме те, що вам потрібно – розслабити вашого опонента, знизити його контроль над ситуацією.
6. Послідовність згоди
Правило послідовності: спочатку кажіть людині те, з чим вона згодна (навіть якщо це абсолютно очевидні речі), а потім вашу точку зору. Імовірність згоди у такому разі підвищується у багато разів.
7. Виводьте розмову від небезпечних тем
Уникайте “гострих кутів” і тих, які можуть збільшити конфлікт, а також тих, які є для вас слабким місцем.
Якщо щось подібне спливає, терміново згорніть розмову з цього, скажіть: “Ми зараз не про це, а про…”, “це не має жодного відношення до справи, до справи стосується лише…”.
8. Помічайте кожну дрібницю
Слідкуйте за невербальною поведінкою людини, вона може показати багато. Невербальне поведінка – це поза, жестикуляція та міміка. Якщо ви помітили, що після якогось аргументу в людини смикнулося око, тут же продовжуйте розкривати цей аргумент далі і у великих подробицях – це ваш найсильніший аргумент і людина це розуміє і нервує.
9. Люди люблять користь та вигоду
Переконайте людину, що те, що ви їй кажете, дуже корисно і навіть вигідно для неї, а її позиція навпаки не принесе їй нічого, крім “просто своєї позиції”.
10. Проявіть несподівану уважність та повагу
Уважно слухайте вашого співрозмовника, навіть якщо він вас дратує: будь-яка людина помітить, що до неї уважні, а особливо це помітить той, хто знає, що незважаючи на те, що ви з нею не згодні, ви уважні до неї. Таким чином, ви зможете виділитися на тлі інших людей, з ким він коли-небудь сперечався.
Вдалої вам перемоги, адже тепер ми точно знаємо, що, користуючись цими порадами, ви переможете в будь-якій суперечці!
psychology-tips.ru
§ 4. Психологічні прийоми переконання у суперечці. 171
4.1. Прийоми на учасників спору. 171
4.2. Питання у суперечці та види відповідей. 174
4.3. Нечесні прийоми. 178
4.4. Дозвольні та недозволені хитрощі. 179
Психологічний практикум. 186
ІМІДЖ ДІЛОВОЇ ЛЮДИНИ. 195
§ 1. Моделі поведінки. 197
§ 2. Тактика спілкування. 203
Психологічний практикум. 213
Словник основних психологічних понять. 217
Список літератури. 222
Книга, що представляється читачеві, - перший досвід створення навчального посібника для студентів з психології ділового спілкування. Її актуальність зумовлена тим, що в даний час існує потреба в підготовці фахівців високого професійного рівня, здатних надати ринковим відносинам, що формуються, цивілізований характер. Та обставина, що ця дисципліна викладається тепер у низці державних та недержавних вишів, визначає необхідність видання справжньої допомоги.
Мистецтво спілкування, знання психологічних особливостей та застосування психологічних методів вкрай необхідні фахівцям, робота яких передбачає постійні контакти на кшталт «людина-людина» - політикам, бізнесменам, менеджерам та багатьом іншим. Таким чином, уміння будувати стосунки з людьми, знаходити підхід до них, привернути їх до себе потрібно кожному. Це вміння лежить в основі життєвого та професійного успіху. Неприваблива, похмура людина відчуватиме труднощі у спілкуванні з колегами, їй складно буде встановлювати контакти з діловими партнерами, досягати успіхів на переговорах. Запорука успіху будь-яких починань ділової людини, хоч би яке завдання вона вирішувала, - створення клімату ділового співробітництва, довіри та поваги.
Спілкування з людьми – це наука та мистецтво. Тут важливими є і природні здібності, і освіта. Саме тому той, хто хоче досягти успіху у взаємодії з іншими людьми, має навчатися цього. У закордонних навчальних закладах проблемі спілкування приділяється велика увага. До навчальних програм обов'язково включаються етика та психологія ділового спілкування, великим успіхом користуються соціально-психологічні тренінги зі спілкування, видаються численні посібники, що сприяють освоєнню та застосуванню психологічних прийомів ділового спілкування.
Даний навчальний посібник виконано на основі досліджень зарубіжного та вітчизняного психологічного досвіду щодо налагодження ділового співробітництва, а також формування ефективних та взаємовідносин у професійній діяльності.
Особливістю справжнього навчального посібника є його комплексний характер (ділове та неформальне спілкування розгляда-
ються у тісному взаємозв'язку). Найчастіше на практиці важко розділити ці два види спілкування або провести між ними жорсткий кордон. Саме тому глава I присвячена проблемі спілкування загалом, у ній дається визначення поняття «спілкування», розглядаються види та форми спілкування, його структура та психологічні механізми, а також стилі спілкування. Матеріал широко ілюструється конкретними прикладами з художніх творів та реальних життєвих ситуацій у такій формі, в якій ці приклади близькі, доступні та легко впізнавані читачем. У наступних розділах розглядаються психологічні прийоми, які читачі можуть використати у своїй конкретній практиці.
Наприкінці кожного розділу вміщено психологічний практикум. З якою метою це зроблено? Всім відомо, що керування іншими починається з керування собою. Кожному потрібно мати уявлення про свої особливості, здібності, сильні та слабкі сторони. Такому самоврядуванню сприяє тестування. Наведені у психологічному практикумі тести і завдання виконують двоїсту роль: допомагають акумулювати певну інформацію себе і пробуджують інтерес до особистості. Цей інтерес виявлятиметься і під час тестування, і після нього, оскільки відповіді на поставлені питання змушують замислитись і придивитися до себе. Користь тестів у отриманні інформації себе, а й у визначенні особистісних резервів.
Головне завдання даного навчального посібника – допомогти студентам у засвоєнні психологічних знань та умінь у галузі ділового спілкування. Крім того, важливо не лише отримати певний обсяг знань, а й реалізувати ці знання у процесі спілкування та взаємодії з іншими людьми.
У посібнику представлений словник основних психологічних понять, звернення якого сприятиме засвоєнню матеріалу. Крім того, у посібнику вміщено список літератури, знайомство з якою надасть читачеві можливість більш поглиблено вивчити питання, що його зацікавили.
Автор сподівається, що цей навчальний посібник буде корисним усім, хто цікавиться психологією ділового спілкування, хто постійно працює над собою і прагне успіху. Східна мудрість каже: «Знати, щоб уміти». Я буду рада, якщо знайомство з цією книгою принесе вам знання, а використання психологічних прийомів надасть уміння. Саме тому, якщо читач у результаті відчує радість та гармонію у спілкуванні з друзями, колегами, партнерами, а також з незнайомими людьми – автор вважатиме своє завдання виконаним. В добрий шлях!
Психологічні прийоми переконання у суперечці
Володіння прийомами переконання у суперечці – це з найважливіших складових ораторського мистецтва. Але, погодьтеся, часом затяте бажання довести якусь річ заважають нам чути та відчувати співрозмовника, який також має свою точку зору та впевненість у своїй правоті. Про те, які полемічні прийоми можуть стати в нагоді для переконання, і як варто вести суперечку, ви дізнаєтеся з цієї статті.
Практичні прийоми переконання у суперечці:
Головне правило переконання: не варто висміювати партнера та показувати свою перевагу, інакше людина ніколи не піде вам на зустріч. І пам'ятайте слова Епікура: «у філософських суперечках виграє переможений, бо набуває нової мудрості».
Техніка переконання як головний елемент культури суперечки;
Правильний спосіб довести свою думку означає не прагнення збентежити співрозмовника і не демонстрацію йому його некомпетентності в якомусь питанні, а вирішення важливого ділового питання. Крім того, бажано не сперечатися з партнером у присутності третьої особи. А. Петренко у своїй роботі «Безпека в комунікації ділової людини» наводить такі практичні рекомендації щодо правил відстоювання своєї точки зору, щодо техніки переконання партнера: Оперуйте простими, ясними та точними поняттями. Ведіть аргументацію коректно стосовно партнера:
- Відкрито і відразу визнайте правоту партнера, якщо він правий;
- продовжуйте оперувати лише тими аргументами та поняттями, які вже прийняті Вашим партнером;
— спочатку дайте відповідь на аргументи партнера, а вже потім тільки наводьте свої власні;
- у будь-якій ситуації зберігайте ввічливість. Враховуйте особистісні особливості Вашого партнера: націлюйте Вашу аргументацію на цілі та мотиви партнера;
— намагайтеся уникати простого перерахування фактів та аргументів, краще покажіть їхні переваги; - Використовуйте тільки зрозумілу партнеру термінологію;
- Порівнюйте темп і насиченість Вашої аргументації з особливостями її сприйняття Вашим партнером.
Намагайтеся якнайнаочніше викласти партнеру свої ідеї, міркування, докази, не забуваючи при цьому стратегії та модальності партнера. Використовуйте спеціальні прийоми аргументації:
Метод перелицьовування. Поступове підведення партнера до протилежних висновків шляхом поетапного простеження процедури вирішення проблеми разом із ним.
Метод «Салямі». Поступове підведення партнера до повної згоди з Вами шляхом отримання від нього згоди спочатку в головному, а потім у необхідних для повної згоди деталях.
Метод розчленовування.Поділ аргументів партнера на невірні, сумнівні та помилкові з подальшим доказом неспроможності його спільної позиції.
Метод позитивних відповідей.Ваша розмова з партнером будується таким чином, щоб він на Ваші перші запитання відповідав: «Так. Так. » Надалі йому буде набагато простіше погоджуватися з Вами і з більш суттєвих питань.
Метод класичної риторики.Погоджуючись із висловлюванням партнера, Ви раптово спростовуєте всі його докази за допомогою одного сильного аргументу. Цей метод особливо добре, якщо партнер надто агресивний. Метод уповільнення темпу. Умисне уповільнення промовляння вголос найбільш слабких місць у аргументації партнера.
Метод двосторонньої аргументації.Ви вказуєте партнеру як сильні, так і слабкі місця того, що ви пропонуєте. Такий метод найкраще застосовувати під час дискусії з інтелектуальним партнером.
Своєчасно робіть узагальнення та висновки за результатами проведеної дискусії.
Принципи ведення суперечки.
Освоюючи культуру спору, слід опанувати найважливішим принципами ведення спору, які: дозволять краще підготуватися до ведення спору; — організують та мобілізують на перемогу у спорі; — дозволяють логічно правильно аргументувати та послідовно відстоювати свою позицію; - вчать враховувати переваги і бути терпимими до недоліків опонентів; — орієнтують на використання своїх переваг та подолання своїх недоліків. Розглянемо ці принципи докладніше.
Принцип попередньої підготовки до ведення спору.Відповідно до цього принципу попередня підготовка до ведення суперечки дозволяє вам не тільки мобілізуватися, але й багато чого обміркувати і навіть змоделювати найімовірніший хід дискусії-суперечки, зробити деякі «заготівлі», зібрати та осмислити деяку вихідну інформацію.
Принцип терпимого ставлення до інакодумців.Суть принципу полягає в тому, що протилежна сторона, так само, як і ви, має право на свою думку. Вона так само, як і ви, прагне істини, але процес її пошуку має бути коректним з обох сторін.
Принцип послідовного аналізу альтернатив. Суть цього принципу у тому, що будь-яка проблема чи завдання мають, зазвичай, кілька можливих підходів, способів решения. Однак не всі підходи, способи вирішення проблем є рівною мірою оптимальними. Вже два різних способу залежно від умов, цілей, засобів можуть бути істині різною мірою.
Принцип коректного ведення суперечки.Це один з основних принципів ведення суперечок, переговорів, який полягає в тому, що чим коректнішими будуть Ваші судження та дії, тим більше шансів на гідну перемогу над противником, опонентом.
Принцип «відсторонення» у процесі ведення суперечки. Давно помічено, що суперечка виграє не тільки той, хто ерудованіше і аргументованіше говорить, але перш за все той, хто, як би сторони спостерігаючи за ходом дискусії-суперечки, бачить все, що відбувається в цілому і здатний по ходу коригувати свої недоліки та промахи, піднятися над особистими інтересами та подолати психологічні бар'єри.
Принцип подолання психологічних бар'єрів у процесі спору.Суть цього принципу полягає в тому, що існує ціла низка хибних внутрішніх установок, станів, без подолання яких ефективність вашої аргументації знижується. Це може бути, наприклад, установка на те, що протилежна сторона краще підготовлена, ніж ви, і тому сильніша за вас. Або, наприклад, страх виглядати гірше, ніж ваш опонент, вже сам по собі стримує та приховує ваші судження та дії.
Принцип поетапного просування до істини. Суть цього методу полягає в тому, що ефективність ведення спору та просування до істини прямо залежить від того, наскільки чітко виокремлюються та позначаються фази, етапи ведення спору, альтернативні підходи до вирішення проблеми та кожна з альтернатив виразно висуває свої аргументи «за» та «проти » того чи іншого підходу до вирішення проблеми.
Принцип поетапного просування до істини у процесі ведення суперечки передбачає такі стадії:
1) Вступне інформування. Ведучий, який організовує дискусію, ініціатор зустрічі зацікавлених сторін інформує учасників про проблему, цілі та саму ситуацію, що породила дискусію-суперечку.
2) Аргументація сторін. Кожна зі сторін, що має свою позицію, свою точку зору на вирішення проблеми, висловлює та аргументовано обстоює свою точку зору.
3) Опонування, критичні судження. Кожна зі сторін, що сперечаються, виступає по відношенню один до одного як опонент, висловлює критичні судження, сумніви, відстоюючи свою позицію.
4) Активне протиборство сторін. Продовження дискусії, суперечки, пошук додаткових аргументів та прихильників, підключення всіх бажаючих взяти участь у суперечці. Контраргументація та зіставлення альтернатив.
5) Пошук компромісних варіантів вирішення проблеми. На цьому етапі кожна з протиборчих сторін має піти на прийнятні поступки. Частковий відхід своєї позиції, її активний перегляд. Аналізуються та зіставляються всі можливі варіанти вирішення проблеми.
6) Пошук прийнятного рішення. Йде активний пошук та узагальнення всього конструктивного, позитивного, що було висловлено у процесі дискусії/спори, відстежуються точки дотику, зближуються позиції, виробляються взаємоприйнятні рішення.
7) Завершення спору, узагальнення результатів. На цьому етапі підбиваються підсумки спору, резюмуються результати, констатується, що досягнуто і якою ціною.
Принцип поваги до особистості опонента.Суть цього принципу полягає в тому, що справжня свобода думок, думок передбачає високу культуру ведення дискусій та суперечок. А для цього, як мінімум, необхідне шанобливе ставлення до інакомислення, тобто опоненту. Думкам, судженням повинні протиставлятися більш переконливі, доказові судження і думки і в жодному разі не образливі випади.
Принцип аргументованої конструктивної критики.Суть цього принципу полягає в тому, що критикуючи протилежну вашу точку зору, не можна обмежуватися лише цим, необхідно висловити свої конструктивні пропозиції, нові підходи чи способи вирішення проблеми. Іншими словами, критика повинна включати не голе заперечення, а й конструктивні пропозиції, альтернативи.
Культура спору включає:
- чітке позначення предмета та мети спору
— точне визначення понять, якими доводиться оперувати у суперечці
— обґрунтованість та послідовність аргументації, повноту викладу думки
- Етичні норми, що передбачають взаємно коректну поведінку опонентів
— знайомство з ідеями опонентів із їхніх вуст, а не з вуст їхніх тлумачів.
Уважно вислуховуючи свого супротивника і перепитуючи, той, хто сперечається, досягає цілей:
— противник зможе сказати, що його «неправильно зрозуміли», що він «цього не стверджував»;
— своїм уважним ставленням до думки супротивника той, хто сперечається, відразу завойовує собі симпатії серед тих, хто спостерігає за суперечкою.
— Сперечальник, слухаючи і перепитуючи, виграє час для того, щоб обміркувати свої власні заперечення, уточнити свої позиції у суперечці.
Заперечуючи, не слід вдаватися до недозволених прийомів спору, необхідно дотримуватись таких правил.
- заперечувати, але не звинувачувати
- не намагатися проникнути в мотиви переконань противника «ви стоїте на цій точці зору, тому що вона вам вигідна» тощо.
- Не відхилятися у бік від теми суперечки
— суперечку треба вміти доводити остаточно, отже або спростування тези противника, або до визнання правоти противника.
Суперечка - це взагалі справа конструктивна. Можна довести свою точку зору, вислухати протилежну і дізнатися щось нове для себе, але тільки тоді, коли обидва сперечальники ставляться один до одного і до протилежних думок з повагою, ніколи не опускаючись до висміювання, зневажливого тону, «особистостей», глузувань, грубостей або недоречних дотепів. Інакше суперечка просто перетвориться на базарну розбірку, в якій іноді навіть забувають про що почали сперечатися, а просто перейшли на з'ясування стосунків.
- Наказ з охорони праці Упорядкування з охорони праці – частина процесу організації безпечного виробничого процесу. Це розпорядчий документ, який зазвичай пишеться […]
- Одноосібний виконавчий орган юридичної особи: функції та повноваження Статут ТОВ, зразок якого вважається типовим для всіх організацій, містить ключові положення, що стосуються […]
- Стаття 172. Відмова від касаційної скарги 1. Особа, яка подала касаційну скаргу, має право відмовитися від неї до винесення 2. Суд має право відхилити відмову від скарги на підставі, […]
- Ст 583 закону n 212-фз Особам, які мають право як на щомісячну допомогу по догляду за дитиною, так і на допомогу по безробіттю, надається право вибору отримання допомоги по одному з […]
- Виконавчий лист на аліменти: особливості отримання Виконавчий лист – це офіційний документ. Він видається судом виходячи з винесеного ним рішення, вироку, іншого судового […]
- Переоформлення автомобілів договір купівлі продажу автомобіля Отримайте кваліфіковану допомогу прямо зараз! Наші адвокати проконсультують вас з будь-яких питань позачергово. Рукописний […]
Чи бувало з вами таке, що викладач не вірив вам, хоч ви й казали праву? Або вам дуже треба було, щоб він повірив, хоч ви й говорили неправду? Настав час розкрити секрети психології переконання. Раніше ми вже розповідали про деяких лайфхаків переконання, які використовуються спецслужбами.
Суть проблеми та її двоїстість
Що змушує нас повірити чи не повірити в ту чи іншу історію? Правильно: логіка розповіді!
Логіка безпосередньо впливає на наш розум. Але щоб досягти максимального ефекту, не варто забувати і про почуття, які надають переконливості сказаному. Тобто завжди варто пам'ятати: можна щось довести, але насильно переконати не вдасться.
Погляньмо з іншого боку. Якщо впливати на почуття та не брати до уваги логічні обґрунтування, вдасться переконати, але не довести.
Підсумок:щоб доведене було переконливим, а переконливе – доказовим, необхідно застосовувати і логічні та нелогічні способи доказу та переконання.
Обгрунтування тези, у якому разом із логічними методами використовують способи нелогічного впливу, називається аргументацією.
Види та приклади нелогічних прийомів
Тема нелогічних прийомів добре висвітлена у предметі «риторика» (наука про ораторське мистецтво). Використовуючи описані там методи, можна досягти неймовірного ефекту:
- виразності мови,
- надання сказаному яскравості,
- підвищення емоційності,
- активного на почуття.
Щоб досягти всього цього, використовують метафори, епітети, повтори, засоби, що посилюють емоційність та образність процесу.
Є й інші нехитрі риторичні прийоми: темп мовлення та її інтонація, майстерне використання пауз у мовленні, жестів, міміки тощо.
Використовувати риторичні методи рекомендується лише у поєднанні із логічними прийомами. Якщо перестаратися з ораторськими інструментами та знехтувати логічними, аргументація перетворюється на демагогію – зовні гарне, але порожнє за змістом висловлювання.
Таке мовлення зможе переконати, але не довести. Тому доведеться пошукати інші методи переконання.
4 спірні методи переконання
- Демагогія . Її мета – ввести в оману шляхом спотворення фактів, використання лестощів, брехливих обіцянок, підлаштовування під смаки та настрій людей. Демагогія схожа на популізм, до якого часто вдаються недобросовісні політичні діячі. Їхня мета – домогтися широкого розголосу свідомо хибних обіцянок. Демагог прагне створення певного настрою, змінюючи своєю промовою почуття людей. Він активно використовує софістику, навмисне порушує правила логіки шляхом підтасовування фактів, створення видимості доказів.
- Навіювання . Як і попередній метод, навіювання прагне використання людських почуттів. Оратор намагається заразити слухачів своїм емоційним станом, почуттями та власним ставленням до пропагованих ідей. Напруження пристрастей і зараження почуттями говорить дозволяє оратору домогтися створення загального психічного стану людей.
- Зараження . Люди мимоволі схильні до певних психічних станів – масові спалахи різних душевних станів, які можуть виявлятися в ході виконання ритуальних танців, під час паніки, у момент спортивного азарту. Оратор вміло використовує цю схильність людей, що у натовпі, масі, оскільки у скупченні інших людей заразливо кожне почуття чи дію. У результаті використання цього у людей зникає свідомість особистості, переважає людське несвідоме. Думки і почуття людей рухаються в одному напрямку, а також з'являється необхідність тут же, невідкладно виконувати всі ідеї, що тільки що з'явилися в голові.
- Софістика . Тут відбувається навмисне, свідоме порушення правил логіки. Мета софістики – привести до неявно неправильного висновку.
Існують чіткі правила, без дотримання яких може здатися непереконливим або бездоказовим.
Правила доказу та спростування
Найбільша небезпека при аргументації чи обґрунтуванні – допущення логічних помилок, що виникають у разі порушення певних правил.
Будьте уважні та дотримуйтесь наступних правил основних методів доказу та переконання.
Правило тези
Правило №1: формулювання тези має бути чітким і ясним. Поняття, що входять до тези, мають бути однозначними, з ясністю судження та зазначенням кількісної характеристики (не можна доводити те, що є частиною деякого, видаючи за те, що є частиною всього).
Чому це порушення? По-перше, не уточнюється, хто це – ми. По-друге, не йдеться про те, чи зроблять усіх, чи тільки деяких росіян багатими. По-третє, саме поняття «багатство» надто розпливчасте і відносне – воно може бути і духовним, і матеріальним, багатством ідеями чи знаннями і так само.
Правило №2: теза має бути стабільно незмінною в ході всього доказу.Як і минулому правилі тут основну роль грає принцип тотожності. Якщо теза недостатньо повно сформульована, не забороняється вносити уточнення у процесі доказу. Однак суть та зміст його змінюватися не повинні.
Потрібно стежити і за тим, щоб не було підміни тези – коли доказ нової тези висувається на доказ висунутої тези. Це велика логічна помилка.
Підміна тези буває двох видів:
- Часткова підміна тези- Посилення або ослаблення тези, зміна його кількісної характеристики або заміна поняття одного обсягу новим поняттям іншого обсягу. Приклад: м'якша теза «даний вчинок – правопорушення» замінюється сильнішим «даний вчинок – злочин» (або навпаки) . Чому це помилка? Тому що правопорушення – не завжди злочин, а може бути адміністративною чи дисциплінарною провиною.
- Повна заміна тези- Висунення нової тези, схожої на початкову, але не рівної їй. Логічна диверсія одна із підвидів даної логічної помилки. В цьому випадку опонент, не в змозі знайти належних аргументів на доказ тези, намагається змінити тему, переключити увагу на інше питання.
Правило аргументу
Правило №1: аргумент має бути правдивий та доведений положеннями. Помилковий аргумент не зможе довести або спростувати висунуту тезу.
Застосування хибних підстав призводить до появи логічної помилки, яку називають основна помилка. Аргумент – лише тоді аргумент, коли він не лише істина, а й доведений.
Отже, якщо аргумент не можна довести, це ніякий і аргумент. Якщо ця вимога не виконується, виникає така логічна помилка, як попередження основи .
Наприклад, у минулому не вимагалося інших аргументів, якщо людина визнавала свою провину . Вважалося, що це і є найкращим доказом. Тому практично використовувалися зовсім різні методи впливу, серед яких – і фізичні. Але ми знаємо, що власне визнання може бути як істинним, так і хибним. Отже, воно не може бути достатньою підставою для визнання провини.
У сучасному законодавстві говориться, що особисте визнання вини може бути основним обвинуваченням лише в тому випадку, якщо є сукупні докази у справі підтвердження визнання.
Правило №2: аргумент має бути заснований на судженнях, істинність яких була б незалежною від тез. Іноді, щоб уникнути припущення логічної помилки передбачення підстави, люди посилаються на тезу. Це теж є логічною помилкою "Коло доказів" – коли аргументи обґрунтовують тезами, а тези – аргументом.
Відмінний приклад кола доказів – це коли люди намагаються довести, що людина – розумна тварина, тим, що вона вміє розмірковувати. А здатність міркувати доводять тим, що людина – розумна тварина.
Правило №3: аргумент має бути достатнім для тези. Логічною помилкою може бути мова, в якій надто мало чи надто багато аргументів. Так, якщо їх замало, аргумент здається несуттєвим для обґрунтування хибності чи істинності тези. Якщо їх занадто багато, процес докази стає незрозумілим, у ньому легко знайти протиріччя і слабкі ланки.
Правило демонстрації
Правило демонстрації – це правило висновку, як якого вибудована демонстрація.
Необхідно завжди пам'ятати, що між тезами та аргументами має бути логічний зв'язок. Якщо порушити це правило, виникає така логічна помилка, як уявне слідування – свідчення відсутності цього зв'язку, тобто. коли теза не випливає з аргументу.
Приклад порушення правила висновку: вислів «він здоровий» не може бути наслідком висловлювання «у нього нормальна температура, тому що ми знаємо, що багато захворювань протікають без підвищення температури тіла.
Є й інші помилки демонстрації:
- від висловленого з умовою до сказаного безумовно– коли аргумент, що є дійсним лише за певних умов, перетворюється на аргумент поза контекстом цих умов. Наприклад, коли лікар рекомендує приймати хворому антибіотики, це не означає, що хворий на будь-яке інше захворювання зобов'язаний приймати ці антибіотики;
- від роздільного до збирального– коли справжній для певної частини аргумент застосовується для обґрунтування тези, що належить усьому множині. Наприклад, висловлювання про користь зимового купання для моржів не є беззаперечно вірним для людей;
- від збірного до роздільного– коли висловлювання, правильне для збірного сенсу, використовується висловлювання у розділовому сенсі. Наприклад, позитивна характеристика групи людей є достатньою підставою для позитивної характеристики окремих представників цієї групи.
Використання хибних аргументів
Цікавий і той факт, що в риториці існує низка досить переконливих прийомів, які геть-чисто відкидаються логікою. Вони називаються доказами і використовуються в різних суперечках, дискусіях, дебатах сторін у судах.
- Довод до особистості. Це логічне підґрунтя висловлювання, але належить до додаткових прийомів переконання. Його використовують у аргументації (наприклад, у характеристиці правопорушника).
- Довід до публіки. Оратор намагається викликати у публіки певні почуття так, щоб змінити їхнє ставлення до поставленого на порядок денний питання. Цей аргумент посилює наявну аргументацію. Але його краще не використовувати без (або як заміну) основного доказу.
- Довод до авторитету. Тут як основний аргумент використовується висловлювання відомих особистостей (вчених, політичних діячів, філософів). Як і попередні способи переконання людини цей аргумент рекомендується використовувати як додатковий, а не основний.
- Привід до співчуття. Нерідко, щоб отримати позитивну оцінку або сприяти задовільному вирішенню питання, людина намагається викликати співчуття чи жалість до себе чи комусь.
- Довод до невігластва. Розважливе використання аргументів, явно невідомих публіці.
- Довод до вигоди. Тут йде розрахунок на те, що аргументи, що надаються, будуть позитивно сприйняті слухачами тільки тому, що вони вигідні. Наприклад, у ході передвиборчого звернення люди автоматично краще ставляться до того, хто бездоказово обіцяє підвищення зарплат, бо народ у цьому зацікавлений.
- Довод до сили. Застосування загроз для тих, хто висловлює свою незгоду з висловленими тезами.
Жоден із цих аргументів не сприймається логікою тому, що метою доказу є обґрунтування істини.
Отже, у процесі обговорення співрозмовник може використовувати такі прийоми маніпуляцій та методи переконання та навіювання:
- підміна тез у процесі доказів;
- використання тези доказів, які нічого не доводять або вірні частково за деяких умов, або застосування свідомо хибних доказів;
- докази хибності чужої тези та правоти свого затвердження.
Наслідування як психологічний спосіб впливу та переконання
Є й інші секрети, як переконати співрозмовника у своїй правоті проти його волі. Найголовнішим методом переконання (особливо у вихованні дітей) є наслідування.
Наслідування – відтворення вчинків, діяльності, якостей інших, на яких хочеться бути схожим.
Умови, за яких людині хочеться наслідувати:
- позитивне ставлення, повага чи захоплення об'єктом;
- недостатня кількість досвіду стосовно об'єкта наслідування;
- привабливість зразка;
- усвідомлена спрямованість волі та бажання на об'єкт наслідування.
Однак при наслідуванні відбувається не лише зміна самої людини, а й зразка. Людині подобається, що їй намагається хтось наслідувати. І на підсвідомому рівні він намагається почати наслідувати його у відповідь.
Наслідувати можна і цілком усвідомлено з однією з наступних цілей:
- Введення нової інформації в установки, систему поглядів опонента.
- Внесення змін до системи установок.
- Зміна відносини опонента, тобто здійснення зсуву мотиву, зсуву системі цінностей людини.
При внесенні змін до системи установок опонента слід знати, які основні функції установок існують:
- функція пристосування- необхідність домогтися максимально сприятливого становища у суспільстві. Звідси вроджена установка до корисних, сприятливих собі установок і відраза до джерел негативних стимулів;
- егозахисна функція– необхідність підтримувати свою внутрішню стійкість, у результаті в нас автоматично спливає негативна установка до тих, хто може бути джерелом небезпеки нашої цілісності. Ми схильні до заниження самооцінки, якщо хтось значущий оцінює нас негативно, тому в нас автоматично виробляється негативна установка до цієї людини лише на основі її ставлення до нас, а не фактичної наявності поганих якостей;
- ціннісно-виразна функція- Наша потреба в особистісній стійкості. Позитивні настанови у нас виробляються до осіб нашого ж особистісного типу. Тобто якщо я сильний і незалежний, то позитивно ставитимуся до таких самих людей;
- функція організації світогляду- Вироблення установок по відношенню до наявних знань про навколишній світ. У нашій голові всі знання утворюють систему, тоді і система установок є сукупністю наших знань про світ та людей з нашим емоційним забарвленням. Але коли ми зустрічаємося з фактами, що суперечать нашим установкам, ми автоматично відкидаємо їх. Саме тому нові ідеї, теорії, винаходи постійно трапляються з недовірою, нерозумінням.
Основні способи переконання
До методів переконання та впливу належать:
- Вербальні методи, тобто слова. Для різних людей можна використовувати різні слова, оскільки в кожного лише властивий йому одному рівень самооцінки, досвід, особливості характеру, інтелектуальні здібності, тип особистості.
- Невербальні методи: міміка, жести, інтонація, пози, поведінка та ступінь довіри.
- Спеціально-організована діяльність, до якої залучається людина. Змінюючи статус у ході цієї діяльності, можна змінити і поведінку людини, а також її переживання, поведінку, стан.
- Регулювання рівня та ступеня задоволення потреби. Якщо людина згодна з тим, що інша має право регулювати її рівень задоволення потреби, то зміни відбуватимуться. В іншому випадку впливу не буде.
Всі ці установки пов'язані між собою, тому зміни не відбуваються швидко. Але якщо застосовувати їх регулярно та цілеспрямовано, вони подіють.
Ось ми з вами розглянули способи переконання, впливу, докази для впливу на інших людей. Але ось що вам завжди потрібно пам'ятати: якщо ви намагаєтеся проти волі впливати на людину, не забувайте, що хтось інший може вчинити з вами так само. Можна назвати це кармою, якщо захочете.
Втім, невинні витівки у спілкуванні з викладачем – такі невинні, що навряд чи варто відчувати муки совісті. Адже цілком імовірно, що використання логічних помилок допоможе скласти іспит чи навіть захистити диплом! Якщо ці заходи не допоможуть, ви завжди зможете звернутися до студентського сервісу, якому по плечу це завдання.