Вступ

Ми живемо в світі, що постійно розвивається і завжди кудись прагне. Все навколо зазнає бурхливого розвитку: техніка, наука, природа, економіка, політика і, звичайно ж, люди. Змінюється їх поведінка, манера одягатися, моральні та матеріальні цінності, цілі та ідеали, потреби та мотиви, змінюється і стиль міжособистісного спілкування. Однак незмінною складовою процесу спілкування було, є і буде вплив людей один на одного. У психології вплив визначається як процес та результат зміни індивідом поведінки іншої людини, її установок, цілей, оцінок, уявлень тощо. у процесі взаємодії з ним.

І первісні, та його нащадки, тобто. ми, прагнемо вплинути на тих, з ким спілкуємося, та й самі наражаємося на зовнішній вплив. Звичайно, змінилося суспільство, змінилися й цілі та форми і навіть масштаби впливу – сьогодні психологічний вплив всюдисущий. Сучасні технології дозволяють одній людині, або невеликій групі людей впливати на свідомість, на психіку, на цінності та встановлення величезної кількості людей одночасно, не маючи прямого контакту та взаємодії з ними. Так, газети, журнали, телебачення, радіо, тобто. всі доступні нам ЗМІ (засоби масової інформації) є тим каналом, через який навіть одна єдина людина отримує можливість впливати на маси.

Психологічний вплив лежить в основі багатьох злободенних суспільних процесів: пропаганди здорового способу життя та екологічної грамотності, діяльності цензорів, іміджмейкерів у політиці, фахівців з реклами та маркетингу, і цей перелік не повний. Останні десятиліття у науці накопичилося дуже багато досліджень присвячених цій проблемі.

Таким чином, проблема соціально-психологічного впливу є особливо актуальною саме тепер, коли доступ до ЗМІ необмежений ні з боку суб'єкта, що прагне вплинути (причому часто з метою власної вигоди) на людей, ні з боку об'єктів, на яких цей вплив спрямований.

Поняття психологічного впливу

Психологічний вплив - це вплив на психічний стан, почуття, думки та вчинки інших людей за допомогою виключно психологічних засобів: вербальних, паралінгвістичних чи невербальних. Посилання на можливість застосування соціальних санкцій або фізичних засобів впливу також повинні вважатися психологічними засобами, принаймні доти, доки ці загрози не наводяться в дію. Загроза звільнення чи побоїв – це психологічні засоби, факт звільнення чи побоїв – вже немає, це вже соціальні та фізичні впливи. Вони, безперечно, мають психологічний ефект, але самі психологічними засобами не є.

Характерним для психологічного впливу є те, що у партнера, на якого виявляється вплив, є можливість відповісти на нього психологічними засобами. Іншими словами, йому надано право відповісти та час для цієї відповіді.

У реальному житті важко оцінити, якою є велика ймовірність того, що загроза може бути приведена в дію, і наскільки швидко це може статися. Тому багато видів впливу людей один на одного є змішаними, що поєднують у собі психологічні, соціальні, а іноді й фізичні засоби. Однак такі методи впливу та протистояння їм мають розглядатися вже у контексті соціального протистояння, соціальної боротьби чи фізичної самооборони.

Основні терміни

Психологічний вплив – прерогатива більш цивілізованих людських відносин. Тут взаємодія набуває характеру психологічного дотику двох душевних світів. Будь-які зовнішні засоби занадто грубі для його тонкої тканини.

Отже, психологічний вплив - це вплив на стан, думки, почуття та дії іншої людини за допомогою виключно психологічних засобів, з наданням їй права та часу відповідати на цей вплив.

Протистояння чужому впливу – це опір впливу іншої людини за допомогою психологічних засобів.

Ініціатор впливу - той із партнерів, який першим робить спробу впливу будь-яким із відомих (або невідомих) способів.

Адресат впливу - той із партнерів, до якого звернена перша спроба впливу. Надалі взаємодії ініціатива може переходити від одного партнера до іншого у спробах взаємного впливу, але щоразу той, хто першим розпочав серію взаємодій, називатиметься ініціатором, а той, хто першим зазнав його впливу, - адресатом.

Відкрите психологічне взаємодія – взаємний вплив, мети якого заздалегідь оголошуються чи приховуються.

Приховане психологічне взаємодія – взаємний вплив, мети якого оголошуються чи маскуються під мети відкритого взаємодії.

Цілі впливу

Психологічний вплив здійснюється для досягнення трьох цілей:

1) для задоволення своїх потреб за допомогою інших людей або через їхнє посередництво;

2) для підтвердження факту свого існування та значущості цього факту;

3) подолання просторово-часових обмежень власного существования.

У першому випадку психологічний вплив використовується для того, щоб досягти задоволення інших потреб, а не потреби впливу.

У другому випадку вплив є знаком, індикатором, доказом факту існування впливає і значущості цього існування.

У третьому випадку саме вплив є потребою і постає як одна з форм головного прагнення всього живого – подолання просторово-часових обмежень свого існування.

Види психологічного впливу

1. Переконання Свідомий аргументований вплив на іншу людину чи групу людей, що має на меті зміну їх судження, відносини, наміри чи рішення

2. Самопродвижение Оголошення своїх цілей і пред'явлення свідчень своєї компетентності та кваліфікації для того, щоб бути гідно оціненим і завдяки цьому отримати переваги на виборах, при призначенні на посаду та ін.

3. Навіювання Свідомий неаргументований вплив на людину або групу людей, що має на меті зміну їх стану, ставлення до чогось і схильність до певних дій

4. Зараження Передача свого стану чи відносини іншій людині чи групі людей, які якимось чином (поки не знайшли пояснення) переймають цей стан чи ставлення. Передаватися стан може як мимовільно, і довільно, засвоюватися - також мимоволі чи довільно

5. Пробудження імпульсу до наслідування Здатність викликати прагнення бути подібним до себе. Ця здатність може мимоволі проявлятися, і довільно використовуватися. Прагнення наслідувати і наслідування (копіювання чужої поведінки та способу мислення) також може бути як довільним, так і мимовільним

6. Формування прихильності Залучення до себе мимовільної уваги адресата шляхом прояву ініціатором власної непересічності та привабливості, висловлювання сприятливих суджень про адресата, наслідування або надання йому послуги

7. Прохання Звернення до адресата із закликом задовольнити потреби чи бажання ініціатора впливу

8. Примус Загроза застосування ініціатором своїх контролюючих можливостей для того, щоб досягти від адресата необхідної поведінки. Контролюючі можливості - це повноваження у позбавленні адресата будь-яких благ або зміні умов його життя та роботи. У найбільш грубих формах примусу можна використовувати загрози фізичної розправи. Суб'єктивно примус переживається як тиск: ініціатором – як власний тиск, адресатом – як тиск на нього з боку ініціатора чи "обставин"

9. Деструктивна критика Висловлювання зневажливих чи образливих суджень про особистість людини та/або грубе агресивне засудження, ганьблення чи осміяння його справ та вчинків. Руйнівність такої критики - у тому, що вона не дозволяє людині "зберегти обличчя", відволікає його сили на боротьбу з негативними емоціями, що відбулися, забирає у нього віру в себе

10. Маніпуляція Приховане спонукання адресата до переживання певних станів, прийняття рішень та/або виконання дій, необхідних для досягнення ініціатором своїх власних цілей.

Засоби впливу

Психологічний вплив, який надають люди один на одного, передбачає, що відбувається зміна механізмів регулювання поведінки та діяльності людини. Як засоби впливу використовуються:

Вербальні

1) вербальна інформація, слово, але слід враховувати, що значення і зміст слова можуть бути різними для різних людей і різний вплив (тут впливають рівень самооцінки, широта досвіду, інтелектуальні здібності, особливості характеру і типу особистості);

Невербальні

2) невербальна інформація (інтонація мови, міміка, жести, пози набувають знакового характеру та впливають на настрій, поведінку, ступінь довіри співрозмовника);

Паралінгвістичні

3) залучення людини у спеціально організовану діяльність, бо рамках будь-якої діяльності людина займає певний статус і тим самим закріплює певний тип поведінки (так, зміна статусу у взаємодії призводить до зміни поведінки, а також реальні переживання, пов'язані з реалізацією певної діяльності можуть змінити людину, його стан та поведінка);

4)регуляція ступеня та рівня задоволення потреби (якщо людина визнає право за іншою людиною або групою регулювати свій рівень задоволення своєї потреби, тоді зміни можуть відбуватися; якщо не визнає, впливу не буде як такого).

Методи аргументації

Після інформування присутніх та відповідей на запитання настає основний етап ділової бесіди - обґрунтування положень, що висуваються. На цьому етапі формується попередня думка, що займається певна позиція як вами, так і вашим співрозмовником. За допомогою аргументів можна повністю або частково змінити позицію та думку співрозмовника, пом'якшити протиріччя, критично розглянути положення та факти, викладені обома сторонами.

У аргументуванні виділяють дві основні конструкції: доказова аргументація, коли ви хочете щось довести чи обґрунтувати, та контраргументація, за допомогою якої ви спростовуєте затвердження партнерів із переговорів.

Для побудови обох конструкцій використовуються такі основні МЕТОДИ АРГУМЕНТУВАННЯ (ЛОГІЧНІ).

1. ФУНДАМЕНТАЛЬНИЙ метод є пряме звернення до співрозмовника, якого ви знайомите з фактами та відомостями, що є основою вашого доказу. Якщо йдеться про контраргументи, то треба намагатися оскаржити та спростувати доводи співрозмовника.

2. Важливу роль грають цифрові приклади. Цифри виглядають переконливіше. Цифрові дані у всіх дискусіях є найнадійнішим доказом. Це відбувається певною мірою і тому, що зараз ніхто з присутніх не в змозі спростувати наведені цифри.

3. Метод ПРОТИРІЧЧЯ заснований на виявленні протиріч у аргументації опонента. По суті цей метод є оборонним.

4. Метод вилучення висновків ґрунтується на точній аргументації, яка поступово, крок за кроком, за допомогою часткових висновків приводить вас до бажаного висновку.

5. При використанні цього методу слід звертати увагу на так звану причинність, що здається. Виявити помилку такого роду буває не так просто, як у прикладі використання причинності, що здається, на одному уроці фізики. Вчитель запитав учня: «Що - ти знаєш про властивості тепла та холоду?» - "У теплі всі тіла розширюються, а в холоді звужуються". «Правильно, – зауважив учитель, – а тепер наведи кілька прикладів». Учень: «Влітку тепло, тому дні довші, а взимку холодно – і дні коротші».

6. Метод ПОРІВНЯННЯ має виняткове значення, особливо коли порівняння підібрані вдало.

7. Метод «ТАК - АЛЕ». Часто партнер наводить добре підібрані аргументи. Однак вони охоплюють або лише переваги, або лише слабкі сторони. Але оскільки насправді у будь-якого явища є як плюси, і мінуси, можна застосувати метод «так - але», що дозволяє розглянути й інші сторони предмета обговорення. В даному випадку вам треба спокійно погодитися з партнером, а потім почати характеризувати цей предмет з протилежного боку і тверезо зважити, чого тут більше, плюсів чи мінусів.

8. Метод КУСКОВ полягає у розчленуванні виступу партнера таким чином, щоб були чітко помітні окремі частини. Ці частини можна прокоментувати, наприклад, так: Це точно; "Про це існують різні точки зору"; «Це й щось цілком хибно».

9. При цьому доцільно не торкатися найсильніших аргументів партнера, а переважно орієнтуватися на слабкі місця та намагатися саме їх спростувати.

10. Метод «БУМЕРАНГУ» дає можливість використовувати «зброю» партнера проти неї самої. Цей метод не має сили доказу, але надає виняткову дію, якщо застосовувати його з неабиякою часткою дотепності. Наведемо приклад застосування такого методу. Демосфен, відомий афінський державний діяч, і полководець Фокіон, його співвітчизник, були заклятими політичними ворогами. Якось Демосфен заявив Фокіону: «Якщо афіняни розлютиться, вони тебе повісять». На що Фокіон відповів: «І тебе, звичайно, теж, як тільки зрозуміють».

11. Метод ІГНОРУВАННЯ. Дуже часто буває, що факт, викладений партнером, не може бути спростований, але його можна з вухом проігнорувати.

12. Метод ОПИТУ ґрунтується на тому, що питання задаються заздалегідь. Звичайно, не завжди доцільно одразу відкривати свої карти. Але все ж таки можна поставити партнеру заздалегідь низку питань, щоб хоча б здебільшого виявити його позицію.

13. Найчастіше питання ставляться приблизно так: «Яка ваша думка про...» Використовуючи цей метод, можна розпочинати загальну аргументацію, під час якої ви навмисно змушуєте партнера викласти свою позицію.

14. Метод ВИДИМОГО ПІДТРИМКИ. У чому полягає? Наприклад, ваш партнер виклав свої аргументи, і тепер ви берете слово: Але ви йому взагалі не заперечуєте і не суперечите, а, на подив усіх присутніх, навпаки приходьте на допомогу, наводячи нові докази на його користь. Але лише для видимості. А потім слідує контрудар, наприклад: «Ви забули на підтвердження вашої думки навести й такі факти... «Але все це вам не допоможе, бо...» А потім настає черга ваших контраргументів.

Таким чином, складається враження, що точку зору партнера ви вивчили ґрунтовніше, ніж він сам, і після цього переконалися у неспроможності його тез. Однак цей метод потребує особливо ретельної підготовки.

Висновок

В результаті проведеного аналізу літератури, власного досвіду та ЗМІ можна стверджувати, що проблема психологічного впливу є сьогодні справді актуальною. Найбільш важливим аспектом у розглянутій проблематиці є використання таких механізмів психологічного впливу як навіювання та переконання різними видами ЗМІ, що найчастіше надає негативний вплив на споживачів інформації. Надалі було б доречно розробити такі захисні техніки, які б дозволили людям чинити опір тим, хто вселяє і переконує вплив ЗМІ і зробити їх доступними для всього суспільства.

Я вважаю, що проблема психологічного впливу та використання механізмів впливу ЗМІ є безумовно важливою та актуальною, оскільки становить значну загрозу суспільству, а також обмежує право кожної окремої людини на справжню свободу, що суперечить гуманістичним принципам психології. Розглянута проблема ще «молода» і потребує подальшого глибинного та детального вивчення.

Отже, психологія управління займається вивченням психологічних механізмів управління. Психологія цікава і корисна переважно тому, що, керуючи персоналом, менеджери переконуються у цьому, що найчастіше навіть ясно виражене, пряме і конкретне розпорядження у межах умов підписаного договору може бути виконано по-різному різними людьми, у різні терміни, з різним якістю, інколи ж не виконується взагалі. Самі суб'єкти управління, спостерігаючи за собою та іншими менеджерами, відчувають, що розпорядження та інструкції для підлеглих нерідко містять емоційні, особистісні компоненти, начебто не потрібні в контексті ділової взаємодії.

Таким чином, реальна практика управлінської взаємодії містить виражений психологічний компонент, і менеджери розраховують на те, що психологічна наука надасть їм такі знання та технології, які дозволять більш ефективно реалізувати професійну управлінську діяльність.

Відповідно до теорії психічного відображення, що має глибоке коріння у вітчизняній психологічній традиції, зміна характеристик системи може відбуватися і відбувається внаслідок взаємодії системи із зовнішнім середовищем, а також підсистем усередині системи. У разі розглядатиметься другий випадок. Результатом взаємодії є взаємне відбиток, тобто. фіксація у станах взаємодіючими підсистемами деяких характеристик одне одного.

У ситуації управління керуючу підсистему (менеджерів) цікавлять технології такої взаємодії, яка забезпечила б придбання керованої підсистемою (персоналом) деяких цілеспрямовано заданих характеристик. У більш зручному для розуміння вигляді завдання менеджменту полягає в тому, щоб знати характеристики персоналу на даний момент, знати та організувати взаємодію так, щоб відбулася потрібна зміна. Але персонал складається із різних людей, які мають свої індивідуальні особливості. До того ж управління частіше здійснюється щодо групи в цілому, а не кожної окремої особи, і ця група має свої соціально-психологічні особливості внаслідок групової належності підприємству, ґендерні, етнічні, релігійні та інші характеристики. Отже, завдання управління стає дуже складним.

У психології відомий ряд форм психологічного впливу, в яких реалізуються прямі та непрямі методи, які використовуються менеджером при вирішенні завдань управління персоналом. Характер впливу форми управлінського взаємодії зазвичай аналізується менеджерами, хоча такий аналіз дозволив би як оцінити ефективність управлінського впливу різних ситуаціях, і оптимізувати роботу менеджерів.

Існує безліч причин психологічного порядку, що зумовлюють негативний результат управлінського впливу. Ось тільки деякі з них:

• нерозуміння (неповне розуміння) виконавцем змісту інструкції, розпорядження;
• нерозуміння (неповне розуміння) те, що можна було б назвати духом розпорядження, тобто. уявлень менеджера про форму виконання персоналом розпорядження;
• перевищення у вимогах можливостей виконавця (загальнокультурних, комунікативних, швидкісних, інтелектуальних та ін.);
• несвідоме опір через невідповідність вимоги глибинної мотивації виконавця;
• свідоме ухилення через невідповідність вимог цілям виконавця;
• дезорганізація діяльності, викликана стресом, втомою, іншими несприятливими станами, які випробовує виконавець до надходження розпорядження або спровокований самим менеджером;
• свідоме ухилення внаслідок тиску, який чиниться значною групою.

Якби керівник у кожному окремому випадку управлінського взаємодії знав заздалегідь, які бар'єри наштовхнеться його розпорядження, він міг досить легко їх обійти. Але оскільки часто він не знає про них, а іноді бар'єри виникають непередбачено в процесі роботи, керівник спробує домогтися виконання свого розпорядження, виходячи зі своїх уявлень про персонал і використовуючи ті способи впливу, до яких він звик і (або) які добре зарекомендували себе його життєвому та професійному досвіді. Ці види впливу при всьому їх різноманітті можна згрупувати з двох підстав: відкритість чи закритість намірів менеджера для персоналу та переважне використання емоційних чи раціональних засобів в управлінській взаємодії. Цей підхід можна представити за допомогою меппінг-технології, яка неодноразово використовуватиметься у посібнику (рис. 1.3).

Мал. 1.3.

Д – тиск; М – маніпуляція; В – вплив; У - власне управління

Перш ніж дати характеристику цих видів психологічного впливу, позначимо загальну структуру впливу на послідовності етапів:

• 1) намір суб'єкта дії;
• 2) організація впливу, тобто. основний метод здійснення наміру у діяльності;
• 3) реалізація наміру у тих чи інших способах та у тих чи інших формах;
• 4) прийняття впливу реципієнтом;
• 5) зміни характеристик установок чи поведінки реципієнта;
• 6) сприйняття та оцінка результатів виробленого впливу суб'єктом управління;
• 7) зміни у стані суб'єкта впливу як наслідок сприйнятих ефектів здійсненого впливу.

Таким чином, на етапі організації впливу питання про те, чи розкривати свої наміри (мотивацію, цілі, їх обґрунтованість) реципієнтам є ключовим. Це питання може бути вирішене свідомо або за звичкою, що склалася, до відкритості або закритості взаємодії (за винятком особливих випадків, наприклад дефіцит часу, коли керівництво здійснюється зазвичай директивно без роз'яснення намірів і це нормально сприймається реципієнтами). Набагато важливішими є причини, через які рішення про закритість чи відкритість намірів приймається у звичайних умовах. Можна з достатньою мірою впевненості вважати, що це рішення залежить від ставлення суб'єкта управління до людини. Якщо людина в системі виробництва та управління сприймається як гвинтик, фактор, засіб, то витрачати сили та час на розкриття перед ним сенсу вимог необов'язково – основними видами впливу при цьому будуть тиск та маніпуляція. Якщо людина розглядається як ресурс, а тим більше як капітал, цінність, то вибираються такі форми впливу, як вплив і власне управління.

Тут поки що не розглядається питання, як і наскільки адекватно можуть сприймати реципієнти наміру суб'єкта управління. Це окреме завдання. Поки що охарактеризуємо форми впливу з боку суб'єкта управління.

• 1. Психологічний тиск.Суб'єкт управління не виявляє своїх справжніх намірів, його розпорядження є високоемоційними. Закритість – наслідок ставлення до виконавця (низька оцінка, недовіра, зневага). Емоційність - наслідок особистісної, а не ділової позиції, невпевненості (часто закритість - наслідок невпевненості в силі власних аргументів), бажання внести додатковий енергетичний імпульс у роботу виконавця, налякати, подолати початий або передбачуваний опір.
• 2. Маніпуляція.Суб'єкт управління свідомо приховує свої справжні наміри, дає хибні підстави для своїх розпоряджень, інструкцій. Іноді, коли говорять про маніпуляцію, наголошують на однобічності інтересів суб'єкта впливу. Це не завжди так. Справа в тому, що за маніпуляціями завжди стоїть впевненість суб'єкта маніпуляції у своїй перевагі над реципієнтом. І він, в принципі, може виходити з міркувань користі і для реципієнта. Але той, на думку суб'єкта, через вікову, інтелектуальну чи іншу обмеженість не в змозі зрозуміти задум суб'єкта або свою власну вигоду, тому доводиться просто піклуватися про нього, не вступаючи в конструктивний діалог.
• 3. Психологічний вплив.У разі здійснення психологічного впливу такого роду суб'єкт впливу не приховує своїх намірів, але оскільки переважає емоційна компонента, вони можуть не викладатися змістовно, деталізовано - про них реципієнт може легко здогадатися. Акцент на емоційної складової робиться суб'єктом в силу особистої залученості до мети та зміст діяльності, про яку йдеться, а також бажання зробити цю діяльність емоційно привабливою для реципієнта, виконавця.
• 4. Власне управління.Наміри суб'єкта управління відкриті. Він упевнений у своїх аргументах, має позитивні цілі, готовий до конструктивного діалогу з виконавцем, якого сприймає як людину, здатну зрозуміти ідеї та аргументи, прийняти цілі, що сприяють розвитку організації. Суб'єкт управління мислить оптимально, розробляючи надійні алгоритми роботи. Так як тиск нерідко підтримує маніпуляцію, за допомогою впливу може бути посилена дієвість того впливу, який тут називається власне управлінням.

У реальній практиці управління навряд чи часто зустрінуться дії, побудовані в чистому вигляді по одному з перерахованих типів. Найпоширеніші, безумовно, змішані типи, образно уявити які можна, скориставшись рис. 1.4.

Мал. 1.4. Експертна оцінка реального психологічного впливу на кшталт власне управління (а)та за маніпуляційним типом (б)

На закінчення відзначимо, що психологічний вплив в управлінні може бути спонтанним, звичним, стереотипним і запланованим, що реалізується на основі попередньо створеної моделі. Процес такого моделювання корисний і цікавий, оскільки будується за певними правилами і включає не тільки слова і дії суб'єкта управління, але й спеціально організовані соціально-психологічні, дизайнерські, сенсорні фактори, що підсилюють керуючий вплив за рахунок психологічних складових.

Навряд чи комусь хочеться робити вчинки та приймати рішення, підкоряючись впливу інших людей. Втрата самостійності та незалежності лякає і здається нам неприйнятною. І ми всіма силами відстоюємо свою свободу, вибудовуючи довкола себе бар'єри, здійснюючи вчинки всупереч сторонньому впливу, а іноді й здоровому глузду. Але в той же час ми зовсім не проти дізнатися ефективні методи, за допомогою яких можна впливати на інших людей.

Під впливом у психології розуміють вплив на психіку людини з метою змінити його переконання, погляди, настрій та поведінку. Коли мова заходить про психологію впливу, то багато хто представляє якісь таємні знання та техніки, що дозволяють керувати іншою людиною без її згоди та відома.

Але це лише один із багатьох міфів, які обивателі поширюють про психологію. Немає жодних таємних знань та заборонених технік. Усі механізми психологічного впливу знайомі кожній людині з дитинства, і кожен із нас є одночасно і об'єктом, і суб'єктом впливу. Ми живемо у суспільстві та сотнями ниток пов'язані з іншими його членами. Мав рацію В. І. Ленін, який дещо перефразував висловлювання К. Маркса: «Жити в суспільстві і бути вільним від суспільства не можна».

Вплив як соціально-психологічна потреба

Взаємний вплив людей один на одного – це невід'ємна частина соціального життя, тієї складної системи взаємодій та взаємозалежностей, яку ми називаємо суспільством. Наприклад, усі батьки хотіли б, щоб їхні діти виросли гідними людьми, принаймні як вони самі це розуміють. Тому в процесі вони впливають на дітей, використовуючи різноманітні способи та методи:

• переконання та примус;
• заохочення та покарання;
• особисті приклади та відвертий тиск.

А хіба ж діти ніяк не впливають на батьків? Впливають, звісно. Навіть зовсім маленькі малюки іноді демонструють справжній талант. Просте: «Мамо, ти в мене найкраща. Я так тебе люблю», - змусить розтанути будь-яке материнське серце. Але ж діти кажуть це абсолютно щиро, та й батьки, впливаючи на своїх дітей, щиро бажають їм добра.

Ми впливаємо на наших друзів, часом досить сильно змінюючи їх, на своїх підлеглих і начальство, та й просто на випадкових знайомих, з ким довелося поговорити. Недарма ж є така приказка: "З ким поведешся - від того і наберешся".

Людина – частина суспільства, і завжди відчуває у собі його вплив. Навіть опинившись на безлюдному острові або сховавшись у глухій тайзі, він цього впливу не позбудеться. Тому що продовжуватиме жити і сприймати навколишній світ, керуючись настановами та переконаннями, сформованими під впливом інших людей.

Більше того, опинившись волею злої долі поза людським впливом, дитина ніколи не виросте повноцінною людиною. Це доводять приклади про дітей-мауглі, вихованих у спільнотах тварин. Навіть доросла людина, соціального оточення, поступово втрачає людську подобу.

Сфери впливу

Вплив зачіпає три сфери людської психіки:

• установки,
• когніції,
• поведінка.

Установка – це ракурс сприйняття якоїсь події, явища людини. Як правило, установка включає емоційну і оцінну частини. Так, розповідаючи про те, як цікаво навчатися у школі, батьки формують у майбутнього першокласника установку на позитивне ставлення до шкільного життя. Або, наприклад, під час перегляду фільму у нас може сформуватися установка, що актор, який грає лиходія, – погана людина.

Когніції - знання, переконання, уявлення про мир і собі. Вони теж багато в чому результат психологічного впливу інших людей, точніше, інформації, що передається ними. Якщо ми поважаємо джерело інформації (людини, ЗМІ, соціальний інститут) і довіряємо йому, то знання, які він поширює, стають частиною наших уявлень про навколишній світ, і ми навіть не будемо ставитися до них критично, приймаючи на віру.

Складніше змінити поведінку людини, оскільки вплив впливає психічні процеси, а чи не безпосередньо. Але можна сформувати цієї зміни, створити систему стимулів, які спонукають людину до певних дій. У будь-якому випадку саме "налаштування" поведінки є головною метою впливу.

Чому ми так боїмося стати об'єктом впливу

Якщо взаємовпливи – це природна частина відносин людей, чому ми так боїмося стати об'єктом впливу?

Причина криється в особливостях самоідентифікації, тобто як окремого і незалежного від інших людей суб'єкта. Усвідомлення власного «Я», виділення себе з соціуму відбувається у дитини у віці 3 років і є однією з основних причин. Виявляється він у демонстративної самостійності та непокорі дорослим. Так, трирічний малюк, почувши від мами заборону ходити по калюжах, може спеціально почати по них шльопати, а то й зовсім сісти в багнюку. Дитина навмисно чинить опір впливу, намагаючись довести свою самостійність.

Криза 3 років успішно долається, але втратити відчуття власного «Я», розчинитись у безликій масі, залишається на все життя. Тому ми так негативно реагуємо на спроби нав'язати нам чужу думку, вплинути на наші рішення та вчинки. І до речі, з цієї причини не помічаємо власного впливу інших людей. Адже тут нашій самоідентичності нічого не загрожує, скоріше навпаки – ми стверджуємо власну незалежність, впливаючи на оточуючих.

Види впливу. Вплив та маніпуляція

Людина постійно перебуває у єдиному полі соціального взаємодії, де він виступає як об'єкт, як і суб'єкт впливу. Впливають на нас не лише окремі люди, соціальні групи та громадська думка, а й явища природи, речі, події, що відбуваються з нами та з іншими людьми. Дощ, що почався перед прогулянкою, може зіпсувати нам настрій і змусити змінити плани, а озброєний, що стався за сотні кілометрів від нас, здатний змінити світогляд.

Але тут ми розглядаємо вплив у сфері міжособистісних відносин. У соціальній психології їх виділяють кілька видів.

Усвідомлений та неусвідомлений вплив

Про свідомий та цілеспрямований вплив говорять, коли суб'єкт впливу точно знає, чого він хоче досягти і як має намір змінити поведінку об'єкта. Усвідомлений вплив може бути спрямований і на погляди людини, і на її емоційну сферу, але кінцевою метою все одно є певні вчинки, дії.

Причини, через які одна людина усвідомлено впливає на іншу, можуть бути різні. Якщо головною є отримання особистої вигоди, такий вплив називають маніпулюванням. Але вплив може й інші цели. Наприклад, педагогічний вплив спрямовано формування та дитини. Насправді воно не завжди приносить користь об'єкту впливу, але це розглядається як основне завдання виховання.

У соціальному середовищі у процесі взаємодії людей відбувається безліч актів неусвідомленого впливу. Людина не тільки заражає своєю поведінкою інших людей, а й сама, не розуміючи цього, переймає їхні звички, манери, переконання. Насамперед, ми неусвідомлено наслідуємо тих, кого симпатизуємо і кого поважаємо: своїм друзям, батькам, вчителям, колегам, кіногероям. Чим цікавішим, і є людина, тим більше оточуючих підпадає під її вплив, хоче вона цього чи ні.

Відкритий та прихований вплив

Відкритий вплив - це такий вид впливу, коли об'єкт, або як його ще називають, адресат, розуміє, що на нього впливають, спонукаючи, підштовхуючи або примушуючи до якихось дій. Це неприємне відчуття, але в цьому випадку людина має вибір – підкоритися впливу або ухилитися від нього, чинити опір. Ухилитися буває зовсім непросто, якщо впливають люди, які мають владу. Проте адресат хоча б може спробувати відстояти свою незалежність і право на самостійне рішення.

А ось прихований вплив – це, з одного боку, менш етичний вид впливу, а з іншого – найефективніший. Не знаючи, що на нього впливають, об'єкт навіть не пручається і нічого не може протиставити суб'єкту. Усвідомлений, цілеспрямований та прихований вплив – це маніпулювання, найнебезпечніший вид впливу.

Руйнівний та творчий вплив

Ми звикли вважати, що будь-який вплив - це завжди погано, оскільки передбачає тиск на особистість. Тому, усвідомивши вплив, що робиться на нас, ми починаємо активно чинити опір, часто роблячи «від противного», на зло, робимо необачні вчинки, помилки, а нерідко і відверті дурниці.

Але не кожен вплив руйнівний, не кожен призводить до утиску прав і свобод особистості. Людина, що часто впливає, зацікавлена ​​саме в тому, щоб зберегти особистість свого адресата, запобігти помилкам, які вона може зробити, допомогти їй вибрати правильний шлях. Батьки, які виховують дитину, вчителі, що формують у учня правильну картину світу, близькі та друзі, які бажають позбавити дорогу їм людину від – все це приклади творчого впливу.

Прийоми психологічного впливу

Різні стратегії впливу людей – продукт тривалого розвитку суспільства. Більшість їх не розроблялося цілеспрямовано, як інструменти маніпулювання, і їх люди теж часто інтуїтивно.

• Психічне зараження - найдавніший спосіб впливу, заснований багато в чому на рефлекторних реакціях. Ця дія не усвідомлюється ні суб'єктом, ні об'єктом впливу. Психічне зараження відбувається на емоційному рівні. Найяскравіший приклад – паніка, яка охоплює людей, подібно до лісової пожежі.
• Примус – вид впливу, у якому використовується явна чи прихована загроза. Загроза не обов'язково пов'язана з фізичною розправою, вона може мати відношення до матеріального благополуччя, обмеження свободи, позбавлення можливості займатися улюбленою справою і т.д.
• Прохання. На відміну від примусу, цього прийому загроза відсутня. Інструментом впливу тут є заклик до певної дії, яка є бажаною для суб'єкта впливу. Як додаткові важелі можуть бути використані лестощі, переконання, запобігання і т.д.
• Переконання – свідоме та цілеспрямоване вплив, головним інструментом якого є раціональні аргументи.
• Навіювання від переконання відрізняється відсутністю аргументів та апеляції до розуму. Навіювання засноване на нераціональному, некритичному сприйнятті інформації, що виходить із авторитетного джерела. Велику роль навіювання грає чинник віри.
• Пробудження потреби до наслідування. Саме наслідування комусь часто буває неусвідомлено, але суб'єкт впливу, наприклад, учитель чи батько, може цілеспрямовано створювати в дітей віком і учнів привабливий образ, якому хочеться наслідувати.
• Деструктивна критика. Даний спосіб спрямований на те, щоб викликати в об'єкта почуття незадоволеності собою та змусити людину змінити свою поведінку.

Це основні прийоми впливу, які найчастіше використовують у міжособистісних відносинах. Нерідко вони застосовуються у поєднанні, підкріплюються авторитетом суб'єкта впливу, посиланнями на інші ще авторитетніші джерела, наприклад, ЗМІ, книги, інтернет і т.д.

Від чого залежить успішність впливу

Якщо вплив настільки поширений процес, чому одним людям вдається впливати на оточуючих, інші на це неспроможні? Справа в тому, що здатність до впливу на інших членів суспільства є у всіх, але ступінь її виразності різна. Є кілька категорій людей, вплив яких має особливу силу:

• Ті, хто має задатки лідера і має дар переконання і навіювання.
• Сильні особистості, що мають яскраво виражену харизму, тобто виняткову в плані і , яка доповнюється особистою чарівністю.
• Хороші психологи і не обов'язково професійні. Є люди, які дуже тонко відчувають усі нюанси настрою та психічного стану своїх партнерів. Вони знають, за які нитки можна потягнути і за бажання можуть знайти найдієвіші канали впливу на людину.
• Ті, хто має важливу, значиму для людей інформацію або вміють себе уявити такими поінформованими особистостями.

Ефективність впливу залежить лише від суб'єкта, а й від об'єкта впливу. Чим менш впевнена в собі людина, чим нижча її самооцінка, тим легше вона може потрапити в залежність від маніпулятора. Тому, щоб навчитися протистояти впливу оточуючих, потрібно почати з саморозвитку.

Психологічний вплив – процес, у якого змінюються поведінка і тип мислення іншу людину. Розрізняють різні види впливу (переконання, зараження, навіювання, наслідування тощо) і протистояння впливу (ігнорування, критика, відмова тощо).

Поняття впливу

Психологічний вплив – поняття, яке найчастіше використовується в психології та соціології. Воно означає процес, внаслідок якого відбувається зміна поведінки, установок, намірів, бажань та уявлень сторонньої людини.

Механізми психологічного впливу допомагають у реалізації потенціалу внутрішньогрупової чи масової взаємодії. Поняття передбачає застосування способів дезінтеграції чи груповий диференціації.

Особливості психологічного впливу:

• носить спонтанний, несвідомий характер;
• не підлягає соціальному контролю;
• використовується з певними цілями (позитивними чи негативними);
• є проміжним станом людини.

Тема психологічного впливу особливо цікава підприємцям, рекламістам, маркетологам та бізнесменам. З допомогою механізмів впливу можуть реалізувати свій товар. Від уміння користуватися інструментами психологічного впливу залежить результати діяльності представників цих професій.

Поняття психологічно конструктивного впливу має на увазі, що вплив не повинен негативно позначатися на особистості. Обов'язкові вимоги – психологічна грамотність та коректність.

Вплив на людину часто застосовується людьми у повсякденному житті. Зазвичай з корисливими намірами чи з метою отримання зиску. Знаючи особливості свого співрозмовника, досягти бажаного результату нескладно.

Основні види

У психології та соціології розрізняють спрямоване та неспрямоване психологічний вплив. До спрямованого належать такі методи психологічного впливу, як переконання та навіювання. До ненаправленого – зараження та наслідування.

Потрібно знати різницю між критикою і навіюванням. Критика прямо вказує на те, як робити не можна, а навіювання – на те, як треба робити. Критика та навіювання також відрізняються предметом обговорення.

Направлено зняття певних страхів. Необхідно усунення перешкод шляху інформації до свідомості людини.

Переконання - вид впливу, метою якого є вплив індивіда на психіку людини через звернення до його особистого судження, задоволення своїх потреб за допомогою інших людей.

Реалізується воно через комунікацію із необхідним об'єктом. Головне призначення – змінити погляди людини певні речі. Першим робить спробу поговорити ініціатор бесіди.

Основа переконання – свідоме ставлення індивіда до певної інформації, її самоаналізу, критики, оцінювання. Переконання побудовано системі доказів. Вони сформовані за законами логіки та мають бути обґрунтовані тим, хто наводить переконання.

Такий вид впливу найкраще запроваджувати під час обговорень, групових дискусій, суперечок. Основні вимоги до переконання:

• логічність;
• послідовність;
• аргументованість;
• обґрунтованість на науково-доказових матеріалах.

Успішність цього виду впливу безпосередньо залежить від умінь людини, яка його проводить. Якщо переконання було впроваджено успішно, то індивід прийме й надалі керуватиметься під час виборів чогось новими сведениями. У процесі трансформується думка.

Переконання найчастіше використовується у вихованні дітей та науковій полеміці. Воно вимагає великих зусиль та використання різних ораторських прийомів.

Зараження

Найстаріший спосіб впливу. Найчастіше застосовується до великих груп людей – на стадіонах, концертах. Особливо ефективний під час мітингів, протестів, страйків. Найшвидше розвивається у мало згуртованому колективі, де рівень організованості поганий чи повністю відсутня. Головна ознака зараження – стихійність.

У процесі такого впливу комунікатор передає людині свій настрій, настрій, емоції, спонукання. Реалізується це через спілкування, а через емоційне середовище. Процес переходу настрою однієї людини до іншої неусвідомлений.

У психології явище зараження пояснюють як засіб передачі емоційного стану одного індивіда іншому психологічному рівні. Буває, що обидві людини бажають провести зараження одночасно. Успішним виявиться той, чий емоційний заряд сильніший.

Ступінь зараження натовпу залежить від:

• рівня розвитку;
• сили енергетичного заряду комунікатора;
• психологічний стан;
• віку;
• переконань;
• ступеня навіюваності;
• самосвідомості;
• емоційного настрою тощо.

Зараження нагадує ланцюгову реакцію. Спочатку може заразитися одна людина, яка передає емоційний заряд іншому і т.д.

Цей вид впливу найлегше реалізувати в натовпі, тому що в такій ситуації людина стає більш вразливою. Звужується критичність до оцінки та сприйняття інформації.

Іноді зараження використовують спікери на тренінгах. Їхня мета – мотивувати слухачів, буквально заразити їх своєю життєвою енергією.

Навіювання

Навіювання вважають найнебезпечнішим видом впливу. Це основний інструмент впливу за різних видів гіпнотерапії. З його допомогою можна змусити людину виконувати певні функції, змінити тип поведінки, мислення чи думку про якийсь об'єкт.

Навіювання полягає у зниженні критичності індивіда до отриманої інформації. Тому що немає бажання перевірити її на достовірність.

Навіювання дуже ефективно, якщо налагоджені довірчі відносини співрозмовника та лікаря. Тому гіпнолог, перш ніж впроваджувати навіювання, намагається вибудувати з пацієнтом контакт і лише тоді починає введення в транс і нав'язування певних моделей поведінки або думок.

Важлива особливість навіювання – воно спрямоване не так на здатність мислити, але в готовність прийняти пропозицію, нові думки, суперечливі твердження і реалізувати їх. Є 2 форми цього впливу – аутосуггестия (самовнушення) і гетеросуггестия (вплив із боку). Відмінна риса самонавіювання – воно є свідомим саморегулюванням.

На результати використання навіювання впливають такі показники (стосовно спікеру):

• авторитетність;
• статус;
• вольові якості;
• впевненість в собі;
• категоричний тон;
• виразна інтонація;
• віра у свої сили;
• вміння переконувати і т.д.

Навіювання активно використовується при подачі інформації в ЗМІ. Інший за популярністю джерело застосування цього інструменту впливу – реклама. Реалізується вона за допомогою яскравих, коротких і слоганів, що запам'ятовуються. Це необхідно задля досягнення власних вигод.

Наслідування

Одна з найпопулярніших форм поведінки у міжособистісних контактах. Розвивається вона через закомплексованість одного із співрозмовників. Бажаючи стати кращим, він починає копіювати поведінку, манеру спілкування, ходьбу, інтонацію, вимову та інші унікальні характеристики іншої людини.

Наслідування впливає процес соціалізації особистості, її виховання та розвитку. До цього типу впливу дуже вразливі маленькі діти та підлітки, які ще немає точного бачення себе чи сформованого характеру. Вони наслідують оточуючих і тих, кого вважають авторитетними. Це прояви свідомого наслідування.

Несвідоме наслідування – результат активного впливу психіку. Розраховуючи певну реакцію, ініціатори стимулюють її різними методами. Така дія має подвійний характер. Залежно від людини, яка використовує наслідування як інструменту впливу, результат може бути позитивним або негативним для іншого індивіда.

Найвідоміший прояв наслідування – мода. Це форма стандартизованої масової поведінки людей. Виникає через нав'язування певних смакових уподобань.

Другорядні види психологічного впливу

Один із часто використовуваних способів впливу – чутки. Це повідомлення, які надходять від певної людини. Зазвичай є хибними і використовуються для приниження іншого індивіда. Часто вони не підтверджені будь-якими фактами. Люди сприймають чутки через бажання якнайшвидше отримати потрібну інформацію.

Формування прихильності

Цією технікою часто користуються торговці та продавці з метою продати свій товар. Вони висловлюють сприятливі судження про людину, особливо про її зовнішній вигляд. Можуть додатково використовувати наслідування, копіюючи поведінку людини, її жестикуляцію, міміку, манеру спілкування.

Комунікатор робить це сформувати позитивне враження про себе. У процесі формування прихильності використовуються такі прийоми:

• увага;
• компліменти;
• звернення за порадою;
• підігравання виявленим комплексам тощо.

Успішність цього впливу залежить від першого враження. Друга важлива запорука успіху – самопрезентація.

Щоб формування прихильності дало належний ефект, потрібно мати чудові комунікаційні здібності. Потрібно вміти знаходити підхід до людини, бачити її слабкості та тиснути на них морально.

Прохання

Ситуація, коли комунікатор звертається до когось із проханням. Він може робити це спокійно чи нав'язливо. Результат впливу залежить від стосунків між індивідами.

Часто це поводження з побажанням задовольнити потреби комунікатора. Секретними зброями є лагідний голос, спокійний тон, усміхненість і максимальна щирість та відкритість.

Важливим є вміння говорити «ні». Наявність такої здатності допоможе уникати конфліктних ситуацій та позбавляти людину аргументації свого вибору. Криків один на одного також не буде.

Самопросування

Це — відкритий тип впливу. Призначений для показу своїх найкращих якостей, професійних навичок, умінь. Цей метод використовують із почуттям своєї значимості. У процесі впливу відбувається відкрита демонстрація професіоналізму та кваліфікації.

Часта мета самопросування – отримання конкурентних переваг, необхідні досягнення своїх цілей. Може відбуватися довільним та мимовільним шляхом.

Самопросування часто реалізується на:

• конференціях;
• засіданнях;
• переговори;
• співбесіди;
• публічних виступах.

Цю техніку впливу часто використовують політики, балотуючись на певну посаду. Їхня мета – отримати визнання з боку громадян.

Примус

Цей вид впливу необхідний примусу людей працювати чи виконувати певні дії. У формах примусу можна використовувати загрози, шантаж, позбавлення волі. Найбільш грубі форми – фізична розправа, насильство, обмеження волі дій.

Крім фізичних засобів впливу можуть застосовуватися моральні. Це приниження, образи, суб'єктивна критика у грубій формі.

Жертва сприймає примус як сильний психологічний тиск та відбирання необхідних благ для нормального життя. Загроза може бути смертельно небезпечною чи запобіжною. Мається на увазі можливість застосування соціальних санкцій чи фізичних побоїв.

Напад

Одна із форм розрядки емоційної напруги. Здійснюється раптова, навмисна атака на психіку людини, щоб зробити її дратівливою, нервовою та агресивною.

Цей вид впливу часто використовується спортсменами, особливо коли вид спорту пов'язані з фізичним контактом між двома і більше людьми. Говорячи про напад, слід сказати, що протистояння чужому впливу – це опір впливу навіювання.

Основні інструменти впливу при нападі:

• негативні висловлювання;
• грубі, образливі судження;
• осміювання життя чи певних якостей;
• нагадування про поразки або ганебні випадки з біографії.

Людина, яка використовує напад, може нав'язувати свою думку комунікатору або давати йому поради. Часто такий індивід отримує задоволення, бо зробив боляче іншому.

Аргументація

Зазвичай використовується з метою переконати людину в неправильності її думок. Спікер за допомогою наведення конкретних аргументів намагається переконати людину змінити своє рішення.

Головні вимоги до аргументації:

• точність;
• коректність;
• підкріплення доведеними та визнаними фактами;
• лаконічність.

Цей вид впливу часто використовується викладачами у навчальних закладах. Намагаючись довести учневі чи студенту його помилку, вони починають наводити безліч аргументів. Право відповісти зазвичай дається тоді, коли людина вже все обміркувала і готова оголосити контраргумент.

Інший варіант застосування аргументації – сфера реклами. Проводиться разом із переконанням. Спочатку рекламісти описують товар чи послугу, а потреба у її придбанні доводиться за допомогою аргументів. Вони є детальним описом переваг об'єкта, що рекламується.

Маніпуляція

Одна з найчастіше використовуваних методик впливу у повсякденному житті. Маніпуляції – це приховані спонукання до переживання певних станів.

За допомогою певних фраз комунікатор намагається вплинути на вибір, ухвалення рішення іншою людиною. Він це робить із корисливих спонукань для досягнення власних цілей.

Види психологічного протистояння впливу

Перший різновид – ігнорування. Це навмисна неуважність, неуважність до співрозмовника. Відрізняється відсутністю реакцію якісь дії іншу людину.

Сприймається як ознака неповаги з боку співрозмовника. У певних випадках є єдиним правильним варіантом поведінки у незручній ситуації. Використовується для прощення нетактовності з боку.

Інші види психологічного протистояння впливу:

1. Конструктивна критика. Використовується у суперечливій ситуації для доказу власної правоти. За допомогою критики доводять неправильність дій, думок чи цілей. Має бути обов'язково підкріплена фактами. Інакше це буде не конструктивна критика, а нав'язлива суб'єктивна думка.
2. Контраргументація. Це спроба переконання когось із підкріпленням певних фактів. Використовується для заперечення чужої думки, яка повністю суперечить думкам співрозмовника. Обов'язкова умова – підкріплення науковими чи всесвітньо визнаними фактами.
3. Конфронтація. Це пряме протиставлення думок. Проводиться у прямій (жорсткій та вербальній) формі або в прихованій з використанням невербальних прийомів. Часто використовується психологами під час проведення когнітивно-поведінкової терапії.
4. Відмова. Конкретне позначення співрозмовником свого невдоволення чи незгоди. Зазвичай приймається з метою відмови виконувати прохання іншої людини. Може озвучуватись м'яким та спокійним тоном. В іншому випадку – владним, грізним голосом. Допомагає уникнути факту звільнення чи побоїв.
5. Психологічна самооборона. Конкретне позначення своїх кордонів без вислуховування інших. Допомагає запобігти поведінці, яка контролює всі дії людини. У процесі впроваджуються вербальні та невербальні прийоми у вигляді словесних формул та інтонацій. Ціль, з якою використовується психологічна самооборона, є потребою усунути себе від участі в конфліктах, зберегти спокій. Так людина отримує додатковий час на обмірковування почутої критики, маніпуляцій.
6. Творчість. Створення способу мислення також може бути довільним. Воно передбачає здійснення раніше невикористаних рішень, непередбачуваних вчинків. Виявляється як бажання бути унікальним, а чи не відповідати іншим. Застосовується проти наслідування. Формується під впливом потягу до самовираження.
7. Ухиляння. Це прагнення уникати будь-яких форм взаємодії з ініціатором. Причинами може бути особиста ворожість або негативний настрій проти такого співрозмовника. Уникають будь-яких зустрічей. Відбувається скорочення регламенту часу, умов проведення розмови. Подібне ставлення партнера до іншого у спробах ухилитися від зустрічей потрібне для особистого спокою.

Ще один часто використовуваний метод протистояння – енергетична мобілізація. Виявляється як опір спробам навіювання, передачі, нав'язування певних дій, моделі поведінки, типу мислення та інших чинників.

Це перетворення будь-яких негативних емоцій у гнів, лють та агресію. Іноді це відбувається через те, що людина не знає, як реагувати на певну ситуацію в міру непроінформованості. Це допомагає привести свій емоційний стан у тонус.

Підприємцями часто використовується така техніка протистояння до впливу, як творчість. Це дає їм конкурентні переваги над іншими та дозволяє створювати унікальні товари. Наслідування – те, чого молодому підприємцю потрібно позбавлятися насамперед.

Висновок

У психології та соціології виділяють різні методи впливу на людину. Головними серед них є переконання, зараження, наслідування та навіювання. Протистояти їм допомагають такі техніки, як творчість, контраргументація, конструктивна критика, конфронтація, відмова, ухилення тощо.

Вплив (вплив, тиск) слід вважати психологічним, коли він має зовнішнє по відношенню до адресата (реципієнта) походження і, відбитим ним, призводить до зміни психологічних регуляторів конкретної активності людини. При цьому може йтися як про зовні орієнтовану, так і внутрішньо орієнтовану активність. Результатом може бути зміна ступеня вираженості, спрямованості, значущості для суб'єкта різних проявів активності. Психологічний вплив може розглядатися як процес, що призводить до зміни психологічного базису конкретної активності, і як результат (власне зміни).

Психологічний вплив - це вплив на психічний стан, почуття, думки та вчинки інших людей за допомогою виключно психологічних засобів: вербальних, паралінгвістичних чи невербальних. Посилання на можливість застосування соціальних санкцій або фізичних засобів впливу також повинні вважатися психологічними засобами, принаймні доти, доки ці загрози не наводяться в дію. Загроза звільнення чи побоїв – це психологічні засоби, факт звільнення чи побоїв – вже немає, це вже соціальні та фізичні впливи. Вони, безперечно, мають психологічний ефект, але самі психологічними засобами не є.

Характерним для психологічного впливу є те, що у партнера, на якого виявляється вплив, є можливість відповісти на нього психологічними засобами. Іншими словами, йому надано право відповісти та час для цієї відповіді.

У реальному житті важко оцінити, якою є велика ймовірність того, що загроза може бути приведена в дію, і наскільки швидко це може статися. Тому багато видів впливу людей один на одного є змішаними, що поєднують у собі психологічні, соціальні, а іноді й фізичні засоби. Однак такі методи впливу та протистояння їм мають розглядатися вже у контексті соціального протистояння, соціальної боротьби чи фізичної самооборони.

Отже, психологічний вплив – це вплив на стан, думки, почуття та дії іншої людини за допомогою виключно психологічних засобів, з наданням їй права та часу відповідати на цей вплив.

Протистояння чужому впливу – це опір впливу іншу людину з допомогою психологічних засобів.

Ініціатор впливу - той із партнерів, який першим робить спробу впливу будь-яким із відомих (або невідомих) способів.

Адресат впливу (реципієнт) – той із партнерів, до якого звернена перша спроба впливу. Надалі взаємодії ініціатива може переходити від одного партнера до іншого у спробах взаємного впливу, але щоразу той, хто першим розпочав серію взаємодій, називатиметься ініціатором, а той, хто першим зазнав його впливу, - адресатом.

Процес взаємного впливу - це зіткнення двох або декількох воль, які свідомо або несвідомо борються за уподібнення собі, своїм планам, задумам, бажанням, почуттям і діям інших людей, їх планів, задумів, бажань, почуттів і дій. наприклад, достатньо уподібнити почуття або дії іншої людини нашим задумам, але при цьому зовсім необов'язково, щоб її задуми збігалися з нашими. Різні види примусу та маніпуляції дають безліч прикладів такого роду. Особливість психологічно конструктивного впливу – у тому, що уподібнення партнерів одне одному відбувається з їхньої взаємної згоди.

Розрізняють такі види впливу.

Психологічний вплив може бути оперативний та стратегічний, побутовий та професійний, аналітичний та конструктивний, на різних рівнях – комунікативному рівні, рівні відносин, рівні діяльності та життєдіяльності.

Вплив може бути звернений до різних складових внутрішнього світу: до свідомості, до несвідомого, до внутрішніх почуттів. Наприклад, до свідомості – переконання, до несвідомого – навіювання, до почуттів – умовляння чи маніпуляції.

Довільний та мимовільний вплив.Вплив може бути довільним, коли чинна сторона передбачає, що буде викликаний певний психологічний ефект, або, іншими словами, має інтенцію вплинути на будь-кого (людини, групу, суспільство в цілому). Так, Юлій Цезар наказав своїм воїнам напередодні битви при Фарсалі змінити тактику ведення бою, що склалася, т.к. розраховував, що у результаті помпеянці будуть дезорганізовані, тобто. буде викликаний певний ефект.

Разом з тим, психологічний вплив може бути мимовільним, коли заздалегідь можливі його результати не плануються. Прикладом такого збігу обставин може бути ухвалення юридичної норми, яка, за ідеєю, повинна оптимізувати життєдіяльність суспільства у певній сфері та мати позитивний ефект, але, будучи осмислена населенням у контексті його життєвих інтересів, здатна спровокувати переживання, що веде якраз до протилежного результату (наприклад , розчарування, втрата сенсу діяльності, недовіра). Зрозуміло, що чиновники заздалегідь не планують виникнення таких змін у настрої громадян.

Відкритий прямий комунікативний вплив – звернення. Форми звернення: пропозиція, прохання, вимога, наполягання, благання, залучення, спокуса.

Імперативний та неімперативний вплив.До імперативних (авторитарна, директивна) прямих форм впливу належать накази, вимоги, заборони та примус. До неімперативних прямих форм впливу на суб'єкта належать прохання, пропозиція (рада), переконання, похвала, підтримка та розрада.

Найбільш традиційною є так звана об'єктна, або реактивна, парадигма, відповідно до якої психіка і людина загалом (незалежно від конкретних теоретичних установок) розглядалася як пасивний об'єкт впливу зовнішніх умов та їх продукт.

Найбільш релевантною реактивному підходу виявляється стратегія, умовно позначена як імперативний вплив. Основними функціями даної стратегії є функції контролю поведінки та установок людини, їх підкріплення та напрями у потрібне русло, а також функція примусу щодо об'єкта впливів. Реалізація імперативної стратегії відбувається найчастіше там, де людина в силу тих чи інших обставин має обмежені можливості для здійснення самостійного вибору вчинків або рішень. У соціальній практиці така стратегія може бути доречною та ефективною в екстремальних ситуаціях, де потрібне прийняття оперативних та важливих рішень в умовах тимчасового дефіциту, а також при регламентації ієрархічних відносин між людьми у «закритих» організаціях (наприклад, військового типу) та окремих субкультурах. Однак у реальних людських відносинах, у сфері міжособистісних неформальних, позарольових відносин (наприклад, дружніх, сімейних), а також у галузі педагогічної практики, метою якої є розкриття та розвиток психологічних потенціалів дитини, ця стратегія непридатна. Тут використання імперативних впливів, здійснюваних без урахування актуальних станів та відносин іншої людини, умов міжособистісних комунікацій, призводить найчастіше до зворотних і навіть негативних психологічних наслідків.

За останні роки в психологічному знанні стався значний перелом, пов'язаний з відмовою від підходу до людини як до «пасивного реактора» (якщо можна так висловитися, тобто лише на вплив). Було висунуто підхід, який стверджує його активність і вибірковість у процесі відображення зовнішніх впливів. Цей підхід, умовно позначений як суб'єктний або акціональний, найбільш всебічно представлений у західній когнітивній психології

У рамках цього підходу було розроблено найбільшу кількість спеціальних теорій впливу (близько 40), які ґрунтуються на ідеї активності та цілісності психічного функціонування людини. Відповідно до цієї точки зору передбачається, що процес впливу відбувається тоді, коли комунікатори, що взаємодіють між собою, інтерналізують значення, якими вони позначають вихідну один від одного інформацію в ситуації перцептивного вибору.

Стратегію впливу в рамках акціональної парадигми позначають як маніпулятивну.

Акціональний підхід до організації впливу за своєю внутрішньою суттю в принципі може вести до таких самих, а іноді ще гірших психологічних наслідків, ніж реактивний підхід. Незважаючи на визнання активності та індивідуальної вибірковості психічного відображення, що проголошується в рамках даного підходу, при використанні конкретних методів впливу людина насправді так само залишається об'єктом зовнішніх впливів і психічного маніпулювання. Імперативну і маніпулятивну стратегії психологічного впливу можна зарахувати загалом одному й тому одномірному, об'єктному, монологічному погляду на людську природу, де людині загалом відводиться пасивна роль, де його унікальна сутність знеособлюється.

Така позиція досить поширена у західному людинознавстві; вона становить ідеологію більшості сучасних служб психологічної допомоги людям, вона лежить в основі технології та багатьох методів психотерапевтичної та психокорекційної роботи. У цьому випадку людина (можливо, навіть з кращих спонукань) все ж таки підганяється під якийсь еталон «хорошого» пацієнта, найчастіше за допомогою досить витончених прийомів, який існує у професійній когнітивній карті «всемогутнього» та «всезнаючого» психотерапевта; сам пацієнт позбавляється права будь-яку самостійність у баченні ситуації та прийнятті рішень. На Заході іноді визнають, що людина в буржуазному суспільстві є об'єктом і продуктом постійної та цілеспрямованої психологічної маніпуляції та тиску та що можливості цього маніпулювання практично безмежні.

Імперативна та маніпулятивна форми міжособистісного спілкування відносяться до монологічного спілкування. Людина, розглядаючи іншого як об'єкт свого впливу, по суті, спілкується сама з собою, зі своїми завданнями та цілями. Він бачить справжнього співрозмовника, ігнорує його, тобто людина бачить навколо себе не людей, а своїх «двійників».

Такий одномірний підхід до людини, як відомо, має коріння в далекій історії та свої досить стійкі традиції та у філософії, культурі, природознавстві, етиці, пов'язані з так званим песимістичним поглядом на природу людини.

Песимістичному, одномірному підходу до людини історія людинознавства протиставлялася так звана оптимістична традиція. Вона заснована на вірі в конструктивний, активний, творчий і творчий початок людської природи, на його початковій моральності та доброті, його альтруїстичній та колективістичній спрямованості, що виступають як передумови та умови спільного існування та виживання людей. У західній психології найбільш послідовну розробку дана концепція отримала насамперед у теорії гуманістичної психології, початок якої заклали А. Маслоу, Р. Мей, К. Роджерс, Е. Фромм та ін. Головним у цій доктрині є визнання неповторності та унікальності психічної організації кожного окремого людини, віра у позитивний та творчий початок людини, її соціальну зверненість. На відміну від об'єктного підходу до людини цей напрямок можна умовно позначити як особистісний, чи інтерсуб'єктний, підхід. Особистість у сенсі можна як продукт і результат спілкування людини коїться з іншими людьми, тобто. як інтерсуб'єктна освіта.

У визнанні людини як «інтерсуб'єктної» освіти, можливо, укладено основний евристичний потенціал та резерв сучасного психологічного знання, задано зону його найближчого розвитку, що забезпечує вихід на нові рубежі наукового освоєння суб'єктивної реальності людини, на рубежі нових підходів до науково обґрунтованого управління психічними явищами.

Діалогічне спілкування є альтернативною імперативному та маніпулятивному типу міжособистісного спілкування. Воно ґрунтується на рівноправності партнерів і дозволяє перейти від фіксованої на собі установки до встановлення на співрозмовника, реального партнера зі спілкування.

Види впливу

Як правило, виділяється вплив шляхом навіювання (в термінології непсихологів - наказу, спонукання, що походить від переконаності того, хто говорить), переконання (міркування, аргументації, прикладів), емоційного зараження (організації співпереживання, співчуття, взаємного збудження, збудження або пригнічення) , наслідування (прагнення бути як усі, наслідувати приклад, мавпування).

Більш повний перелік видів впливу виглядає так:

1. Переконання (аргументація). Свідомий аргументований вплив на іншу людину чи групу людей, що має на меті зміну судження, відносин, наміри або рішення.

Етапи переконання такі: пред'явлення інформації, звернення уваги, розуміння, прийняття запропонованого висновку, закріплення установки, переведення установки на поведінку.

Оскільки увага вибіркова, сильніше за нас привертає інформація, яка відповідає нашим установкам. І навпаки, ми можемо легко відкинути те, що суперечить життєвим принципам.

Увага може зосередитись лише на обмеженій кількості інформації. Якщо її буде занадто багато, свідомість просто відкине більшу частину відомостей.

Для переконання необхідно не просто зрозуміти запропоноване повідомлення, але і прийняти висновок, що з нього виходить. Тому швидше переконає інформація, передана чітко і чітко аргументована, ніж довге повідомлення з безліччю незрозумілих термінів, передане шумною обстановкою. Не дарма кажуть: «Короткість – сестра таланту», «Все геніальне – просто». Інформація, яка для розуміння легко засвоюється добре.

Розуміння не завжди призводить до ухвалення. Якщо людина кілька разів слухає давно відомі і зрозумілі аргументи, це змінить його установки. Інформація, що пред'являється, повинна бути новою, не озвученою раніше.

Крім цього, будь-яка інформація викликає певні почуття та спогади. Тому, коли повідомлення викликає позитивні почуття та думки (наприклад, мрії про багатство), ми погоджуємося з ним.

2. Самопросування. Оголошення своїх цілей і пред'явлення свідчень своєї компетентності та кваліфікації для того, щоб бути гідно оціненим і завдяки цьому отримати переваги в ситуації вибору (призначення на посаду та ін.).

Самопродвижение відрізняється від самовихваляння тим, що ініціатор впливу непросто стверджує себе щось, але підкріплює це реальними справами чи незаперечними фактами, свідченнями цих справ.

Техніка самопросування: реальна демонстрація своїх можливостей; пред'явлення сертифікатів, дипломів, офіційних відгуків, патентів, друкованих праць, виробів та ін; пред'явлення графіків, розрахунків, схем; розкриття своїх особистих цілей; формулювання своїх запитів та умов.

3. Навіювання. Свідомий неаргументований вплив на людину або групу людей, що має на меті зміну їх стану, ставлення до чогось і схильності до певних дій.

Навіювання – це будь-яких ідей, почуттів, емоцій без можливості критичної оцінки та логічної переробки, тобто. в обхід свідомості. При навіянні всі ідеї, що передаються, сприймаються і виконуються «сліпо». Навіювання використовують, щоб блокувати небажану поведінку чи мислення людини, схилити до бажаної дії чи поведінки, поширити корисну інформацію та чутки.

Навіювання набувають сили шляхом повторення. Людина може відкинути пропозицію, зроблену один раз, але якщо послухає один і той самий деякий час – прийме його. З іншого боку, навіювання може зробити помітного дії відразу, а проявитися через певний час. Коли свідомість зацікавлена ​​і абстрактна, підсвідомість залишається без захисту та вбирає все, що йому говорять.

Основним інструментом навіювання є слово, а також ефект навіювання має погляд.

Сугестія (від латів. suggestio - навіювання) призводить до появи, крім волі та свідомості, певного стану, почуття, відносини; до здійснення вчинку, що не збігається з нормами, установками та принципами діяльності людини.

Сугестором, джерелом сугестії або суб'єктом, що вселяє, може бути індивід, група, засоби масової інформації. Суггеренд, об'єктом сугестії може бути індивід, група, соціальний шар.

Види навіювання:

Прямий – вплив словами.

б) настанови, що впливають емоції, установки і мотиви поведінки. Це м'які фрази, що заколисують, вони повторюються кілька разів спокійним тоном.

Непряме – приховане, замасковане навіювання. Використовуються проміжні дії або подразник для посилення ефекту, наприклад, таблетка, яка не має лікувальних властивостей («ефект плацебо»). Засвоюється непряме навіювання несвідомо, мимоволі, непомітно.

Навіювання може відбуватися як навмисно, так і ненавмисно. Навіювання навмисне в тому випадку, коли сугестор намагається досягти конкретної мети, знає що і кому хоче вселити, докладає зусиль для досягнення поставленої мети. Навіювання ненавмисне, коли сугестор не ставить собі за мету навіяти що-небудь суггеренду і не докладає жодних зусиль. Таке навіювання можливе у разі схильності суггеренду до того, що вселяється. Тобто. навіювання «У тебе нічого не вийде!», подіє тільки у випадку, якщо висловлено в момент, коли у суггеренд щось не вийшло.

4. Зараження. Передача свого стану чи відносини іншій людині чи групі людей, які якимось чином (поки не знайшли пояснення) переймають цей стан чи ставлення. Передаватися цей стан може як мимовільно, і довільно і як і засвоюватися (мимовільно чи довільно).

Навіювання відрізняється від зараження тим, що в першому випадку ініціатор впливу сам знаходиться в одному стані, а в адресата впливу виробляє інше. Зараження має на увазі, що ініціатор сам перебуває у тому стані, який він відтворює в інших людях.

Найкращий спосіб навіювання – зараження власним прикладом; по Бехтерєву, взаємонавіювання і зараження - це фактично одне й те саме явище. У цьому механізм явища залишається нерозкритим, і можливим виявляється лише його опис, але з пояснення.

5. Пробудження імпульсу до наслідування. Здатність викликати прагнення бути подібним до вас. Ця здатність може виявлятися як мимовільно, і довільно. Прагнення наслідувати і наслідування (копіювання чужої поведінки та способу мислення) також може бути довільним або мимовільним.

Наслідування відрізняється від зараження тим, що передбачає копіювання способів поведінки, а чи не психічних станів. Потім, вже у процесі відтворення чужої моделі поведінки, у людини, відповідно до відомого закону Джемса-Ланге, розвиваються психічні стани, пов'язані з даними моделями поведінки. Відома формула цього закону: "Ми спочатку біжимо, потім лякаємося, спочатку плачемо, потім відчуваємо горе, спочатку сміємося, а потім уже нам стає смішно". Аналогічний принцип пропонувався у релігії. «Нетвердим у вірі» слід демонструвати в храмі ознаки релігійного благоговіння, захоплення, здійснювати уклінність, підносити молитви тощо, щоб у них поступово народився дійсний стан благоговіння.

Здатність викликати імпульс до наслідування своєю антитезою має здатність наслідувати інших. Людина, так само як і тварина, схильна до наслідування; воно становить йому потреба за умови, звісно, ​​а то й обставлено труднощами. Саме ця потреба обумовлює могутній вплив так званої моди. Хто ж посміє не підкоритися її владі, все одно, чи стосується це думок, ідей, літературних творів чи просто одягу? Керують натовпом не за допомогою аргументів, а лише за допомогою зразків. У будь-яку епоху існує невелика кількість індивідів, які вселяють натовпу свої дії, і несвідома маса наслідує їх.

Але ці індивіди не повинні все-таки занадто віддалятися від ідей, що переважають у натовпі, інакше наслідувати буде важко, і тоді весь їх вплив зведеться до нуля. З цієї причини люди, які стоять набагато вище за свою епоху, не мають взагалі на неї жодного впливу. Вони надто віддалені від неї.

Той факт, що інші прагнуть наслідувати тебе, також сприяє задоволенню потреби у подоланні просторово-часових обмежень. Однак цей спосіб поширення має свої межі. Наслідувати можуть лише ті, хто дійсно бачив і точно засвоїв ту модель, яку хоче наслідувати. Наслідування того, хто сам наслідує вже когось іншого, і так по ланцюжку, поступово перетворює такий спосіб поширення на карикатуру. З іншого боку, наслідування не дозволяє вийти межі тимчасових обмежень власного існування. Наслідують насамперед живу людину, живу модель. В принципі, можливе і наслідування відеозображення, проте воно теж опосередковане, нестереоскопічне, і тому також скочується до карикатурності.

На противагу цьому, навіювання і зараження повинні вважатися більш потужними засобами розповсюдження, тому що вони можуть використовувати друковане слово, яке може мати вражаючу і заразливу силу. Крім того, ці види впливу залишають за адресатом певну свободу у виборі тих моделей поведінки, які будуть використані для реалізації сприйнятих і оволоділи людиною ідей.

Наслідування може використовуватися свідомо, як стратегія самопрезентації, спрямовану формування прихильності цільової персони.

Закон наслідування: нижчі наслідують вищим, молодші старшим, бідні багатим тощо.

6. Формування прихильності. Залучення до себе мимовільної уваги адресата шляхом прояву власної непересічності та привабливості, висловлювання сприятливих суджень про адресата, наслідування або надання йому послуги.

Цей вид впливу перегукується з класифікації стилів самопрезентації Еге. Джонса (Jones Є. Є., 1964). Самопрезентація – це управління враженням, яке ініціатор справляє цільову персону, з метою підтримки чи посилення свого впливу неї. Джонс запропонував наступну класифікацію самопрезентації: залякування, орієнтацію на приклад (зразкову поведінку), прохання та інграціацію (піклування про привабливість власних особистісних якостей, аби вплинути на іншу людину).

Для здійснення стратегії інграціації використовують низку тактик: позитивні висловлювання суб'єкта про себе; звеличення персони, що виступає як мета, за допомогою лестощів, компліментів та інших позитивних підкріплень; прояв до цього суб'єкта інтересу; конформність щодо нього; надання будь-яких послуг.

Використання залякування притаманне суб'єктам, що мають певну владу, повноваження в позбавленні будь-яких благ, зміни умов життя персони, що служить метою. В даному випадку людина, яка застосовує такий стиль самопрезентації, найчастіше загрожує адресату впливу, щоб домогтися від неї необхідної поведінки.

Стратегія зразкової поведінки передбачає демонстрацію моральних переваг суб'єкта самопрезентації. Це реалізується завдяки наступним поведінковим тактикам: самозречення, зневаги власними інтересами, боротьби за «праву справу», надання допомоги.

Просування – це стиль тих, хто не має великої влади і передбачає демонстрацію власної безпорадності та поводження з проханням до об'єкта самопрезентації.

Як зазначає Джонс, реалізація кожного із цих стилів пов'язана для суб'єкта з певним ризиком. Наприклад, людина, яка переважно демонструє своєю поведінкою стратегію залякування, ризикує уславитися «буйною, слабкою, нерезультативною»; той, хто дотримується інграціації – «улесливим, догодливим конформістом»; стратегії зразкової поведінки – «лицеміром», а прохання – «лінивим, слабким» (згадайте одне з оповідань А. П. Чехова, у якому його героїня постійно повторювала: «Я жінка слабка, беззахисна»).

7. Прохання. Звернення до адресата із закликом задовольнити потреби чи бажання ініціатора впливу.

8. Примус. Загроза застосування ініціатором своїх контролюючих можливостей, щоб домогтися від адресата необхідної поведінки. Контролюючі можливості – це повноваження у позбавленні адресата будь-яких благ або зміні умов його життя та роботи. У найбільш грубих формах примусу можна використовувати загрози фізичної розправи. Суб'єктивно примус переживається як тиск: ініціатором – як власний тиск, адресатом – як тиск із боку ініціатора чи «обставин».

9. Деструктивна критика. Висловлювання зневажливих чи образливих суджень про особистість людини та/або грубе агресивне засудження, ганьбу або осміяння її справ та вчинків. Руйнівність такої критики в тому, що вона не дозволяє людині «зберегти обличчя», відволікає його сили на боротьбу з негативними емоціями, що виникли, забирає у нього віру в себе.

Переживання деструктивної критики якісно інше, ніж переживання, що у процесі переконання. Ця відмінність як легко може згадати будь-яка людина. Предметом деструктивної критики є сам адресат впливу, предметом переконання – щось більш абстрактне, відсторонене від нього, і тому не так болісно сприймається. Навіть якщо людину переконують у тому, що вона зробила помилку, предметом обговорення є ця помилка, а не людина, яка її припустилася. Різниця між переконанням та деструктивною критикою, таким чином, у предметі обговорення.

З іншого боку, формою деструктивна критика часто не відрізняється від формул навіювання: «Ти безвідповідальна людина. Все, до чого ти торкаєшся, перетворюється на ніщо». Однак ініціатор впливу має своєю усвідомлюваною метою «покращення» поведінки адресата впливу (а неусвідомлюваної – звільнення від досади та гніву, прояв сили чи помста). Він не має на увазі закріплення і зміцнення тих моделей поведінки, які описують використовувані ним формули. Характерно, що закріплення негативних моделей поведінки – один із найбільш руйнівних та парадоксальних ефектів деструктивної критики. Відомо також, що у формулах навіювання та аутотренінгу наполегливо віддається перевага позитивним формулюванням, а не заперечення негативних (наприклад, формула «Я спокійний» переважно формули «Я не хвилююся»).

Отже, різницю між деструктивною критикою і навіюванням – у цьому, що критика формулює те, чого слід робити і яким годі бути, а навіювання – те, що слід робити і яким слід бути. Ми бачимо, що деструктивна критика і навіювання також різняться щодо обговорення.

10. Маніпуляція. Приховане спонукання адресата до переживання певних станів, прийняття рішень та/або виконання дій, необхідних досягнення ініціатором своїх власних цілей.

11. Чутки- Специфічний вид інформації, що виникає спонтанно і стає надбанням великої аудиторії. Може спеціально поширяться з метою впливу на суспільну свідомість людей. Чутки є дуже потужним інструментом впливу, тому широко використовуються в політиці, маркетингу.

12. НЛП- Набір технік, моделей. Дає ініціатору впливу велику владу над адресатом. Маніпулятивно у випадку, якщо ініціатор досягає виграшу тільки для себе, а адресат у програші. Якщо мета ініціатора шляхетна стосовно адресата, це позитивне приховане управління. Наприклад, коли НЛП використовується у психотерапії.

13. Управління. Передбачає наявність відповідного статусу, певних повноважень влади. Керувати, значить керувати, спрямовувати діяльність будь-кого. Наприклад, керівник керує підлеглими; батьки, вихователі, вчителі керують дітьми.

Є також підхід, у якому виділяється така система методів психологічного впливу:

• Психологічна атака
• Психологічне програмування
• Психологічна маніпуляція
• Психологічний тиск

Психологічна атака – це спосіб різноманітного, мінливого; швидкого, активного; багатослівного, багатозначного; рухомого, пантомімічного на психіку людини з єдиною метою відключення логічного мислення: твори чи чарівного враження, чи запровадження стан розгубленості, з наступним спонуканням людини до потрібної реакції.

Психологічна атака застосовується підприємцями, комівояжерами, дистриб'юторами; радіо- та телеведучими; у процесі презентації, атраксії тощо. В основі ліберократичного стилю-методу керівництва – псі-атака.

Психологічне програмування – це спосіб одноманітного, константного; точного, наполегливого; однозначного, унікального; нерухомого, інертного на психіку людини з метою створення алгоритмів його інтелекту та формування стереотипів поведінки.

Психологічна маніпуляція – це спосіб двоїстого, композиційного; спритного, рішучого; двозначного, двозначного; рівноважного, збалансованого впливу на психіку людини з метою постановки його в незручне становище необхідного вибору своєї поведінки між двома альтернативами (між хорошим і поганим, хорошим і найкращим, поганим і більш поганим, хорошим і нейтральним, поганим і нейтральним).

Психологічна маніпуляція застосовується політиками, ідеологами; у процесі дискусій, полеміки, переговорів тощо. В основі демократичного стилю-методу керівництва пси-маніпуляція.

Психологічний тиск - це метод представницького, значного; сильного, інтенсивного; вказівного, ствердного; стійкого, стабільного на психіку людини з метою примусу його до дій і розміщення на нижній щаблі соціальної ієрархії.

Психологічний тиск застосовується в армії, органах влади та управління; у процесі терору, мобінгу тощо. В основі автократичного стилю-методу керівництва - пси-тиск.

Можливі суміжні поєднання: атака + тиск, тиск + програмування, програмування + маніпуляція, маніпуляція + атака.

Можливі парадоксальні включення: - атака з елементами програмування, програмування з елементами атаки; тиск із елементами маніпуляції, маніпуляція з елементами тиску.

Справжні цілі впливу

Основна мета психологічного тиску полягає в тому, щоб викликати неусвідомлене бажання якнайшвидше завершити переговори, підірвати волю до опору, здатність мислити критично та конструктивно. Перерахувати всі способи та прийоми, які використовуються для цієї мети, просто немислимо. В основному для здійснення психологічного тиску застосовуються прийоми створення стресової ситуації, загрози та попередження загрозливого характеру. Можна виділити групу прийомів зниження статусу партнера шляхом на підсвідомість.

Це багаторазове повторення однієї і тієї ж помилкової тези, посилання на авторитети у поєднанні з різними спекуляціями (починаючи від спотворення цитат і закінчуючи посиланнями на неіснуючі джерела); маніпуляція («гра») цифрами та фактами для створення видимості об'єктивності та точності; тенденційний підбір ілюстративного матеріалу з упором на ефект «драматизуючого впливу»; страхітливі «наочні ілюстрації» пропагандистських поглядів і позицій, та інші аналогічні прийоми, розраховані створення емоційного дискомфорту і нейтралізацію здатності людини раціонально оцінювати надану інформацію.

Прикладом психологічного тиску є так звана «геббельсівська пропаганда», яка виходила з цинічної презумпції того, що брехня, щоб бути ефективною, має бути масованою, великомасштабною, безсоромною та безперервною. У більш витончених варіантах психологічний тиск включає деякі елементи істини, які використовуються як прикриття масованої дезінформації.

Переконуючи іншу людину в чомусь чи вселяючи їй якусь ідею, чого насправді ми намагаємося досягти? Наприклад, чого ми домагаємося, переконуючи директора фірми, що прийняти працювати слід кандидата А, а чи не Б? Чого ми насправді прагнемо, коли вселяємо дитині, що вона має бути самостійною? Яку мету ми переслідуємо, коли закликаємо учнів чи підлеглих брати з нас приклад чи копіювати нашу поведінку? Традиційна відповідь на ці питання виражається двома відомими життєвими формулами: "це робиться заради користі справи" і "це робиться для користі цих людей". Але чи це так? Чи справді метою нашого впливу є користь для справи чи інших людей?

За певної звички до самоаналізу кожна людина може визнати, що у багатьох випадках він намагався переконати інших людей у ​​чомусь або схилити їх до певної лінії поведінки тому, що це відповідало його власним інтересам, зокрема матеріальним.

Але все ж таки трапляються випадки, коли ініціатор впливу щиро вірить у те, що його метою є служіння інтересам справи чи інших людей. Однак, як говорить відомий вислів, «ніхто не гарний настільки, щоб вивчати інших». Будь-яка людська правота є відносною, і люди можуть розходитися у поглядах на те, що є корисним для справи, для них самих або для інших людей. З цього погляду будь-який вплив несправедливий, оскільки самою спробою впливу ми замахуємося на те, що вище за нас – невідомий нам задум чужої душі і насправді абсолютно невідомі нам пріоритети різних людських справ. Хто може судити про те, яка справа є більшою, а яка – менш важливою для даної людини, для даного підприємства, для суспільства, для розуміння універсальної істини? Лише з певною часткою умовності ми можемо припустити, що маркетингове дослідження важливіше за виробництво, бухгалтерські розрахунки важливіші за прийом відвідувачів, читання книги важливіші за гру у футбол тощо. Насправді судження про пріоритети ґрунтується на прийнятій нами економічній концепції або на особистісній системі цінностей. Але будь-яка концепція та система цінностей умовна. Однак замість того, щоб переживати цю умовність і присвятити себе пошуку чогось більш наближеного до істини, ми прагнемо переконувати, вселяти, оголошувати щось умовне взірцем для наслідування тощо.

Пояснення, мабуть, полягає в тому, що потяг до абсолютної істини в реальному житті нам набагато менш властива, ніж непереборне прагнення утвердитися у факті власного існування та в значущості цього існування. Здатність діяти на інших – безперечна ознака того, що ти існуєш і що це існування має значення. Переконуючи, вселяючи, викликаючи прагнення наслідувати себе, ми допомагаємо собі переконатися, що ми є і це існування має значення. Очевидно, що і з цього погляду будь-який такий вплив егоїстичний, і – вже з однієї цієї підстави – несправедливий. Воно диктується міркуваннями власної користі, а не «користи для справи», «користи для інших» або взагалі – «вищої користі».

У боротьбі за набуття почуття своєї значущості людина прагне домогтися уваги з боку інших, влади над ними можливості помсти за ту шкоду, яку вони йому завдали.

Люди, здатні сконцентруватися на предметній стороні справи і повністю відволіктися від затвердження своєї істотно становлять швидше виняток, ніж правило. Очевидно, причиною цього є те, що в ранньому дитинстві будь-яка дія дитини отримує оцінку дорослих, тоді як спочатку дитина потребує лише опису самої дії. На думку гештальт-терапевтів, наприклад, дитині раннього віку необхідно, щоб оточуючі визнавали факт її існування та її дій. Однак дуже швидко дитина починає розуміти, що визнання фактів свого існування вона отримає лише одночасно з їхньою оцінкою. Засвоївши це, надалі він починає орієнтуватися на оцінки, визнання соціальної значимості.

Інша людська потреба, яка зумовлює спроби впливати на інших або протистояти їх впливу, – прагнення економити власні зусилля, яке зовні виражається як опір новому. Енергетично набагато легше відстоювати власну точку зору, ніж дати собі працю прислухатися до чужої думки та засвоїти її. Опір новому пов'язане визнанням себе неспроможним і тому мають право бути спокоєним. Якщо відмова від спроб щось зробити або взагалі якось реагувати на зовнішні впливи може бути віднесена до дитячих незрілих форм демонстрації неспроможності, то наполягання на своїй думці, на перевагах власного способу мислення, дій, життя – це скоріше «дорослі» способи прикриття (а насправді – демонстрації) своєї неспроможності перед натиском нового.

Отже, справжньою метою «безкорисливого» впливу є доказ значимості свого існування. Однак трапляються ненавмисні види впливу, які, на перший погляд, спростовують це твердження. Для деяких людей характерно, наприклад, впливати на оточуючих одним фактом своєї присутності. Їхнє слово вагоме, що б вони не говорили, їхній погляд упокорює або викликає наснагу, їхній сміх, ентузіазм заразливі, їхній поведінці мимоволі хочеться наслідувати, а їхні цілі назвати своїми. Така дія харизматичної чи привабливої ​​особистості. В Оксфордському тлумачному словнику харизма визначається як психологічна привабливість, здатність викликати в людей прихильність до своїх цілей і ентузіазм у їх досягненні. У Тлумачному словнику С. І. Ожегова чарівність визначається як чарівність, приваблива сила. «Механізм» дії цієї здатності притягувати до себе людей поки невідомий і чекає на своїх дослідників.

Дія іншої людини може бути й іншою Його слово може здаватися навіть надто важким, і одна присутність його може придушувати, позбавляти сил, занурювати у в'язку нескінченність нудьги або хибну трясовину тривоги. Подібні факти доводять, що ненавмисний вплив може бути атрибутом існування. Людина поширює вплив, як і деякі фізичні об'єкти поширюють тепло чи випромінюють сяйво. Ненавмисний вплив – один із проявів життя.

Якщо навмисний вплив відбувається навіщось, для чогось, то ненавмисне діє чомусь. У першого є мета, а у другого – лише причина.

Аналогічним чином розрізняються довільна та мимовільна увага або довільна та мимовільна пам'ять. Фактично будь-який вплив – це напруга тієї нашої здібності, яка може виявлятися і цілком спонтанно, без жодного зусилля з нашого боку. Це здатність психологічного випромінювання, здатність створювати навколо себе індивідуальне неповторне поле зі своєрідним розподілом сил тяжіння та відштовхування, зігрівання: охолодження, полегшення та обтяження, заспокоєння та напруги, поле може електризувати або заморожувати інших, надавати енергію або присипляти, викликати в їх душі відчуття непереборне прагнення негайно піти.

Люди, безперечно, розрізняються за природним даром ненавмисного (мимовільного) впливу на інших Психологічне випромінювання деяких людей є настільки сильним, що пригнічує слабке випромінювання інших.

Дар впливу, мабуть, до певної міри асоціюється у нашій свідомості як з психологічними, а й з антропометричними характеристиками людини. Насамперед це його фізичні розміри. Що означає вираз «значних розмірів» голова, рука чи навіть нога? Що вони вселяють? Можна припустити, що це повага, змішана зі страхом. Цей страх бути знищеним чи пригніченим кимось іншим, хто більший і сильніший за нас, мабуть, біологічно зумовлений. Всі ми народжуємось маленькими безпорадними і потім ще довго вчимося використовувати свої сили. Протягом усього періоду розвитку дитина відчуває почуття, що вона поступається чимось як своїм батькам, так і всьому світу в цілому. Внаслідок незрілості його органів, його невизначеності й самостійності, внаслідок його потреби спиратися на сильніші натури і через хворобливе відчуття підпорядкованості іншим людям, що часто виникає, в дитині розвивається почуття неспроможності, яке потім видає себе в продовження всього життя.

У цьому ми знаходимо можливе пояснення того факту, що люди набагато гостріше і болісніше переживають нездатність протистояти чужому впливу, ніж свою нездатність вплинути. Страх розчинитись у чужих променях, втратити відчуття власної значущості, окремості та самобутності свого власного існування, втратити своє Я – ось основна драма людської взаємодії. Люди з сильнішим особистісним випромінюванням просто краще захищені від цієї драми і навіть не завжди її усвідомлюють, оскільки це драма швидше за інших людей – тих, які знаходяться поряд з ними і відчувають їхнє випромінювання. У тих випадках, коли їм вказують на їх ненавмисний, але неминучий вплив, вони, як правило, не знають, що з цим робити: «Так, можливо, моє поле надто жорстке. Але ж це я! Що я можу зробити із цим? Лише перестати бути, померти, і тоді дія мого поля припиниться. Але якщо ви не хочете, щоб я помер, терпіть. Що тут ще можна зробити?

Очевидно, слід визнати, що будь-який акт впливу, незалежно від ступеня його усвідомленості і навмисності, реалізує свідоме чи несвідоме прагнення людини утвердити факт існування і значимість цього существования. Якщо прямо визнавати це, відпадає потреба морально-етичної оцінки впливу, визначення його «праведності» чи «неправедності». Ми впливаємо тому, що відстоюємо свої інтереси, а не тому, що нам відкрилася абсолютна істина і ми відчули право вирішувати за інших.

Кожна людина має право впливати на інших, але кожна ж має право і відкидати чужий вплив. Це стосується і тих, хто здається нам таким, що стоїть нижче за рівнем психічного, морального або професійного розвитку. Кожна людина може і намагатиметься впливати на нас тим чи іншим чином, тому що це один із способів вираження їм своїх власних потреб, і кожному дано рівне право висловлювати свої потреби та відстоювати їх. Таким чином, будь-який вплив несправедливий, у тому сенсі, що він диктується не вищими міркуваннями Божого промислу, а власними потребами. З іншого боку, будь-який вплив є правомірним, тому що кожна людина має право висловлювати свої потреби. Важливо лише визнавати, що взаємний вплив – це взаємне вираження своїх потреб, й у боротьбі однаково праві.

На це можна було б заперечити, що потреби деяких людей нерозвинені чи низовинні, тоді як потреби інших – розвинені й піднесені, тому перші можуть бути менші, ніж другі. Вплив перших треба було обмежувати, а вплив других – посилювати. Однак хто в кожному конкретному випадку визначатиме ступінь розвитку потреб та перевагу правоти?

Очевидно, проблема впливу з морально-етичної площини розгляду має бути переведена на психологічну. З психологічної точки зору правомірно говорити не про те, хто має право впливати, а хто – ні (всі мають право), а про те, наскільки конструктивні ті чи інші способи взаємного впливу, тобто. про те, наскільки вони корисні та творчі для його учасників.

Види психологічного протистояння впливу

1. Контраргументація. Свідома аргументована відповідь на спробу переконання, яка спростовує або заперечує доводи ініціатора впливу.

2. Конструктивна критика. Підкріплене фактами обговорення цілей, засобів або дій ініціатора впливу та обґрунтування їхньої невідповідності цілям, умовам та вимогам адресата.

3. Енергетична мобілізація. Опір адресата спробам навіяти чи передати йому певний стан, ставлення, намір чи спосіб дій.

4. Творчість. Створення нового, яке нехтує впливом зразка, прикладу чи моди, або долає його.

5. Ухилення. Прагнення уникати будь-яких форм взаємодії з ініціатором впливу, у тому числі випадкових особистих зустрічей та зіткнень.

6. Психологічна самооборона. Застосування мовних формул та інтонаційних засобів, що дозволяють зберегти присутність духу та виграти час для обмірковування подальших кроків у ситуації деструктивної критики, маніпуляції чи примусу.

7. Ігнорування. Дії, що свідчать про те, що адресат навмисне не помічає або не бере до уваги слів, дій чи виражених адресатом почуттів.

8. Конфронтація. Відкрите та послідовне протиставлення адресатом своєї позиції та своїх вимог ініціатору впливу.

9. Відмова. Вираз адресатом своєї незгоди виконати прохання ініціатора впливу.

Контраргументація. Для того, щоб переконання було по-справжньому конструктивним, воно має відповідати деяким умовам.

По-перше, мета переконання має бути чітко усвідомлена самим ініціатором впливу та відкрито сформульована адресату, наприклад: «Мені хотілося б довести вам переваги методу посилення повноважень підлеглих» або «Дозволь мені довести тобі, що цю людину недоцільно приймати до нас на роботу». У випадках, коли ми починаємо аргументацію, не усвідомивши своєї власної мети та/або не повідомивши її адресату, він може сприйняти наш вплив як маніпулятивний.

По-друге, перш ніж пробувати переконання, необхідно заручитися згодою адресата нас вислухати. Наприклад, якщо на наше запитання: «Чи згоден ти вислухати мої аргументи?2 він відповідає: «Давай за годину, гаразд? А то в мене зараз голова іншим зайнята», то подальше продовження аргументації безпосередньо в цей момент буде сприйняте як примус. У той самий час відвів «потом2, коли він повторюється систематично, може свідчити спробах ігнорування. У цьому випадку необхідно спочатку протистояти ігноруванню, а потім у разі успіху переходити до переконання. Проблема полягає в тому, що переконання є конструктивним способом впливу, але енергетично не завжди є досить потужним. Воно вимагає «емоційного штилю2 і душевної ясності. Для цього часто потрібна велика попередня робота. Важливий момент перемикання тут - концентрація не стільки на лог побудови власного доказу, скільки на психології взаємодії з адресатом. Неможливо бути переконливим загалом, об'єктивно. Можна бути переконливим комусь конкретно Переконливість – те, що виникає у процесі взаємодії.

До найефективніших можна віднести три техніки аргументації:

1. пред'явлення аргументів

2. розгортання аргументації

3. метод позитивних відповідей.

Контраргументація також потребує «емоційного штилю». Якщо партнер занадто розпалився у процесі пред'явлення своїх аргументів, його адресату рекомендується спочатку заручитися згодою себе послухати. Починати контраргументацію, не заручившись такою згодою, безглуздо. Почути контраргументи можна лише добровільно. Якщо ми змушуємо їх вислухати, то це вже не контраргументація, а примус, і ефект у нього буде відповідний.

Логічно безпомилкова контраргументація може бути психологічно помилковою і тому неефективною. Головна можлива її помилка – надмірна переконливість. Якщо доказ оспорюючого очевидний, це свідчить про те, що наша думка була помилковою або нічого не коштувало. Необхідність визнання помилки чи неспроможності своїх міркувань ображає в багатьох людях почуття власної значущості та призводить до актуалізації потреб уваги, влади та помсти. Результатом може бути зміна предмета обговорення, переключення на деструктивну критику, нескінченне затягування дискусії тощо.

Психологічно грамотна контраргументація має починатися зі згоди з опонентом у чомусь, а потім продовжуватись у формі запрошення до обговорення наших сумнівів. Подання нових аргументів також має нести в собі елемент коливання та сумніву. Наприклад: «Я згоден з тобою в тому, що на Заході зараз дуже поширена ідея "плоскої структури" організації, коли і підлеглі, і начальники знаходяться майже на одному рівні за їхніми можливостями впливати на стратегію фірми... Правда, я іноді думаю, якою мірою це узгоджується з нашими традиціями? А можливо, можна і не враховувати традиції? Як ти думаєш, може, цей традиційний поділ на начальників та підлеглих у нас саме розвіється?»

Головна мета контраргументації – знайти вирішення проблеми, а не переконати опонента. Тому показником її ефективності буде знайдене рішення, а не відчуття власної сили та значущості. Навіть якщо знайдене рішення – це те рішення, яке було спочатку нами вироблено, психологічно коректніше побудувати обговорення таким чином, щоб опонент почував себе не переконаним, а таким, що дійшли до цього рішення, практично самостійно.

Найбільш ефективними є три техніки контраргументації:

1. «перелицювання» аргументів партнера

2. розчленування аргументів партнера

3. зустрічне розгортання аргументації

Конфронтація. Конфронтація – це позиційна війна. Спочатку конфронтація була описана Клодом Стейнером як протиставлення власного силового маневру силовій грі партнера з метою змусити його зважати на нас, перестати нас ігнорувати. Цей спосіб є виправданим у випадках, коли ініціатор впливу використовує такі неконструктивні способи впливу, як маніпуляція, деструктивна критика, ігнорування чи примус. Це сильний засіб, і якщо адресат впливу вирішується його; використовувати, він повинен бути послідовним та йти до кінця. Конфронтація може бути ефективною тільки якщо реалізована кожна з необхідних її фаз.

Перша фаза конфронтації – це Я-послання про почуття, що викликає цю поведінку ініціатора впливів.

Припустимо, маніпулятор (чоловік) спеціально порушив психологічну дистанцію між собою та адресатом своїх впливів (дівчиною), щоб та зазнала почуття незручності та скоріше погодилася виконати його прохання. Він присуває свій стілець впритул до її стільця і, обіймаючи її за плечі, каже: «Дай мені, будь ласка, це керівництво, мені воно сьогодні просто необхідне». Дівчина-адресат відповідає йому Я-посланням: «Коли до мене підсідають так близько, я відчуваю тривогу та незручність». Якщо маніпулятор приймає це Я-послання адресата, вибачається і відсідає, мета досягнута і конфронтація завершена. Тільки в тому випадку, якщо він цей не робить або, зробивши, потім знову повторює спроби обмежити психологічний простір адресата, необхідно перейти до другої фази.

Друга фаза конфронтації – посилення Я-послання.

У цьому прикладі дівчина-адресат зробила це так. «Коли я говорю, що у мене виникають тривога і незручність, а на це ніяк не реагують, то я починаю відчувати тугу, засмучення. Образу. Мені погано, розумієш? Якщо ініціатор впливу приймає це Я-послання і припиняє свої наміри обмеження психологічного простору, конфронтація може вважатися успішно завершеною. Тільки в тому випадку, якщо він цього не робить, потрібно перейти до наступної фази.

Третя фаза конфронтації – побажання прохання.

Наприклад: «Я прошу тебе сидіти приблизно на такій відстані від мене, не ближче. І ще я прошу не плескати мене по руці і взагалі до мене не торкатися». Якщо прохання не виконується, потрібно перейти до четвертої фази.

Четверта фаза конфронтації – призначення санкцій.

Приклад: «Якщо ти ще раз поплескаєш мене по руці або сядеш ближче, ніж мені це зручно, я, по-перше, негайно піду, а по-друге, щоразу відходитиму, як тільки ти до мене підійдеш. Перестану спілкуватися з тобою, і все». Ми бачимо, що санкція – загроза, а загроза є атрибутом примусу. Якщо конфронтація дійшла цієї фази, слід зізнатися собі, що ми змушуємо маніпулятора зробити вибір: або підкоритися нашим вимогам, або відмовитися від можливості взаємодіяти з нами. Маніпулятор може протистояти примусу у формі конфронтації у відповідь. Ми можемо піти на переговори та обговорити його вимоги. Тільки в тому випадку, якщо він продовжує свої дії або нам не вдалося досягти угоди, необхідно перейти до п'ятої фази.

П'ята фаза конфронтації – реалізація санкцій. Адресат впливу має відмовитися від будь-якої взаємодії з ініціатором. Порвати стосунки з ним, якщо немає іншого виходу.

Ми бачимо, що конфронтація – метод, який вимагає рішучості йти до кінця у твердженні своєї психологічної свободи, свого права протистояти чужому впливу.

Поняття психологічно конструктивного впливу

На наш погляд, психологічно конструктивний вплив має відповідати трьом критеріям:

1. воно не руйнує особистості людей, які в ньому беруть участь, та їх відносин,

2. воно психологічно коректне (грамотно, безпомилково);

3. воно задовольняє потреби обох сторін.

Психологічно конструктивне протистояння впливу також має відповідати цим трьом критеріям. Насправді вплив та протистояння впливу – це дві сторони єдиного процесу взаємодії, тому правильніше говорити про взаємний психологічний вплив.

Психологічно коректною (грамотною, безпомилковою) буде така спроба впливу, в якій:

- враховуються психологічні особливості партнера та поточної ситуації,

- застосовуються "правильні" психологічні прийоми дії.

Для того щоб вплив був визнаний психологічно конструктивним, повинні бути дотримані всі три наведені вище критерії. Наприклад, очевидно, що психологічно безпомилковим може бути і руйнівний вплив на іншу людину. Тому поняття психологічної конструктивності і психологічної коректності (безпомилковості) є такими, що перехрещуються, але не збігаються.

Якщо вплив впливає критеріям психологічної конструктивності, у його адресата є два шляхи:

1. піддатися впливу;

2. конструктивно протистояти йому коректними психологічними засобами.

Традиційно поведінка, що описується формулою «піддатися впливу», вважається у нашій вітчизняній культурі ознакою слабкості та незрілості особистості. Звичніше сказати «поступився поганому впливу», ніж «поступився хорошому впливу». Поганий вплив «піддаються», а добрий вплив «надають». Тим часом досвід участі автора цієї статті в інтерв'юванні претендентів на посади менеджерів та директорів багатонаціональних компаній показує, що однією з найважливіших здібностей керівника в сучасній західній діловій культурі вважається його гнучкість, уміння піддаватися впливу та змінювати свою поведінку та свої оцінки. Багато питань західних інтерв'юерів спрямовані на виявлення саме цієї здатності: "У яких випадках вас буває важко переконати?" або «Як на ваше рішення може вплинути підлеглий?»

Вміння поступитися конструктивному впливу – ознака переважання спрямованості завдання над миттєвим прагненням підтвердити свою власну значимість. Зрештою, успішне виконання завдання більшою мірою сприятиме підтвердженню власної значущості, ніж непохитність у суперечці.

Якщо аргументи партнера нас переконують, ми просто погоджуємося з ним, не вдаючись до методів контраргументації; якщо його цілі та запити, а також продемонстрований ним рівень компетентності нас задовольняють, ми не перешкоджаємо його самопросування, а просто приймаємо його на роботу. Аналогічним чином ми можемо погодитися бути зараженими чужим ентузіазмом або добровільно почати наслідувати професіонала високого класу.

І навпаки, якщо вплив не відповідає нормам психологічної конструктивності, то правомірним буде тільки один шлях - протистояти йому психологічно конструктивними способами. Відмова від протидії означала б, що адресат згоден, щоб його особи було завдано більш-менш серйозної шкоди; протидія ж за допомогою психологічно неконструктивних способів, безсумнівно, завдасть шкоди адресату та/або ініціатору впливу та/або їхнім відносинам.

У таблиці відображено спробу визначити ступінь конструктивності різних видів впливу та видів протистояння впливу.

Таблиця. Класифікація видів впливу та протистояння впливу за ознакою психологічної конструктивності – неконструктивності

Вид впливу	Характеристика конструктивності – неконструктивності	Конструктивні види контрвплив	Неконструктивні Види контрвплив
Переконання	Конструктивний вид впливу, за умови, що ми ясно і відкрито сформулювали партнерові мету нашого впливу	Контраргументація	Ігнорування Примус Деструктивна критика Маніпуляція
Самопросування	Конструктивний вид впливу, за умови, що ми не використовуємо обманних "трюків" і розкриваємо свої справжні цілі та запити	Конструктивна критика Відмова	Деструктивна критика Ігнорування
Навіювання	Спірний вид впливу; навіювання - це завжди проникнення через "чорний вхід"	Конструктивна критика Енергетична мобілізація Ухилення	Деструктивна критика Маніпуляція Примус Ігнорування
Зараження	Спірний вид впливу; ніхто не може визначити, наскільки корисно адресату заражатися саме цим почуттям чи станом і саме зараз	Конструктивна критика Енергетична мобілізація Ухилення	Деструктивна критика Маніпуляція Примус Ігнорування
Пробудження імпульсу до наслідування	Спірний вид впливу; вважається прийнятним у вихованні дітей та при передачі майстерності від професіонала високого класу молодому професіоналу	Творчість Конструктивна критика Ухилення	Деструктивна критика Ігнорування
Формування прихильності	Спірний вид впливу; лестощі, наслідування як вища форма лестощів та послуга адресату впливу можуть бути маніпуляцією	Конструктивна критика Ухилення Енергетична мобілізація	Деструктивна критика Ігнорування
	Спірний вид впливу; у російській культурі вважається руйнівним у тому, хто просить; в американській культурі вважається виправданим	Відмова Ухилення	Деструктивна критика Ігнорування
Примус	Спірний вид впливу; вважається конструктивним у деяких педагогічних, політичних системах та в аварійних ситуаціях	Конфронтація	Деструктивна критика Маніпуляція Примус у відповідь Ігнорування
Деструктивна критика	Неконструктивний вид впливу	Психологічна самооборона Ухилення	У відповідь деструктивна критика Маніпуляція Примус Ігнорування
Маніпуляція	Неконструктивний вид впливу	Конструктивна критика Конфронтація	Зустрічна маніпуляція Деструктивна критика

Характеристика засобів психологічного впливу

Стимули, орієнтовані різні аналізатори

Візуальні стимули

Саме на цій групі засобів найзручніше продемонструвати різноманітність тих психологічних ефектів, які пов'язані з їх використанням у структурі впливу.

Перша група ефектів є наслідком орієнтовної реакції, яка може бути викликана нерівномірністю візуального фону внаслідок появи або зникнення візуальних стимулів, або внаслідок того, що ці стимули чимось виділяються з інших, що також знаходяться в полі зору (відрізняються кольором, розміром, переміщенням на тлі стабільно орієнтованих у просторі об'єктів, спеціальним підсвічуванням; це може бути зображення живого об'єкта на тлі неживих, людини серед тварин, дитини серед дорослих).

Ось як описує ситуацію цілеспрямованого довільного використання зазначеного ефекту У.С. Моем у романі "Театр". Головна героїня – Джулія Лемберт, прагнучи змінити акценти мізансцени, несподівано змінила сценічний костюм і замість звичного всім за генеральною репетицією жовтої сукні з'явилася на прем'єрі у сукні із сріблястої парчі.

«Його блиск і те, як воно відбивало світло, відвертало увагу глядачів. Блакитна сукня Евіс виглядала поруч із ним линялою ганчіркою. Коли вони підійшли до головної мізансцени, Джулія вийняла звідкись - як фокусник виймає з капелюха кролика - велику хустку з червоного шифону і почала їм грати. Вона помахувала їм, розправляла його в себе на колінах, ніби хотіла краще розглянути, згортала його джгутом, витирала їм чоло, витончено сморкалася в нього. Глядачі, як заворожені, не могли відірвати очей від червоного клаптя».

З цього уривка дуже добре видно, що «вибивається» із загального колірного контексту колірна пляма, «зачаровуючи» глядачів, сприяє зміщенню уваги до іншого, ніж намічалося режисером, персонажа. Це допомогло зацікавленій у подібному ефекті актрисі змінити режисерське рішення, дозволило їй здійснити власний художній задум, а принагідно вирішити й життєві проблеми.

Фахівці, які працюють у тих сферах, де використовується візуальна стимуляція, змушені приділяти певну увагу профілактиці виникнення подібних ефектів, так би мовити, у несанкціонованому варіанті, коли вони можуть знизити ефективність впливу в цілому.

Подібні ефекти зумовлюються орієнтовною реакцією внаслідок невідповідності видимого фрагмента зображення звичному образу, зоровому стереотипу.

Наведемо ще кілька прикладів, що демонструють варіанти використання ефекту, що розглядається. Так, привертаючи увагу любителів позасмагати до проблеми раку шкіри у зв'язку з надмірностями у використанні сонячних ванн, автори поміщають у зображення звичного контексту (басейн, пляжне приладдя тощо) незвичний об'єкт (у шезлонгу засмагає скелет), супроводжуючи цю композицію пояснювальним текстом та телефонами, за якими можна отримати додаткову інформацію щодо цієї проблеми.

Зрозуміло, що вказана група ефектів може виникнути випадково. Завдання фахівців за бажання отримати відповідний результат - пошук способів руйнування візуальних стереотипів.

Особлива сфера використання розглянутих реакцій на візуальні стимули - застосування їх як засобів, що дозволяють полегшити процес концентрації уваги.

Це можуть бути невеликі рухомі об'єкти, крапки, що світяться і т.д. Внаслідок тривалої фіксації уваги людини, наприклад, на невеликому об'єкті, що яскраво світиться, відбувається, навпаки, згасання орієнтовної реакції, зниження рівня мозкової активації і, як наслідок цього, виникнення зміненого стану свідомості, що може використовуватися для гіпнотичного навіювання. Досить часто подібним чином візуальні стимули використовуються шаманами для концентрації уваги під час занурення у стан трансу.

Наступна група ефектів обумовлена ​​емоційною реакцією, що виникає за рахунок фізичних показників стимулів.

До таких характеристик насамперед відносять колір і яскравість стимулів. Вплив кольору на психіку людини привертав увагу як психологів, що спеціалізуються у сфері сприйняття, а й фахівців, однак осмислюють витоки емоційних реакцій людини (мистецтвознавці, художники, письменники).

Психологам добре відомі дослідження М. Люшера, які свідчать про складні відносини між готівковим станом емоційної сфери та ставленням до кольору.

Саме собою підрозділ колірної гами на теплі і холодні складові свідчить про більш-менш стійко спостережуваного зв'язку кольору і рівня активації, що переживається при його сприйнятті.

Цікаво у цьому контексті дослідження О.Л. Гройсмана, спрямоване вивчення впливу кольору на психічний стан людини, у якому ставилося завдання визначити різницю як і фізіологічних реакціях, і у суб'єктивних психологічних перцепціях в осіб, які були протягом п'яти хвилин у різному колірному середовищі. Випробуваними були 105 студентів. Виявилося, що сприйняття червоного кольору, отриманого за допомогою звичайних проекційних ламп з додатковими світлофільтрами (експозиції – 5 хвилин), було пов'язане з емоціями негативного характеру: обмеження, відчуття тісноти, біль голови. При опроміненні у положенні стоячи виникло бажання відступити чи розсунути простір. Фізіологічні реакції непостійні, артеріальний тиск незакономірно підвищується, але пульс, зазвичай, частішає. Очевидно, червоний колір діє збуджуюче на симпатико-тонічні реакції вегетативної нервової системи. Загалом при освітленні червоним кольором спостерігалася реакція симпатичної нервової системи.

Тут доречно навести дані щодо сприйняття кольору творчими людьми. Так, композитор і філософ Ріхард Вагнер створював свої потужні епічні полотна виключно при червоному освітленні, у присутності кольору, який, як він вважав, максимально конденсує творчі здібності людини, її пристрасть та думку.

Сприйняття жовтого кольору експериментах А.Л. Гройсмана пов'язувалося випробуваними з відчуттям вібрації, напруги, спостерігалося моторне збудження. Так, одна з них вказувала, що почувається розжареною спіраллю. Вплив цього кольору пов'язується із збільшенням пульсового кровонаповнення.

При використанні синьо-фіолетового кольору фізіологічні реакції мають тенденцію до уповільнення, а при синьо-зеленому відзначалася тенденція до нормалізації фізіологічних реакцій. Загалом при синьо-зеленому спектрі впливу спостерігалася реакція парасимпатичної нервової системи.

В цілому, можна стверджувати, що емоційний стан людини, підданої колірному впливу, може модифікуватися, змінюється, так і актуалізуватися через ті чи інші колірні переваги.

Наступна група ефектів, які досить часто спостерігаються при сприйнятті візуальних стимулів, – це реакції, у тому числі емоційні, а також асоціації, зумовлені специфікою гештальту, що виникає при сприйнятті візуального стимулу.

Поняття гештальта, широко використовуване у психології як характеристики феноменів сприйняття, а й у описи фізичних, фізіологічних і соціальних процесів, позначає цілісні структури, форми, образи, чиє якісне своєрідність не зводиться до сумі окремих відчуттів від сприйняття.

Дослідниками, що працюють у цій парадигмі, висунуто припущення, що окремі відчуття в психологічному полі пов'язуються у стійкі, прості, «економні» конфігурації. Особливе місце серед факторів, що сприяють «зв'язуванню» окремих стимулів у гештальт психологами відводиться «фактору близькості», «фактору подібності», «фактору продовження», «фактору спільної долі». Таким чином, будь-яка композиція, особливо графічна, може утворювати «хороший» або «поганий» гештальт, не лише відповідно до законів внутрішньої гармонії, а й відповідно до необхідного емоційного ефекту. Фахівці це враховують під час створення товарних знаків, логотипів, емблем тощо.

Наступна група ефектів виникає завдяки стійкому віднесенню у межах певної культури конкретного візуального стимулу до певного смислового контексту.

Прикладами подібних візуальних об'єктів можуть бути зображення, наприклад, Чебурашки та Буратіно для дітей, які виросли в радянську епоху, супермена для тих, хто знайомий із відповідними коміксами тощо. Зображення Будди і Шиви не тільки не будуть однозначно ідентифіковані середнім російським випробуваним, а й асоціативний ряд, що виникає при сприйнятті цих зображень, буде зовсім іншим, більш індивідуалізованим, ніж у випробуваних, добре знайомих з індійською культурою.

Подібні об'єкти можуть поміщатися в інший смисловий контекст, ніж досягається або ефект комічного, або забезпечуються умови для ув'язування колишнього та ноною контекстів, якщо не на смисловому, то хоча б на емоційному рівні. Прикладом може бути політична карикатура, спрямовану ідентифікацію Сталіна з Гітлером. Сталін, хоч і викликає симпатії, але цілком відомий, зображений вивчаючим «Mein kampf». Помістивши подібну книгу до рук Сталіна, автор цього плаката створив для читачів свого видання передумови для емоційної «ув'язки» двох політичних постатей.

Дещо інший ефект виникає за наявності складних візуальних композицій, що передають конкретну ситуацію, що має певний сенс для носіїв певної культури. Такі композиції, на відміну попереднього, задають контекст, забезпечуючи включеному до нього елементу певну емоційну і смислове навантаження.

Прикладом цього можуть бути плакати, які у практиці політичної боротьби. Вони бувають виконані у вигляді традиційних для США плакатів із зображенням злочинців, що перебувають у розшуку, де під закликом «WANTED!», виконаному у графіку, прийнятій для цього типу плакатів, поміщають фотографію дискредитованого політичного діяча. Потрапити на такий плакат може як політик своєї країни (перед замахом у Далласі були поширені листівки з подібним зображенням Дж. Кеннеді), і представник країни противника.

Розглянемо ще один приклад із цього ряду. Відомо, що релігійні сюжети в образотворчому ряді для віруючих можуть мати цілком особливий зміст і надавати його також і тому, що контекстно з ними пов'язується. Це може використовуватись навіть у політичному плакаті. Так, на одному з подібних плакатів зображено людину з рисами обличчя, традиційними для іконографії Христа та німбом, але з гвинтівкою. Коли солдат чи революціонер ідентифікується з Богом як рятівником, вбивство ворога є сакральним актом – знищенням ворога Господа. Гвинтівка в цьому контексті набуває сенсу знаряддя Господа.

Незабутнє враження справляє листівка, покликана звернути увагу громадськості Великобританії на проблему голоду, смертності від голоду та спонукати її до активної підтримки діяльності, спрямованої на боротьбу з цим злом, від якого страждають (про що інформує листівка) понад 500 мільйонів жителів Землі щодня. Її текстова частина становить лише 1/6 частину загальної площі. Решта – гриб ядерного вибуху, але що складається не з пилової маси, а з дитячих облич, скоріше навіть, дитячих черепів, що виражають жах та страждання. У центрі зображення ядерного гриба знаходиться врізання тексту: «Кількість дітей, які вмирають через голод щотижня, еквівалентна трьом Хіросимам».

Очікуваний психологічний ефект, як і у попередньому прикладі, спирається на генералізацію емоційного контексту цілісної візуальної композиції на окремий привнесений елемент, у разі представлений повідомленням. Ставлення до ядерного вибуху як трагедії, з якою мають боротися, має бути перенесене, на думку творців листівки, і проблему дитячої смертності з голоду.

Цілком особливу групу ефектів становлять реакції, зумовлені символічним значенням конкретного стимулу, що є результатом узагальнення природних спостережень людини, його безпосереднього чуттєвого досвіду.

Виявляється, що не лише колір, а й інші характеристики видимого світу узагальнюються та набувають у певному контексті символічного змісту. Дуже цікаві спостереження подібних символів зібрані В. Бауєром, І. Дюмоцем, С. Головіним в «Енциклопедії символів». Так, ними вказується, що пряма лінія постає як символ горизонту, пасивного становища, жіночого початку, а вертикальний промінь як символ чоловічого початку, активний елемент створення. Такі символами можуть бути і складніші зображення, співвідносні як із пасивно споглядаемым світом, але й світом, сприймається у тих актуальних потреб і переживань. Відомий дослідник природи символізму Р. Шваллер де Любіч називав такого роду символи ізотеричними. "Ізотеричний символ, - писав він, - є природне явище або артефакт, що викликає гранично загальну живу відповідь, яка знаходить вираження на рівні фізіології, нервової системи, ментальності та емоцій організованих істот або енергетичної реакції на рівні неорганізованого буття". Цікавим у цьому сенсі є пояснення В. Райхом у книзі, що вийшла 1933 року, привабливої ​​дії свастики на маси:

«Якщо ми тепер звернемося до свастиків, зображених на попередній сторінці, то побачимо схематичне, але легко пізнаване зображення двох поєднаних людських фігур. Свастика, розташована ліворуч, зображує статевий акт у положенні лежачи, а свастика, розташована праворуч - статевий акт у положенні стоячи. Звідси видно, що свастика символізує основну функцію життєвого процесу. Вплив свастики на несвідому емоційність особистості пояснює успіх масової пропаганди фашизму, але безумовно сприяє йому. Довільне тестування чоловіків і жінок, які різняться за віком та соціальним станом, показує, що, подивившись деякий час на свастику, більшість людей раніше чи пізніше приходить до інтуїтивного розуміння її значення. Тому можна припустити, що свастика, що зображує дві поєднані фігури, надає сильний вплив на глибинні верстви психіки, причому сила її впливу визначається ступенем незадоволеності та інтенсивністю статевого потягу особистості. Сприйняття свастики значно полегшується, коли її представляють як емблему чесності та вірності. Таким чином, враховуються захисні прагнення моралістичного его».

Символічне значення також може мати специфічні траєкторії переміщення візуальних стимулів: підйом, спад, хвилеподібні переміщення, що пов'язані з узагальненням візуального досвіду людини.

У зв'язку з цим слід зупинитися на розгляді використання символічної функції візуальних гештальтів, аналогічних специфічним траєкторіям переміщень візуальних об'єктів, що набули символічної функції.

Розглянемо такий приклад. Йтиметься про добірку матеріалів у газеті «Московський комсомолець» від 10 січня 1996 року (розпал президентської передвиборчої кампанії) під загальним заголовком «Комуністи, назад!». Добірка матеріалів представлена ​​листами читачів як прокомуністичної політичної орієнтації, і їх противників. Крім того, матеріал ілюстрований трьома знімками, що мають для нас дуже цікаве просторове розташування: вони ніби утворюють щаблі, що йдуть з лівого верхнього кута в правий нижній кут. Верхній знімок має назву «Ідеалізм. Комуністи 1920-х». На ньому читач бачить групу юнаків та дівчат, як заведено писати, з дуже «хорошими», натхненними особами. На середньому знімку – зображення паркану, що покосився, з колючого дроту, спостережної вежі. Підпис – “Практика. Красноярські табори». І, нарешті, нижній правий візуальний об'єкт – «Ностальгія. Комуністи 1990-х.» – представлений фотографією Г.І. Зюганова, що дозволяє сформувати його образ як людину похмуру, насторожену, підозрілу, що дивиться на світ спідлоба.

Зрозуміло, що не лише сюжети візуального ряду та орієнтуючі підписи до них, а й візуальний гештали породжують асоціацію зі скачуванням від відкритості та революційного романтизму через тоталітаризм та репресії до настороженості, підозрілості по відношенню до зовнішнього світу і навіть озлобленості у позиції співвідношень. образі Г.А. Зюганова.

Подібна композиція поряд з використаними сюжетами і підписами, що орієнтують, здатна створити певний емоційний фон для сприйняття текстів, що входять до цієї добірки, ще до знайомства з самими текстами. Візуальний ряд – це те, що в даному матеріалі першим «впадає у вічі». Подібне компонування тексту та візуальних об'єктів дозволяє емоційно «підлаштувати» читачів у тому напрямі, як це потрібно видавцям, що особливо важливо в умовах передвиборної кампанії щодо осіб, які не мають певних політичних переваг.

Символічна функція подібних гештальтів знаходить свій відбиток у метафорах. Так, за безвиході становища і марності зусиль, вкладених у подолання обставин, кажуть, що людина «знаходиться у замкнутому колі», «бігає по колу»; процес розвивається «за низхідною» або «за висхідною», «за спіраллю» тощо.

Слід зазначити, що символічне значення може виникнути у зв'язку з узагальненням візуального досвіду, а й з допомогою інших джерел. Наприклад, відомо, що в деяких культурах права та ліва орієнтація щодо тіла у символічному значенні не рівноцінні. З цими орієнтаціями пов'язують символічні значення різних візуальних об'єктів. Наведемо деякі приклади, спираючись на дослідження Е.Б. Тайлор. Так вона вказувала, що «...калмик кланяється і дякує за добрий знак, коли сокіл летить від нього вправо, а бачачи його на лівій стороні, він відвертається і чекає лиха. Тут ми маємо очевидний символізм правої та лівої руки... Для нас, наприклад, зрозуміло, чому ознака у вигляді крику ворони має бути різною з правого та з лівого боку...».

Е.Б. Тайлор також зазначала, що системи символів як спиралися на безпосередні сприйняття і спостереження природними об'єктами, а й у фантазії. Прикладом можуть бути уявлення, відбиті у притчі, наведеної І.П. Сахаровим, дослідником російських народних вірувань, звичаїв, переказів, що у XIX в.:

«Вартий щит, на щиті сидить заєць, прилетів сокіл і взяв зайця, прилетіла сова на щит і сіла замість зайця».

«Щи бо – є земля; на щиті сидить заєць, тобто правда на землі; прилетів сокіл і взяв зайця – то взято правду з землі на небо; прилетіла сова замість зайця на щит – то сіла землі кривда».

Сприйняття певного візуального стимулу відповідно до наявного символічного значення правосторонньої щодо тіла або лівосторонньої орієнтації об'єктів або деякими фантастичними припущеннями спирається на узагальнення досвіду та асоціативні процеси. Це виявляється можливим через певну універсальність досвіду та потребних станів людини.

Досить часто зображення подібних об'єктів, що наділяються представниками певних спільнот символічним значенням, включаються до сюжетів художніх полотен або до атрибутів звичайних побутових ситуацій.

Разом з тим, візуальні стимули набувають символічного значення не лише через універсальність людського досвіду та його основних потребних станів, а й через їх включеність у певний культурний контекст. Так, деякий візуальний об'єкт, можливо, досить складний, здатний викликати певну емоційну реакцію та актуалізувати певний смисловий контекст внаслідок символічного значення даного стимулу в рамках певної культури, що відображає досвід конкретних спільностей.

Повертаючись до дослідження Е.Б. Тайлор, що розглядала в числі іншого витоки різних прикмет і передбачень, знаходимо у неї, що їй цілком зрозуміло, чому «шуліка означає хижацтво, лелека – згода, пелікан – благодійство, осел – працьовитість, ... чому бджоли – символ покірного народу – можуть бути сприятливим знаменням для короля, а мухи, які знову прилітають, хоч би скільки їх гнали, можуть бути символом докучливості та нахабства».

Маючи можливість спостерігати конкретне середовище, фауну та флору, члени певної спільноти, узагальнюючи свій досвід, надавали відповідним об'єктам та проявам символічного значення. Сприймаючи їх чи їх зображення, носії відповідної культури могли відчувати певні емоції: задоволення, наснагу чи, навпаки, страх, тривогу, пригніченість.

Водночас символічне значення деяких об'єктів у різних спільнотах буде різним. Як приклад можна розглянути зображення п'ятикутної зірки. Так, для послідовників середньовічних магів пентаграма з вписаною в неї фігурою людини була знаком адептів, які вважали, що завдяки знанню законів світу, який більшості є чотиристороннім, вони можуть знайти шлях до щасливого буття; пентаграма у гностичних школах – знак всемогутності та духовного самоконтролю; для вільних мулярів пентаграма з вписаною в неї буквою G нагадувала про два священні слова Кабали «гносис» і «генераціо», а також означала «Великий архітектор». Зрозуміло, що для простого червоноармійця зірка на його будьонівці могла виступати зовсім інакше, як і для громадян США, у зв'язку з використанням цього образу на їхньому державному прапорі.

Прикладом аналогічного розбіжності у розумінні значення певного символу різних культурах може бути трактування кількості квіток у святковому і похоронних букетах. У Японії та США, на відміну від вітчизняної традиції, святковий букет має парну кількість квіток. Наталія Петрівна Бехтерєва, найвідоміший дослідник у галузі психології та фізіології, в особистій бесіді з автором згадувала, що незважаючи на відсутність схильності до забобонів, перший час, отримуючи від американських колег букети з парною кількістю квіток, відзначала у себе хоч і швидкоплинне, але досить неприємне почуття.

Дуже цікаві приклади використання, якщо так можна висловитися, метафори матрьошки для характеристики деяких стимулів, які, будучи вже носіями певного символічного значення, набувають понад додаткове значення. Прикладом може бути образ пелікану в середньовічному живописі.

Трохи раніше ми вже наводили відомості із дослідження Е.Б. Тайлор щодо того, що пелікан на ранніх етапах розвитку культури у народів, які мають можливість його спостерігати, набуває символічного значення добровільності. У міру становлення християнства мотив пелікану, що розриває груди, щоб кров'ю своєю вигодувати своїх дитинчат, став символом жертви Христа на хресті. У цьому значенні, наприклад, зображення може прикрашати посудину в натюрморті. Як вказував найвідоміший іконолог Д. Холл: "Він є атрибутом персоніфікованого милосердя".

Разом з тим, символічне значення деякого стимулу може бути пов'язане у своєму походженні не лише з наявністю конкретного колективного досвіду, але й з особливою особистісно суттєвою ситуацією, в якій цей стимул спостерігався. Прикладом може бути аналіз досвіду власних переживань, здійснений Джоном Девісом, професором психології, який займається трансперсональною психологією, у зв'язку з використанням ним ритуалів оновлення, що здійснюються в природних умовах і службовців для особистісного зростання: «... у своєму першому поході я оточував себе червоними предметами , Іноді майже несвідомо. Весь тиждень я носив ту саму червону шийну хустку, не замислюючись про це, я намалював червоне серце в середині картини, яку ми малювали разом, я вибрав місце для свого ритуалу в Червоних Горах, в ніч мого чування бачив червоні вогні, що мерехтять в лісі. Але тільки через день чи два після мого повернення я пов'язав червоний колір із мужністю, відвагою та дотриманням власних переконань. Я виявив трансперсональну підтримку рішенню перенести мою відданість роботі в моє професійне життя».

Як правило, закріплене подібним чином символічне значення деякого стимулу, актуалізуючись в інших ситуаціях, здатне викликати певні емоційні переживання, наприклад, наснагу, пригніченість, впевненість, готовність зустрітися з гіршим і т.д., що відбивається і регуляторах активності.

І, нарешті, візуальний об'єкт може тією чи іншою мірою викликати естетичні переживання, які стають спонукателями тієї чи іншої активності.

Підсумовуючи розгляд причин, що зумовлюють ефекти, викликані візуальними стимулами, ще раз нагадаємо, що вони діють

- викликаючи орієнтовну реакцію внаслідок несподіваних змін візуального поля, його неоднорідності, руйнування візуальних стереотипів;

- як додаткові засоби для концентрації уваги при зануренні у змінені стани свідомості;

- викликаючи емоційну реакцію з допомогою фізичних показників стимулів (колір, яскравості, контрастних поєднань), тобто. особливостей колірного впливу на людину;

- викликаючи емоційну реакцію та асоціації за рахунок специфіки гештальту, що виникає на основі візуального ряду;

- завдяки стійкому віднесенню у межах певної культури конкретного візуального стимулу до певного смислового контексту;

- передаючи деяку конкретну ситуацію, що має або набуває певного сенсу для реципієнта;

- внаслідок символічного значення даного стимулу, що походить із природних спостережень людини, її безпосереднього чуттєвого досвіду;

- викликаючи певну реакцію внаслідок символічного значення даного стимулу у межах певної культури, що відбиває досвід конкретних спільностей;

- викликаючи певну реакцію внаслідок символічного значення цього стимулу у межах особистого досвіду людини;

- стаючи джерелом естетичних переживань.

З наведених матеріалів, стає зрозумілим деяка суперечливість відомостей щодо зв'язку тих чи інших реакцій людини на колірні подразники з характеристиками стимулу. Це пов'язано з тим, що колірні подразники повинні розглядатися як у системі трьох координат.

Перша група ефектів пов'язані з фізичної природою стимулу. Про це ми вже згадували досить детально.

Друга група - це ефекти, що виникають внаслідок символічного значення даного стимулу, що ґрунтується на природних спостереженнях людини, що випливають з його безпосереднього чуттєвого досвіду, наприклад, сприйняття багатьма поколіннями людей світла та темряви ночі, крові та вогню. У зв'язку з цим досвідом темно-синій асоціюється з нічним спокоєм, жовтий – із денними турботами, червоний – із ситуаціями, що потребують високої активності. Примітним у цьому сенсі є зауваження В. Кандинського щодо символічної сутності білого кольору, яка полягає в тому, що біле виступає символом «світу, де зникли всі фарби, всі матеріальні властивості та субстанції». Цей світ стоїть так високо над нами, що жодного звуку не доходить до нас. Велике мовчання йде звідти, подібне в матеріальному зображенні холодної в нескінченність середовищі, що й перейти, ні зруйнувати. Тому і діє біле на нашу психіку як мовчання такої величини, яке для нас абсолютно».

На цьому уривку ми бачимо, як символічне породжується з чуттєвого досвіду, його осмислення, асоціювання.

Третя група ефектів пов'язані з культурними традиціями. Так, для європейців чорний колір уособлює жалобу, у мусульман, навпаки, жалобний – білий колір. Водночас, на певному етапі та в європейців білий колір символізував жалобу. Ось які відомості щодо культурних відмінностей у символічній функції кольору наводить В.Г. Зазикін: «У американців червоний колір асоціюється з любов'ю, жовтий – з процвітанням, ...зелений – з надією, …білий уособлює чистоту, спокій, світ, а чорний – символ складності та надзвичайної ситуації. ...у Китаї червоний колір означає доброту та відвагу, чорний – чесність, а білий, що надто незвичайно для європейців, – підлість та брехливість».

Як бачимо, відмінності в інтерпретації кольору дуже різняться у різних культурах. На підтвердження цього ще раз звернемося до дослідження Т. Забозлаєва, за даними якої вдається легко простежити, яким чином символіка, обумовлена ​​узагальненням емоційного досвіду, лягає в основу символіки безпосередньо історичної. Згадаймо ще раз, як характеризував білий колір В. Кандінський. Білий ним сприймався як символ абсолютної мовчанки, абсолютної порожнечі.

З цього відчуття кольору природно випливає його використання в ситуації жалоби. Білий одяг – ранній символ жалоби і в європейській традиції – символ незабарвленого одягу на знак відмови від усіх кольорів, які втілюють життя. Білий жалоба носили овдовілі королеви. Білий обрали своїм кольором деякі чернечі ордени на знак відчуженості від фарб життя. У Росії чорний одяг, як знак скорботи і жалоби, узвичаївся лише в сімнадцятому столітті.

Водночас у білі вбрання наділялися молоді лицарі середньовіччя та англійські королі у день коронації. За Бургундського двору в п'ятнадцятому столітті прийнято було одягатися в білий, якщо хотіли виявити непідкупність серця і чистоту. У християнській символіці білий колір постає як символ причетності до ангельського чину, святості. Таким чином, відчуженість і чистота, свобода від чогось у різних умовах стають джерелом наступного шару асоціацій, на яких зростає конкретно-історичний символічний контекст.

У зв'язку з цим, доречним говорити про первинному і вторинному символізмі, хоча ця термінологія використовується в літературі дещо в іншому сенсі - у зв'язку з символізмом знакових засобів. І тут первинним розглядається закріплення за знаком у певній культурі деякого символічного значення, а вторинним – лише на рівні конкретного суб'єкта – ув'язування знака з чуттєвим досвідом. Але оскільки знакові засоби, будучи представленими як візуальні або аудіо стимули, виступають засобами відображення чуттєвого і надчуттєвого досвіду, то процес становлення їх символічного значення в цілому є вторинним по відношенню до первинності процесу відчуття. Тому ми вважали за можливе використовувати ці терміни у вказаному нами сенсі.

Ну і, нарешті, для конкретних людей конкретний колір може набути символічного значення внаслідок поєднання з певним особистим досвідом, наприклад, щасливий або нещасливий колір автомобіля.

В цілому ще раз вкажемо на те, що наявна багатовимірність в оцінці кольору створює передумови для деяких складнощів у використанні даних емпіричних досліджень щодо зв'язку кольору стимулу та емоційної реакції на нього.

Звукові впливи

Зупинимося на розгляді різних варіантів використання звукових стимулів як засобів психологічного впливу. Як ми вже вказували раніше, основні класи ефектів, що викликаються ними, збігаються з тими, які ми вже розглянули при аналізі візуальних стимулів, і існує безліч видів діяльності, де вони використовуються.

Так, фраза, на відміну від інших, вимовлена ​​актором пошепки, дозволяє певним чином розставити смислові акценти у відповідній репліці. Прикладом використання подібного ефекту також може бути прийом, що часто використовується в сценічній практиці, коли значимість поточного моменту, "злам" ситуації, постановники намагаються позначити звуком, що несподівано виникають, музичним фрагментом. Основою таких впливів буде орієнтовна реакція. У зв'язку з цим зміна тембру, тривалості звучання та інших характеристик елементів аудіополя може грати роль своєрідних маркерів.

Орієнтовна реакція може бути наслідком несподіваного порушення «звукового» контексту, коли з'являється несподіваний звуковий фрагмент, іншого емоційного забарвлення, «не з цієї опери»; мова переривається специфічним шумом чи, навпаки, обривається тишею.

Зрозуміло, що звуковий фрагмент, що привнесений, може мати певне емоційне навантаження, яке також привноситься у відповідний контекст. Це активно використовується, наприклад, у сценічних постановках, у музичних творах як засіб створення образу певного майбутнього, його невідворотності.

Звукові стимули, як і і візуальні, використовуються як засіб, що дозволяє концентрувати увагу.

Значне місце серед ефектів, викликаних звуковими стимулами, займають ті, що з психофізіологічними реакціями, обумовленими специфікою сигналів, їх гучністю, тембром, висотою звуків. Згадаймо, який ефект викликає звук, що виробляється шляхом дряпання металом по склу, звук свистка і т.д.

Феномен гештальту досліджувався щодо аудіополя. Саме з цілісним сприйняттям, що не зводиться до окремих відчуттів, пов'язується можливість впізнавання певної музичної теми, виконаної на різних інструментах та у різному аранжуванні. Але існують ще загальні гештальти. Так, лаже недосвідчений слухач легко відрізняє сумну мелодію від веселої, героїчну тему від трагічної, «кришталевий» дзвін келихів від «малинового» дзвону дзвонів.

Таким чином, певний гештальт дозволяє ідентифікувати музичні фрагменти із певним рівнем активності, емоційним станом.

Надзвичайно перспективними у цьому контексті є дослідження так званого емоційного слуху. Цей термін запроваджено В.П. Морозовим для позначення здатності до адекватного сприйняття, а також відтворення емоційної інформації в мові, співі, музиці. Психоакустичною основою емоційного слуху є тонкий аналіз та розрізнення тембральних (спектральних), темпоритмічних, динамічних та інтонаційних (звуковисотних) особливостей акустичної будови та динаміки звуку мовлення, голосу або музики, характерних для того чи іншого емоційного забарвлення та її нюансів. У експериментальних дослідженнях В.П. Морозовим та Є.І. Срібнякової виявлено можливість диференціації емоційного забарвлення (радості, смутку, страху, гніву) мовних фраз, озвучених нар. арт. СРСР О. Басилашвілі. Зрозуміло, що психоакустичні «коди» конкретних емоційних станів представлені досить складними гештальтами, здатність до адекватного розпізнавання яких (за даними В.П. Морозова) може розглядатися як індивідуально-психологічна особливість.

Дуже цікаві ефекти, що ґрунтуються на символічному значенні стимулу, що випливає із узагальнення безпосередніх спостережень людини, її чуттєвого досвіду.

Розкати грому, як провісники стихії, що насувається; крик півня як символ повороту ночі до ранку з усіма наслідками, що з цього випливають – приклади такого роду стимулів.

Підтвердження існування такого рівня реакцій на звукові стимули ми, наприклад, знаходимо в описі особливостей поняттєвого ладу мови та деяких ритуалів, характерних для африканських племен ачолі та луо. Для них ніч – час відпочинку та безпеки, коли сім'я захищена хатиною. Нічний спокій порушують лише «антисуспільні» істоти «ладжоки», які своїми криками віщують нещастя та невдачі. Крик півня на зорі луо тлумачили як вигук болю, який сповіщав про страждання дня, що настає. Півня, який наважувався закукарікати ввечері або посеред ночі, негайно прирізали. У цьому прикладі крик півня уособлює перехід до болю та небезпеки, виступає їх символом.

Звукові стимули, точніше сказати їхні лави, можуть сприйматися як елемент певної культури. Прикладом є різні музичні традиції. Зрозуміло, що залежно від того, чи є слухач носієм відповідної культури чи ні, глибина та емоційна насиченість його переживань будуть різними. Непрямим експериментальним свідченням цього можуть бути дані, отримані В.М. Цеханським та Н.С. Шугриною при відпрацюванні методики підбору музичних фрагментів для програм музичного на функціональні стану людини. Цими дослідниками використовувалися музичні фрагменти, що стосуються різних музичних традицій: індійської, японської, в'єтнамської, чукотської, алтайської, уйгурської; використовувалися арабська культова музика, російська духовна музика, вітчизняна та європейська класика, образні сучасної масової культури. В експерименті брали участь 40 осіб, наших співвітчизників, віком від 20 до 55 років, різного освітнього рівня, що належать до різних соціальних груп. Виявилося, що найбільший ефект, що «розсіює», тобто. збільшення дисперсії психофізіологічних показників, спостерігався на фрагмент, що відповідає японській музичній культурі та арабській культовій музиці. Подібні дані можуть свідчити, що такі гештальти для слухачів неоднозначно «навантажені» конкретним емоційним змістом, тобто. цей спосіб «кодування» емоцій у нашій культурі незвичний, у кожного слухача у своїй виникають суто індивідуальні асоціації та емоції.

Крім того, конкретний звуковий ряд, будучи елементом культури, також може розглядатися і в структурі особистого досвіду конкретної людини, завдяки чому з ним можуть пов'язуватися ті чи інші особисті переживання. Так, виконання національного гімну може викликати сльози та приплив гордості у громадян, але не у всіх та не у всіх ситуаціях.

Зрозуміло, що найповніше всі перелічені чинники знаходять своє вираження у впливі музики людини. Дослідження психофізіологічних аспектів сприйняття музики дозволили встановити не лише той факт, що окремі музичні фрагменти здатні породити адекватні характеру подразника психічні стани та фізіологічні зрушення, але викликати настрої та думки, що піднімають людину над її переживаннями, сприяти подоланню внутрішніх конфліктів, тобто. надавати катарсичну дію. Найбільш широкий перелік тих психологічних завдань, що вирішуються з допомогою музичного впливу, дано В.М. Цеханським та Н.С. Шугриною. Так, музична творчість пов'язана із задоволенням вищих соціальних потреб, таких як потреба у творчості та самовираженні; музичний вплив сприяє формуванню та підтримці соціальних контактів, забезпечує зняття напруженої соціальної ситуації та змінює соціальну активність людини, виступає психотерапевтичним засобом.

- специфіка гештальту, що виникає на основі звукового ряду;

- віднесення у межах певної культури конкретного звукового стимулу до певного смислового контексту;

- віднесення звукового стимулу до певної ситуації, що має певний сенс конкретної людини;

- символічне значення даного стимулу, що походить зі спостережень людини, її безпосереднього чуттєвого досвіду;

- символічне значення стимулу в рамках певної культури, що відображає досвід та традиції конкретних спільностей;

- символічне значення цього стимулу у межах особистого досвіду людини;

- естетичні переживання внаслідок комплексного впливу музичних творів;

- безпосередні переживання, викликані музичними образами, і навіть їх осмислення у тих власного світовідчуття, що веде до катарсису.

Темп та ритм у психологічному впливі

Розглядаючи причини, що зумовлюють ті чи інші психологічні ефекти при дії візуальних та аудіостимулів, не можна не згадати такі характеристики, як темп та ритм їхнього пред'явлення. Дослідники відзначають, що ритмічні подразники (музика, світло та рухи) використовувалися практично у всіх культурах (хасиди, греки, африканці). Роль ритмічних впливів як регуляторів трудової діяльності розглянута німецьким дослідником К. Бюхеромом ще наприкінці минулого століття у його дослідженні «Робота та ритм. Робочі пісні, їхнє походження, естетичне та економічне значення».

Вважається, що ритмічні подразники виконують низку функцій:

Звукові та візуальні стимули саме при їхньому ритмічному пред'явленні виступають засобом концентрації уваги під час гіпнозу, підготовки шаманів до ритуалів, у процесі оволодіння руховими навичками, для узгодження фізичних зусиль та динамічних моментів спільно діючих людей.

Ритмічні подразники виступають у ролі дестабілізуючих факторів, що зумовлюють зміну актуального стану свідомості та перехід у змінені стани. Так, наприклад, більшість західних неофітів під час участі у релігійних ритуалах легко входили у змінений стан свідомості при бою барабанів із частотою 200-220 ударів на хвилину. З метою зміни стану свідомості ритмічне вплив може здійснюватися як з допомогою звукових стимулів, а й у вигляді світла, кольору, звуку, інфразвуку, електромагнітних полів.

Ритмічні подразники використовуються як засіб, що сприяє ефективнішому емоційному зараженню. Широко відомо використання емоційного зараження на тлі музичного та ритмічного впливу в різних ритуалах. Дослідники давніх релігійних культів і ритуалів зазначають, що відлуння подібної практики спостерігалися в Європі не так віддалені часи. Так, «шабаш відьом», на думку дослідника ХІХ ст. Монье, був ритуалом культу, що прийшов у Західну Європу з Азії, який проіснував аж до середньовіччя, а подекуди зберігся і до пізнішого періоду. Його учасниці кружляли у хороводі по спіралі під відповідну музику та незрозумілі стороннім вигуки. Стрімке спільне рух викликало почуття, що це тіло наповнюється життєвими силами, і що гостріше подібні душевні стану, то сильніше відчуття те, що з усього навколишнього світу струмує (виходить) нескінченна повнота енергій.

Можна припустити, що аналогічна з психологічної точки зору ситуація виникає в сучасних дискотеках, коли сукупний психологічний ефект, що їх відчувають відвідувачі, буває наслідком ритмічних візуальних і звукових впливів, а також ефекту зараження внаслідок накопичення значної кількості людей, залучених до ритмічної взаємодії.

Запахи

З життєвого досвіду відомо, наскільки велика роль запахів у процесі на людини. Іноді ледь помітні, не завжди усвідомлені, вони можуть викликати певні асоціації, воскресити спогади, сигналізувати про щось дуже важливе. Важко знайти літературний твір, у якому автор не користувався б безпосереднім чуттєвим досвідом читачів у сфері сприйняття запахів до створення образу героя чи розкриття сенсу тій чи іншій ситуації героїв. І якщо автор пише про запах плісняви ​​і тління, сонця і моря, каву, свіжоспеченого хліба та парного молока, перестиглих фруктів, снігу, який пахне кавуном тощо, у читачів виникають цілком певні емоційно забарвлені образи.

Використання різних ароматів для створення певного образу, настрою використовувалося з найдавніших часів. Воскуріння ароматичних речовин під час релігійних ритуалів, містерій дозволяло їх учасникам як створити необхідне емоційне тло, але, як виявляється, полегшувало їм входження у змінені стану свідомості. Запахи можуть викликати відчуття спокою чи сприяти створенню бадьорого настрою, що й у час використовується в ароматерапії підвищення комфортності робочого і житлового приміщень.

Таким чином, запахи, також як аудіо та візуальні стимули, впливають у силу своєї хімічної природи. Особливо слід зазначити символічне значення запахів, що виникає із узагальнення чуттєвого досвіду, але забарвленого соціальним контекстом.

Так, у багатьох авторів запах дорогих парфумів, гарного тютюну описується як запах багатства та благополуччя. У російській класиці згадка про під'їзд і сходи, які пропахли протухлою кислою капустою і кішками, завжди мало на увазі бідність і безвихідь існування мешканців цього житла.

Спираючись на цю символічну функцію запахів, їх можуть використовувати як засіб, що дозволяє розставити певні акценти, наприклад, в моді. Так, створення особливих жіночої та чоловічої ліній у парфумерії передбачає певні тенденції у формуванні образу жіночності та мужності, також як і створення парфумерної лінії «унісекс» підкреслює тенденцію «унісекс» в одязі. Враховуючи той факт, що мода є складним соціальним фено Сказати, що запахи сприяють більш повному вираженню тенденцій у такому складному феномені.

Що стосується запахів, як і щодо візуальних і звукових стимулів, можна говорити про роль гештальта як основи певного психологічного ефекту.

Так, існують "холодні" і "теплі", "для молодих дівчат" і "для зрілих жінок" парфумерні композиції. Кожна категорія може бути представлена ​​різноманітними духами, водночас образи, що виникають на їх основі, відрізняються подібним забарвленням.

віднесення стимулу до певної ситуації, що має певний сенс для конкретної людини;

- символічного значення даного стимулу, що з спостережень людини, його безпосереднього чуттєвого досвіду.

- внаслідок символічного значення даного стимулу у межах певної культури, що відбиває досвід конкретних спільностей.

- внаслідок символічного значення цього стимулу у межах особистого досвіду людини.

Мультимодальні гештальти та їхнє символічне значення

Видається необхідним розглянути деякі гештальти, що утворюються рядом стимулів, що відносяться до різних сенсорних модальностей, а також теоретичні підходи, які намагаються розкрити їхню психологічну роль у контексті проблем психологічного впливу. Йдеться відображенні людиною природних феноменів, за масштабами не порівнянним з окремою людською істотою, таких як Всесвіт (небо, космос), океан (море), природні стихії та катаклізми типу виверження вулкана, грози тощо.

Подібні мультимодальні гештальти є складними образами, які виникають як наслідок конкретного досвіду і можуть співвідноситися у свідомості окремої людини з певним особистісним змістом, але в той же час для багатьох виступатимуть і в символічному значенні, походження якого не обумовлене, однак, лише досвідом конкретної спільності, але має, як вважається рядом дослідників, більш глибоку природу, точніше сказати – глибинну природу, що пов'язується, наприклад, за Юнгом, з існуванням архетипів, які розуміються як універсальні образи або символи, що містяться в колективному несвідомому і схильні до індивіда відчувати певні певним чином щодо даного об'єкта чи ситуації.

Їхню впливову природу також пов'язують із функціонуванням «пренатальної свідомості», завдяки якому події пренатального періоду фіксуються зародком і результати цього несенорного сприйняття проносяться людиною через все життя.

Використовувані для пояснення сутності подібних символів теорії самі по собі також відрізняються відомою метафоричністю, водночас саме вони дозволяють вибудувати гіпотези щодо функції символічних утворень такого рівня. Ця функція бачиться у забезпеченні глибинного зв'язку актуальних вражень і переживань із сутністю людини, що розуміється як єдність духовного та природного.

Прикладом аналізу з цих позицій складного мультимодального гештальта, виконує у певних обставин символічну функцію, є дослідження Н.В. Топорова «Про "поетичний" комплекс моря та його психофізіологічні засади». Предметом аналізу і те, що прийнято позначати поняттями " океан " , " море " . Зупинимося цьому дослідженні докладніше.

Існування «комплексу моря», «океанічного почуття», як має глибоке символічне значення, обгрунтовується Н.В. Сокировим на основі аналізу художніх текстів вітчизняних та зарубіжних письменників, представників різних літературних напрямів, які творили в різні епохи, а також на основі аналізу деяких філософських та теологічних положень.

Аналіз текстів, здійснений цим дослідником, свідчить, що цілком доступним є розмежування «природного», «об'єктивного» (у термінах Н.В. Топорова) описів реальних вражень від морської стихії, настільки характерних для європейської поезії від тих, у яких автором використовується «морський код для передачі «неморського» повідомлення. Н.В. Сокир показує, що, хоча у реальному досвіді творця тексту був факт зіткнення з цією стихією, у випадках автором описується «...не саме море, як воно, а щось із морем, як незримим ядром пов'язуване, але незмірно ширше і глибше, ніж просто море; скоріше " морське " як певна стихія і навіть - вже й точніше - принцип цієї стихії, присутній і море і поза ним, передусім людині...». Відповідні описи являють собою свого роду глибинну метафору, яка використовується для передачі такого досвіду переживань, «...яка повернула б людину до самої себе, до тієї суті своєї, яка заглушена вторинним і цю суть не відображає, до своїх справжніх нахилів і потреб» . Це, на думку Н.В. Топорова, має їх авторів певний психотерапевтичний сенс.

Чим зумовлена ​​можливість реалізації такої функції? Вона бачиться автором у певній схожості фізичної сутності людини і океану, зокрема проявляється через ритмічні структури, у специфіці ембріогенезу і, мабуть, найголовніше, у пренатальному досвіді людини.

Можна тією чи іншою мірою приймати або, навпаки, намагатися спростувати подібне розуміння витоків і функції такого роду символів, проте неможливо заперечувати наявність у культурі величезного пласта метафор, що реалізують «комплекс моря», що є симптоматичним щодо існування різноманітних, багаторівневих , не завжди усвідомлюваних зв'язків та втілень окремих компонентів цілісного чуттєвого досвіду в контексті образу світу.

Ми постійно, не замислюючись про метафоричність звичних понять, використовуємо в описі повсякденних подій і фактів. Так, цілком повсякденно звучать фрази «море хвилюється», «хвилюються хліба чи ковила у степу», «хвилюється людина». Однак, щоб «хвилювально-коливальний» стан (у термінах Н.В. Топорова) настільки різних об'єктів було не тільки виявлено та усвідомлено, а й ідентифіковано з чимось у людині, яка має іншу, ніж фізична, природу, потрібна постійна орієнтація на відображення цього «іншого» у контексті природного, до того ж не в окремої людини, а як масовий прояв, про що свідчить виникнення та повсякденне використання відповідних мовних засобів.

У цьому контексті наявність у мові такого роду метафор виступає діагностичною ознакою існування процесу «ув'язування» зовнішнього фізичного з психічним та духовним. Існують, очевидно, обставини, коли цей процес у конкретної людини стає актуальним, піднімаючись з операційного рівня (використання знака) більш високий, до рівня діяльності. У цьому сенсі рівню дій відповідає пошук, створення глибинної художньої метафори, що служить для повнішого втілення творчого задуму творця тексту, того, хто намагається усвідомити і виразити себе у відповідному тексті, а рівнем діяльності - світоглядне осмислення природи «зовнішнього» та «внутрішнього», до створення космогонічних концепцій.

Таким чином, якщо повернутись до проблематики психологічного впливу, слід зазначити, що вплив на людину таких складних мультимодальних гештальтів, якими є образи масштабних природних феноменів, виникає за рахунок:

- яскравості та різноманітності безпосереднього чуттєвого досвіду, що має місце при зіткненні з відповідними явищами;

- переживання глибинного зв'язку своєї людської сутності (фізичної, психічної та духовної) з сутністю відповідного природного феномена (можливо, за рахунок пренатального досвіду чи проявів колективного несвідомого);

- осмислення переживання глибинних зв'язків зі світом та відображення цього в образі миру та світоглядної концепції.

Такий різноманітний і глибокий вплив масштабних природних факторів не міг не використовуватися з метою впливу, зокрема в психотерапевтичній практиці. Здавна найкращим засобом від «хандри» вважалися морські подорожі. Спілкування з природою багатьом людей виступає джерелом ресурсів саморегуляції, «налаштування на потрібну хвилю». Сучасна психотерапія використовує ці чинники для оптимізації процесів смислоутворення.